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tetsu-sさんの感想
著者は元リクルートの渡瀬さん。
「おとなしい性格」のままで営業成績全国トップまで上りつめたその実績から、渡瀬さんは自らを“サイレントセールストレーナー”と名乗っているそうです。
私は「内向的な性格」では無いですが、“多くを語らずに契約をもらう”ためのヒントを得たくて本書を手に取りました。
営業をステップに分けることや、お客様をポジショニングする…など、今後取り入れてみたいと思います。
営業は本当に様々なスタイルがあり、奥が深いなぁ…と感心させられた一冊ｗ
以下、備忘録
◆営業プロセスをステップに分ける
◆「TFTアポ取り法」
◆「いつでも断ることが出来る」ということを最初に約束してあげるとお客様の心のガードがぐんと下がる
◆ヒアリングの目的はお客様の知識とニーズのレベルを知ること
◆「現状確認」「課題発見」「意思確認」３段階に分けてヒアリングする
◆ニーズと知識のレベルによってお客様をポジショニングする。
◆ヒアリングはお客様に対する思いやり
◆沈黙はお客様に考える時間を与える
◆「買わない理由」を想定しておいて、それを解決する手立てを用意しておく
◆内気なスタイルからの最後の一言「やりましょう」
◆売れないとわかった時点で潔く引きさがる
読書状況：読み終わった
公開設定：公開
カテゴリ：
営業
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- 感想投稿日 : 2012年3月26日
- 読了日 : 2012年3月26日
- 本棚登録日 : 2011年6月16日
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