実践　ＢｔｏＢマーケティング―法人営業　成功の条件 [Kindle]

著者 : 余田拓郎 首藤明敏

• 東洋経済新報社 (2013年12月19日発売)

感想・レビュー・書評

[Masaさんの感想 · 2015年9月2日]

■BtoBマーケティング

A.これまで法人間の取引では、属人的な営業力に頼る傾向が強く、組織的なマーケティングが浸透してこなかった。ところが、既存の得意先との人的つながりに安住していては、市場全体のニーズの変化に取り残されてしまう状況が生まれている。また、顧客企業も市場の変化に合わせて、購買対象商品の品質や価格をより精密に吟味するようになり、購買意思決定のプロセスもより複雑になってきている。

B.組織的マーケティングの課題
１．新規顧客との接点が作れない。
２．既存顧客の他部署へのアプローチのきっかけがつくれない。
３．イベントと日々の営業活動がうまく連携しておらず、効率が悪い。
４．顧客データベースが使いこなせていない。
５．マーケティングプランの構築や業務連携の仕組みづくりができていない。

C.BtoBブランディングの５つのシナリオ
１．事業転換期の企業ブランド再構築
２．営業人材へのブランド浸透
３．技術・素材のブランド化
４．BtoBとBtoCの事業間シナジー
５．商品ブランドの体系化

D.マーケティング活動KPI
該当顧客接点への集客およびコンテンツ理解：接触件数、接触獲得コスト、コンテンツ理解
顧客シナリオに従った別の顧客接点への送客：接触件数、リードタイム、

著者プロフィール

余田　拓郎（ヨダ タクロウ）
慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授
慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授。博士（経営学）。1960年広島県生まれ。東京大学工学部卒業、慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了。住友電気工業、名古屋市立大学経済学部助教授などを経て、2007年より現職。19 ～ 21年慶應義塾大学大学院経営管理研究科委員長兼ビジネス・スクール校長。11 ～ 13年商品開発・管理学会会長。専門は、マーケティング戦略、BtoBマーケティング。主な著書に『カスタマー・リレーションの戦略論理』（白桃書房）、『BtoB事業のための成分ブランディング』（中央経済社）、『ゼミナール マーケティング入門（第２版）』（共著）、『B2Bブランディング』（共編著）（ともに日本経済新聞出版社）、『実践BtoBマーケティング』（共編著、東洋経済新報社）などがある。


「2023年 『新版　ＢｔｏＢマーケティング』 で使われていた紹介文から引用しています。」