- Amazon.co.jp ・本 (272ページ)
- / ISBN・EAN: 9784006032494
感想・レビュー・書評
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属人的営業から組織的営業へ。売上成果を個人に求めるのか?営業組織に求めるのか?プロ野球を例にした説明は分かりやすい。
プロ野球では、分業体制が確立している。個人のパフォーマンスがよいからといって、必ずしもチームのパフォーマンスがよいとは限らない。必要なのは、個人成績のアップよりも、チームとして優勝することのはずである。また、監督と選手の関係も、単に上下関係、命令系統という関係ではない。選手のやる気を尊重し、選手の能力を最大限活かすことが監督には求められている。
分業のあり方、活かし方が、プロ野球の監督、営業組織のマネジャーも同じではないだろうか?
<目次>
はじめに
第一章 営業という仕事の意味を探る
第二章 営業の誇りの影にあるジレンマを探る
第三章 属人の営業と組織の営業の違いを見る
営業活動についての六つの質問
1 住宅メーカーの営業の仕組み
2 組織営業のメリット
第四章 営業の好機をとらえる
1 営業の問題を深く考える
2 営業のプロセス・マネジメント
第五章 変化を予期して備える
1 お客さんとの関係を把握するマップ
2 営業の役目(ミッション)
3 組織営業のまとめ
第六章 営業プロセス・マネジメントの広がりを知る
1 食品メーカーの営業プロセス・マネジメント
2 IBMの営業プロセス・マネジメント
第七章 お客さんとの関係をマネジメントする
1 プロ野球におけるプロセス・マネジメント
2 営業プロセスのマネジメント
3 営業を意味のある仕事にする
第八章 マネジメントを深く考える
1 ピーター・ドラッカーのマネジメント論
2 マネジメントの志向と目的
3 組織目的に沿って、生き生きと生産的に働く
4 秩序への志向
あとがき
<メモ>
避けなければならないことは、営業マンにマニュアルを与えて、下手な人を上手にしようとすることです。(142)
マニュアルが必要なのは、むしろ監督・マネジャーの方です。(143)
共通の物差しを使わないと、プロセス・マネジメントはできません。(172)
アメリカの教科書流に言うと、営業は、マーケティング・マネジメントの中に含まれます。しかし、日本のビジネスでは、営業が主流で、マーケティングとは調査とか企画とか、営業の添え物のような気配が濃厚です(194)。
営業革新の類型
現場独創性の高さ/業務標準化の高さ
高い&高い → プロセスマネジメント
高い&低い → 属人的情報機器装備型
低い&高い → マニュアル・スキルアップ型
低い&低い → 従来のやり方の継続(OJT)
2012.12.16 借りる
2012.12.26 読了。詳細をみるコメント0件をすべて表示 -
場当たり的な営業にオススメな気がする。