なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？ [Kindle]

著者 : フィリップ・デルヴス・ブロートン 関美和

制作 : 岩瀬 大輔 

• プレジデント社 (2013年9月20日発売)

感想・レビュー・書評

[b4107227さんの感想 · 2020年6月24日]

現場でしか教えられないからというのが結論なのかな？？

拒絶からはじまるのが営業
だこらこそ相手のためにこんな部分で力になってあげることができる！

という使命感が大切。
歴史上最強の営業活動と言われるキリスト教の布教活動を交えて面白かった。

使命感、自分のエピソードで語り、相手とのすり合わせの努力を行なっていく。

[さきさんの感想 · 2020年5月30日]

営業をこれから始める者として、まだ営業がどんなものなのかわかっていない者として、個人的にはかなり良かったと思う。
あれやこれや持論を展開するのではなくて、幅広い視点から見れた。
この本から読み取れることは、読む人の立場や経験値によって様々かと。そこが良い。

[かわらさんの感想 · 2024年3月16日]

日本を含む世界中の優秀なセールスマンの営業スタイルや思考には共通点があった。常に以下の点を意識して仕事に臨みたい。
①失敗や拒絶を恐れず、むしろより良い機会へのチャンスと捉える
②常に楽観的であること
③自分を心から信頼していること

これから営業職に転職する自分が直面するであろう心の葛藤についても前もって知ることで心の準備ができた。
①トップセールスになった時、案外それまでの自分とたいして変わっていないことに気づき、落胆する
②相手に対する協調性とその人に商品をなんとしても買ってもらおうというエゴの葛藤
③客から断られる＝人格否定の錯覚

[Goto's Bookshelfさんの感想 · 2022年3月13日]

「商品じゃなくてストーリーを売れ」
「商品じゃなくて人柄を売れ」
→「営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ」という言葉も深い。そのためには、お客様の立場をまず知らなくてはならない。共感力が必要になってくる。セールスに魔法はない。勤勉であることと、よく聞くことの二つのことができればいいのだという。

セールスというものが、ハウツーで語られるものではなく各個人の技量と個性による「アート」であるということがにじみ出るからだ。相手を見極める目はハウツーやマニュアルではないし、授業で教えられるものでもないのだ。リーダーシップに唯一の型がないように、営業にも唯一の成功の型というものはないのである。

[ナベたろうさんの感想 · 2021年11月21日]

営業という職種の特異性を多くの実際の人を引き合いに説明する内容。

内容は非常に難解。
事例に出てきている人たちもほとんど知らず、感情移入もなかなかできなかった。

ただ、多くの示唆が得られた。
営業は「打たれ強さが必要である」とあった。ここで言う打たれ強さとは、
・人生の意義を見つけようと努力する力
・自分が環境や結果を変えられると信じる力
・いい経験からも悪い経験からも学べると思える気持ち
とあったが、正にその通りであり、営業のみならず、成功を果たすために必要な資質と思う。

打席に立ち続ける必要性や、まずは断られるところから始まる仕事であること等、
会社として訴える内容についても、その必要性・妥当性が謳われていた。

一方で、必ず成功するような不文律がないこともよく理解できた。
上記本質は押さえた上で、扱う商材、相手、自分の知識・情報レベルと様々な変数の中で、
自分をいかにアジャストさせていくか？それを突き詰めていく職種であると思う。

[masayuki731さんの感想 · 2021年8月29日]

業界業種、時代や国という枠組みを越えて、「営業」という仕事(役割)について深堀して書かれた本。
個人的には営業という仕事は、未経験なこともあるが、どちらかというと使いっ走りのような印象を持っていた。しかしこの本を読むと、奥が深く重要な役割を担っていることが分かった。
ネルソン・マンデラやダライ・ラマを営業マンとして捉えて説明するなど、営業の奥深さや重要性を上手く教えてくれる。

邦題タイトルに、なぜハーバードビジネススクールでは〜とあるが、ハーバードビジネススクールはあまりメインには関係なく、内容の幅広さに対して売れるためのタイトルになっているところは残念に思った。
米版タイトルのlife's a pitch(人生は売り込み)の方が内容を適切に表わしているだろう。(そのタイトルだとあまり売れないだろうけど…)

[hayatoさんの感想 · 2021年5月30日]

【セールスは、人間の本質を学べる世界一偉大な研究室だとわかった】

セールスマンの百科事典のような本です。
成功したセールスマンの背景、生い立ちを聞き、
偉大なセールスマンの条件を尋ねるといった内容です。

土産屋、住宅販売、生命保険、不動産、広告など
様々な業種、国、年代のセールスマンの事例を知ることができます。

偉大なセールスマンそれぞれの信念や
個性や人柄の魅力が解説されていきます。
ただ、再現性は高くないので、営業としてのノウハウを
期待する方におすすめするにはちょっと違うかも。

結論としては、最大公約数的な偉大なセールスマンの特徴は
「打たれ強さと楽観主義」の2つが重要な要素であるとされます。

「拒絶」という反応が常につきまとう営業という仕事に対して、
その拒絶の1つ1つに心を揺さぶられることなく、
自分の仕事や将来にポジティブな想像を持ち続けられるというのは、
確かに優れた営業の資質と言えますね。

営業職として働く私もこの2つを意識して、
明日から働いてみようと思いました！

セールスに携わるお仕事をされている方は、
1度、読んでみる価値のある本です。

最後に印象に残った言葉を1つ。

「僕たちは、ただ「売る」ために売るのではなく、人生で望むことを達成する手段として売る。」

[佐藤志保さんの感想 · 2020年8月13日]

①営業こそ最高の仕事。
人生の縮図。

②営業は拒絶、NOから始まる仕事。
NOを重ねることが、現場数が多い＝経験数豊富なので
NOを言われることが当たり前であること。

③拒絶をクリアする答えは使命感。
使命感については、自分で相手の立場になって
どうしたら役に立つかな？とかどうしたら
自分の本心で考えてメリットを提示してみる。

[オランプラウさんの感想 · 2017年10月14日]

営業とは確かにそういうものだろう。それでも社会科学的知見を駆使してより優れたユニバーサルな手法を追求するというそれこそ”姿勢”は無駄なものではないだろうとも思う。
「理想(目標)」「やる気(モチベーション)」「姿勢(態度)」この３つの重要性と、”営業=人生”（セールスと人格は不可分）であることは今後のコンサルティング、支援活動において常に念頭に置いておきたい。

[aikowさんの感想 · 2016年9月13日]

ハウトゥー本ではない。営業の仕事は体で覚えると感じた。後半、マーケティング検証をしつつ顧客と会うと