論理と心理で攻める 人を動かす交渉術 (平凡社新書) [Kindle]

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著者 : 荘司雅彦
  • 平凡社 (2007年8月11日発売)
  • Amazon.co.jp ・電子書籍

論理と心理で攻める 人を動かす交渉術 (平凡社新書)の感想・レビュー・書評

  • 実例が多くて、想定以上に読みやすかった。
    内容は参考になるけれど、実際に自分ができるかというとなかなか難しそう。

  • 【心理】
    ○ 交渉相手は常識を備えた対等な人間であることを前提とする → 敬意を払う
    ○ 相手の主張に耳を傾ける(=主張の価値は認める)
     → ①ガス抜き効果,②聴く姿勢を相手に示す,③相手の主張を全て吐き出させる(全てであることを念押し),④相手の情報開示
    ○ 相手の主張をしっかり理解したことを最初にアピール
     → 和解の機運が高まる
    ○ 交渉相手との共通点を見出し,きっかけ作りに活用
    ○ 「事前の一言」を怠らない(プロセス不参加自体が不満の原因)
    ○ ドア・イン・ザ・フェース・テクニック(最初に大きく出て譲歩=返報性を活用)
    ○ フット・イン・ザ・ドア・テクニック(小さいことから積み上げる=一貫性維持を活用)
    ○ 「権威は正しい」という固定観念を活用

    【ストーリー理論】
    ○ ストーリーで「心情」「感性」に訴える。誘因・期待・満足。
    ○ 強力な敵や障害を乗り越えるストーリー(身近な具体例)を打ち出す。
    ○ 相手の置かれた立場・状況も考慮(師走等)

    【ゲーム理論】
    ○ 囚人のジレンマ,無限回反復ゲーム,しっぺ返しモデル
    ○ 交渉のツール:①代替的選択肢(BATNA),②オプション,③時間的コスト(暇だと有利),④情報,⑤コミットメント(自分への拘束,背水の陣),⑥シグナリングなど
    ○ 相手を追い詰めすぎない。勝てると分かったら逃げ道を作る。
    ○ 迅速に交渉したいときは,手の内を明かしてイエス/ノーを迫る。

    【クリティカル・シンキング】
    ○ 演繹法・帰納法。仮説を立てるためのツール。仮説を立て,各仮説への対処策を予め考えて交渉に臨む。
    ○ ゼロベース思考も時には有効。
    ○ ピラミッド構造。主張を支える根拠を示す。

    【交渉スタイル】
    ○ きちんとした服装=権威への服従。赤いネクタイ。
    ○ 声の威力。大きなはっきりとした声。紳士的な話し方。
    ○ 時間を区切る。条件を明確に提示する。
    ○ 身内の強硬派の存在を理由に断る・明言を避ける。
    ○ 相手に先に情報を出させる(例:こちらの予算より相手の値下げ限度額)

  • 交渉術に関して、具体的に行動レベルで記述されているところが良かった。
    とはいえ、実践して効果を出すには、実際に場数を踏んで慣れていくことは必須だと思うので、少しずつ実践していければと思います。

  • 入門レベルなんだろうけど初めての人には最適。各章要約や問題があり、非常にわかりやすい。プレゼンなど実践してみようと思える内容だった。

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