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100円のコーラを1000円で売る方法<100円のコーラを1000円で売る方法> (中経出版)

著者 : 永井孝尚

• KADOKAWA / 中経出版 (2012年4月12日発売)

【顧客満足の式】
顧客が感じた価値−事前期待値＝顧客満足

【バリュー・ポジション】
①顧客が望んでいて、
②ライバルが提供できない、
③自社が提供できる、価値

カスタマー・マイオピア（Customer Myopia）：顧客至上主義、近視眼的。

＜8. 100円のコーラを1000円で売る方法―値引きの怖さとバリューセリング＞
ディスカウントストアで売られているコーラ↔リッツ・カールトンのルームサービスで頼むコーラ。
→与田が言うには、部屋でルームサービスに電話すると「15分お待ちください」と言われ、最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、この上なく美味しい状態で、シルバーの盆に載ったコーラがグラスで運ばれてきた、という。
⇒つまり、同じコーラの液体であっても、価格競争とは無縁の世界もあるということ。
【コーラで考える価格の意味】
戦略①プロダクトセリング
売っているのは：コーラという液体
販売場所：ディスカウントストア
価格：30〜40円（価格競争）
そのための施策：コストの徹底削減
戦略②：バリューセリング
売っているのは：心地よい環境で最高に美味しく飲めるという体験
販売場所：リッツ・カールトン
価格：1035円（値引きなし）
そのための施策：サービス向上

エブリデイ・ロー・プライス戦略："常に最低価格を保証する"
Ex. ウォルマート i.e. 市場リーダーにしかできない。

マーケティング・コミュニケーションで大切なのは、顧客中心の視点を持った戦略的一貫性（Integrated Marketing Communication: IMC）
【ステップ】
①ターゲットの明確化
②目的の決定
③コミュニケーションの設計
④チャネルの選択
⑤予算設定
⑥コミュニケーションミックスの決定

【イノベーション理論とキャズム理論は、顧客の行動を教えてくれる】
キャズム＝普及の谷
上からリスク歓迎型、下へリスク重視型
・イノベーター（2.5%）
・アーリーアダプター（13.5%）
・アーリーマジョリティ（34%）
・レイトマジョリティ（34%）
・ラガード（16%）：まわりが持っている状況になってはじめて購入する保守的な層

感想投稿日 : 2013年10月31日

読了日 : 2013年11月15日

本棚登録日 : 2013年10月1日