Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down

John P.Kotter Lorne A.Whitehead

• Harvard Business Review Press (2010年10月6日発売)

感想・レビュー・書評

[自営業者さんの感想 · 2013年2月2日]

Change Management 分野のGuruであるKotter教授の著書。自分の考えを相手に受け入れてもらうにはどうすべきか。優れたIdeaを排除する脅威には、(1)Fear Mongering、(2)Delay、(3)Confusion、(4)Ridicule(Character Assassination）の4つがあり、この4つの脅威への適切な対応が重要となる。

話は市のタウンミーティングから始まる。コンピュータ会社から(条件付きで)図書館へのPCの寄付が提案される。予算が乏しい市営図書館にとっては願ってもない提案である。しかし、如何に良い案であっても、上記４つの脅威のように、その実現を阻む障害がある。寄付の可否を判断する諮問機関のメンバーの一員である主人公が、様々な障害に対処しながら、この提案を関係者に受け入れてもらうまでの話が前半で描かれる。

後半は、前半の話に基づいた具体的な処方箋となる。

重要な点は、①（参加者全員に）敬意をもって対応すること、②予想される反対意見等に対して、事前に準備をしておくこと、③正直・率直・簡潔に回答すること、④反対する人へ意識を向けるのではなく、聴衆（参加者）全体を見渡すことであると指摘する。

特に④が重要である。不満分子に対しては、通常、排除や説得という対応が重視されるが、得策ではない。むしろ、彼らとの議論を活用して、議案に関心のなかった（大多数の）層の関心を高め、また、当初から議案に好意的だった人たちのコミットメントを一層高めることが重要だ。