営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて [Kindle]

著者 : 冨田和成

• クロスメディア・パブリッシング（インプレス） (2017年9月27日発売)

感想・レビュー・書評

[そーまさんの感想 · 2019年5月8日]

徹底的に深掘りして、定量的に計測して、ひたすら改善を続ける

営業をアップデートする
①仮設思考
②因数分解力
③確率論的思考法
④PDCAを回し続ける力

・営業の方を増やす（☓画一的）
→最適化されたアプローチを増やすこと

・顧客に会う前にニーズの仮設を準備する

☓顧客をどう説得するか
○どの顧客を説得するか

「現時点で考えられる最適解」でスタートする

・やることが明確になるまで深掘りする
PDCAを習慣づける→同時に多くを回さない、いきなり大きな課題に取り組まない

良い顧客を明確に言語化する

以下に流れ作業でアプローチしていると思われないようにするか

・相手にメリットを感じてもらう伝え方
☓私達はあなたに○○に関して貢献できる
　　→自分ごとに変換する手間がかかる
○これをするとあなたは〇〇を得ることができる
　　→主語が相手

アプローチ件数は最重要KPIではない
顧客側が「売ってください」と思う状況に持っていけば説得する必要も値引きする必要もない

「戦略的雑談」→雑談から本題まで流れを切らない
・人間的信頼：「感情」
・ビジネス的信頼：「機能や品質」「合理」

話を追うのではなく人を追う

外的報酬と内的報酬
→後者にシフトしつつある（目的が社会貢献など）

プレゼン
①課題の復習（whyの明確化）
②解決策の定時（whatの明確化）
③実効策の提示（How,when,whereの明確化）

「共感と納得を同時に得る」

プレゼンの成功
①プレゼン内容が相手が周囲に説明できるくらいに伝わっている
②プレゼンに相手がワクワクして言うr

エッジの聞いた自分ブランドを常に作っておく
日常生活でのマナーやモラルの向上

[GINNOJIさんの感想 · 2024年1月12日]

鬼速PDCAで有名な富田さんの書著。鬼速PDCAと同様に仮説をたてることを前提としながら、営業プロセスを分解して解説していて理解しやすいです。
仮説思考について何度も解説がはいるため、営業のみならずすべてのビジネスパーソンが成長のヒントを得られる良作。

[Pompeiiさんの感想 · 2023年10月30日]

10/30

[佐々木さんの感想 · 2023年7月3日]

○概要
元野村証券のトップセールスがどのように思考し、行動したのかを知れる本。
営業の行動をリスト選定からアプローチ、プレゼンなどのプロセスごとに分解し、一つずつ解説してくれている。

○感想
めちゃくちゃ良かった。これまで読んだ営業本で、一番ぶっ刺さりました。kindleで読んだけど、手元に置いておきたくて紙でも買いました。
新規開拓営業で悩む全ての営業マンに読んでほしい一冊。PDCAを行動レベルで落とし込み、ぶん回します。

○メモ
・マーケティング(リスト選定とアプローチ)とセールス(商談)は7対3くらいの割合で力を入れる。確度の高いクライアントならそれだけ決定率も高まるため。

・営業は確率のゲーム。
リトマス試験紙にかけるように1%か99%かを見極めるために行動するだけ

・KGI、KPI、KDIに落とし込み、それを数字で振り返って改善していくことで確実にゴールに近づく。

[いたさんさんの感想 · 2023年5月18日]

営業を再現可能な改善可能な仕事にするためのヒント満載。
読み手を選ぶが、営業の楽しさが伝わってくるかも。モチベーションの維持は、また別の本で学ぶべし。

[はら りゅうきさんの感想 · 2022年12月18日]

営業で成果を出すノウハウが仮説営業というアプローチで綴られた本。

本人の体験ベースで綴られているため読みやすく納得感が強い。
また、鬼速PDCAの著者でもある冨田和成さんだからこその因数分解力やPDCA力についての記載の説得力が強くあった。

営業の各プロセスにおいて仮説を持ち検証する、ただプレゼンのスキルをあげよう、などではなく一つの工程ごとにABテストをやっていく感覚。
特に受付突破(最近は飛び込みもテレアポも少ないが)の確率をあげることで、次のアポの工程の打数もあがるので、件数はもちろん大事だが意外と数でカバーしがちな最初の受付突破にこそ注力して仮説検証を実行すべき。

また、営業職のマインドセットとして『全体最適』という表現で綴られていたが、営業職はコーディネーターであるというフレーズが印象的だった。
部分最適はお客様自身でも実現可能な一方、お客様の幸せはそれでは達成されない。(部屋のインテリアの話)全体の最適を支援するのが営業マンの仕事である。

また、そのためにも主語が誰になっているか細心の注意が必要である。自分を主語にするとお願いになったりへりくだったりしてしまう。
相手のゴールを一緒に見るからこそ信頼を得ることができる。

[Yuji Sasakiさんの感想 · 2022年3月7日]

2022年、14冊目。

目的：セールスイズに続いて、営業を科学したい。

Sales is cool.

何事も仮説に基づいてスピーディーに判断・行動すること
日々の営業活動を数字で追うこと
悩んだら課題を分解してみること
ボトルネックや顕在化していない課題を常に探し続けること
課題と解決策のパターンを増やすこと


営業を因数分解する。
マーケティングプロセス
リスト選定：リスト数、リスト率
アプローチ：アプローチ数、アプローチ率
面談：面談数、面談率
プレゼン：プレゼン数
検討：検討数
受注：受注数
リピート：リピート数


・アポ率を上げるための情報収集とニーズ仮説思考
・ヒアリングの質を高めるための情報収集とニーズ仮説構築
・良い提案を作るための情報収集とニーズ仮説構築


ありたい姿を明確にする動的なヒアリング
・ありたい姿はどんなものか
・現状はどうなのか
・そのギャップはどれくらいなのか
・どうやったら埋まりそうなのか


セールスプロセスで考えること
必然性
効用
実現可能性
緊急性



・仮説➡︎傾聴力
御用聞きのレベルを脱するには、顧客に会う前にニーズの仮説を準備することだ。
そこでもし仮説を一発で的中させることが出来れば、相手もよくわかったなと思って具体的な話を積極的にしてくれる。
そこから傾聴力は役に立つ。

[asanohirotoさんの感想 · 2021年11月17日]

【要約】
本書は、野村證券で伝説の営業マンと言われた冨田氏がまとめた、営業のハウツー本。
営業の対象こそ、飛込みや電話営業など自分が今置かれている状況での営業スタイルとと違うものの、技術的にもメンタル的にも利用できそうな点がいくつもあった。
特にPDCAの回し方について、また自分の課題を因数分解する点について勉強になったため、以下に具体例を交え記述。

【重要な点】
・営業の『型』を作る重要性
精度の高い型があることで、レスポンスの正確性、速度が高まり、更には他の点に意識を集中することができる。
「受付突破のための第一声」等を型化。他にも課題も型化できるし、解決策も型化できるし、立ち居振る舞いやセールストーク、人間関係構築、さらには顧客リスト選定もすべて型化できる。
営業としての成長とは、能動的にこうした型の数を増やすことであり、その型をブラッシュアップし続けることだと思っている。

・顧客選びの重要性
ニーズがあるかわからない１００人にアプローチするより、ニーズがありそうな 20 人を統計的に抽出して、丁寧にアプローチする方がはるかに成約率が高く、それは会社にとっても営業にとっても顧客にとってもWin - Win - Winになるということ。

・営業に必要なスキルは主に以下４つ
① 仮説思考力
仮説営業が特に本領を発揮するのは、顧客の課題（ニーズ）を特定する場面だ。 限りある情報から顧客の課題を推測して、初めてコンタクトを取るときにいきなりその仮説をぶつける。
② 因数分解力
営業には奇抜なアイデアは不要で、因子の見落としさえなければ結果は必ずついてくる。
やることが明確になるまで分解する
③ 確率論的思考法
営業の数字の管理具体的な数値に落とし込んでみるだけでも、目標を「逆算」することが可能になる。
④ ＰＤＣＡを回し続ける力
ステップ ① ゴールを定量化する
具体的には期日設定を含めて、定量化したゴールを設けること。
ステップ ② 現状とのギャップを洗い出す
ステップ ③ ギャップを埋める課題を考える
頭に思いつくことを紙やホワイトボードに書き出してみる
ステップ ④ 課題を優先度づけして３つに絞る
ステップ ⑤ 各課題が絞り込まれたら、次はそれらの課題を数値化していく
ステップ ⑥ その数値を達成するための解決案を考え、 さらに具体的なタスク（ＴＯＤＯ）に落とし込んでいく
ステップ ⑦ 解決案を優先度づけし、行う

・プレゼンの目的とは
「相手の課題を解決するためのプレゼン」であるべきで、相手がもっとも強く感じているニーズを解決できることが絶対条件だ。

・プレゼンの基本形
① （面談時に合意した）課題の復習から始めてニーズを温め直す
② 課題が解決された先に辿り着ける可能性のあるゴールの、大きな絵を見せる
③ 具体的な実行策について話す


【その他】
・テレアポするさいの受付突破方法
アポをとりたい人の関連性をみつけてそれを伝える。
たとえば関連性を感じてもらうパターンとしては次のような例がある。 ◉「○○の会でお会いしまして……」（法人会、講演会、決算説明会、ＩＲ説明会などで声をかけた） ◉「○○の会でご一緒しまして……」（同じ会場にいたが話はしていない） ◉「社長の記事（本、講演）を拝見しまして……」 ◉「社長の今朝のＳＮＳ（ブログ・フェイスブック・ツイッター等）を見て驚いたので……」 ◉「お取引先の○○銀行さんの公募増資の件で」（取引先の話なので関連性を感じる） ◉「○○社長と同じ大学の出身で、ＯＢ会誌を見て連絡させていただきました」

【読後アクションプラン】
・現在の本業の営業に活かせる点が仮説思考であり、実際に自社商品の案内をする際には、相手の課題を解決するという視点で営業を行う。
・どちらかというとWEBページ制作への営業への転用が期待できそうな内容であった。6月末迄には、こちらの内容を参考にし営業をかけ、PDCAを回していく。

[Who's Emoさんの感想 · 2021年3月29日]

いい本

営業、マーケティングのプロセスにおいて仮設思考の実践、データベースの扱いとプロセスにおける技術がこれほどまでに言語化されている

営業に立ち会う人間がこれを読めば、これほど解像度の高い本もないだろう

[たまこさんの感想 · 2021年3月13日]

営業職についたことがない自分が営業能力をつけたくて読んでみた。
営業能力はあらゆる生活において必須のスキルだと最近感じていて、だけれど理論的に学ぶ機会が少なく「向いてない」と感じてしまったり
やりたくない職種となってしまう印象がある。

営業は才能ではなく、そのパターンをどれだけ考え準備できてるかということ。
参考になる。

著者プロフィール

株式会社ZUU代表取締役。神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野で起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。本社の富裕層向けプライベートバンキング業務、ASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。金融経済メディア「ZUU online」を含む資産運用の総合プラットフォーム運営、月間訪問者数は650万人を超える。金融機関や不動産業界のフィンテック化の推進支援や企業に対して鬼速PDCAシステムを導入する鬼速PDCAエンジニアリング事業を展開。2018年6月、設立約5年で東京証券取引所マザーズ市場に上場。著書に『大富豪が実践しているお金の哲学』『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』（クロスメディア・パブリッシング）、『プライベートバンクは、富裕層に何を教えているのか？』（ダイヤモンド社）、最新刊『稼ぐ人が実践しているお金のPDCA』（KADOKAWA）等。

「2019年 『資本主義ハック』 で使われていた紹介文から引用しています。」