トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」

著者 : 菊原智明

• 朝日新聞出版 (2010年11月5日発売)

トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」の感想・レビュー・書評

営業していて訪問先のお客様との会話での”間”ができると気まずくなる時が有りますよね。そんな悩みを手軽に解決してしまう本です。

チェック項目15箇所。問題なのは話がとぎれることではなく、その後です、「話がとぎれ、沈黙の後にどんな質問をするか？」、この質問の内容には人生がガラッと変わってしまうほどの影響力があるのです。良い質問ができる人は「何を聞けば良い展開になるのか」をよく知っています、一方悪い質問をする人はピントがずれているか、もしくは質問をするという意識すら持っていない場合もあります。「契約をしてください」を「話を進めて良いですか？」と変えただけで商談は劇的にうまく行くようになったのです。話題に困ったときは「最近ハマっていることは？」。同世代の人には「小学生のときはやっていたものは？」「これから質問させて頂きます」と言うのと「これから必要なことだけ質問させて頂きます」と言うのではお客様の受け取り方が変わってきます、「必要なことだけ」と言われると《必要なことだから正直に話さなくては……》という気持ちになります。悩みを聞くときに、多くのお客様が悩んでいる具体例を入れて質問してみて下さい、ほとんど話してくれなかったお客様が一気に話し出すこともよくあります。どんなに完璧な質問をしたとしても拒否されることもあることを頭の片隅に置いて頂きたいのです、攻撃的なことを言うお客様は他の人にも例外なく厳しく当たります、あなただけが否定されたわけではないのです。次のお客様との契約時に「どうして私と契約してくれたのですか？」と質問してみて下さい、モチベーションが上がり、キャンセルを防ぎ、クレームやトラブルを減らす、と良いことがいっぱいあります。得てしてお客様は営業マンからいろいろ説明されるうちに何が何だかわからなくなってきます、迷ってしまったお客様を原点に戻す質問をしてあげて下さい。沈黙が訪れたときの「あ・か・さ・た・な」：【あ】――挨拶、自己紹介、【か】――体、健康、【さ】――最近気になること、ハマっていること、【た】――食べ物、【な】――名前、名前の由来。簡単な質問であっても必ず前置きをします、自分の話をするときも同じです、「自分の意見を言っても良いですか？」と承諾を得てから話を始めます。「○○知っている？」と聞かれたらすぐに飛びつくのはやめましょう、《この質問の裏には何かがある》と意識してほしいのです。

質問をいつも準備しておく事

具体例も示してあって非常に興味深かった。
不動産の仕事についてイメージすることができた。

こういう会話本は、会話が人間を相手にしている限り、すべてが上手くいくわけはない。
けど、全体的に見てみると考え方として相手の立場に立って話すという視点は間違ってないと思ったのでこの本はそういった意味で参考になった。

25.「3つ教えてください」で答えてくれる。
26.「何がきっかけで検討されているのでしょうか？」
35. イメージがわく質問をする。
37. 重要な質問は帰り際。特に丁寧に回答する。
38. 抵抗するのではなく、褒める。反論しない。
42. 競合相手に差をつける「こだわりは何ですか？」

5/15【前】営業は話を途切れさせてはいけない。そのための引き出しのスペースをつくるために読む。

【後】むやみやたらに質問をして、相手の気分を損ねてはいけない。良い質問を心がける。質問の仕方を変えてみる。

なかなか為になった１冊でした。仕事・プライベートにわたって、人間関係を上手くやっていくには適切な質問力が必要である。

営業コンサルタントの本。

内容は、薄い。

成約が決まったあとのキャンセルを帽子する方法としては、
契約後「どうして私に決めてくれたのですか」と質問することで、自分の決断に合意させること。これがキャンセルを防ぐらしい。

この本は、あまり好きな部類ではないです笑

沈黙の苦しさに負けて余計な事を口走り、商談や会話をつぶしたことはありませんか？　本書はトヨタホームで4年連続ナンバーワンの実績を持つトップ営業マンが、「沈黙の時はこの質問がいい」という独自のノウハウを伝授します。どうしても会話がとぎれてしまう人たちに向け、相手に質問をなげかけることで気まずい雰囲気を解消できる７５の実践法を集めました。仕事でもプライベートでも沈黙の後の一言が運命を左右するもの。好感をもってもらえる「質問」があなたをコミュニケーション上手に変えます。