仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法

鈴木眞理

• KADOKAWA (2023年7月12日発売)

作品紹介・あらすじ

キーエンスで学び、freeeで磨いた「仮説ドリブン」の営業論。
本質的な課題設定から、情報収集、仮説構築、検証、交渉まで。
一つ上の営業スキルを手に入れるための方法論を具体的に解説した決定版。


［目　次］
第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
　　仮説が立てられない営業マン
　　営業の存在意義は介在価値
　　仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？
　　なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
　　仮説を立てるのは難しい？
　　仮説を事実のように言い切ってはいけない
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
　　仮説を作るための５つの視点
　　１　ゴールから見る
　　２　遠くから引いて見る
　　３　分解して見る
　　仮説に使えるフレームワーク
　　４　反対から見る
　　５　端を見る
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術
　　気づきを得るためのグラフと図解
　　陥りやすい仮説の罠
　　仮説を検証する
　　演繹法と帰納法とアブダクション
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論
　　初回提案前の初期仮説を作る
　　仮説ヒアリングで尋問から抜け出す
　　仮説を使った交渉術

感想・レビュー・書評

[ねもしさんの感想 · 2023年12月24日]

営業をする上で、仮設を立てて動くことの大事さが書かれている。その中で、仮説のために必要な考え方・フレームワークが、紹介される。

少し、フレームワークとかの紹介が多く、考えづらい部分が多かったと感じた。

[rさんの感想 · 2024年6月17日]

普通です。どっかで聞いた話を繋ぎ合わせた感じで深くはない。営業での活用というテーマでもっと掘り下げてくれると嬉しい。

[読書家kanchinさんの感想 · 2025年8月29日]

少し難解ではあった
ただ、学びとしてはヒアリングは仮説視点でぶつけてみる
そうることで尋問にならない
問題質問を投げかけることができる
大前提調査して仮説を持つことが大事

[chocofunkさんの感想 · 2024年4月3日]

営業じゃないけど会社の人が本書で勉強会してたのでそれを横目に購入。
仮説を立てて動くことの大切さや意味が書かれているが、営業やマーケティングでよく使われる指標や分析フォーマットも紹介しながら仮説のたてかたなどをわかりやすく伝えられている。
また営業論とタイトルにあるが、マーケティングをはじめとしたビジネス全般や研究に通ずる部分が多いので、現状に悩みなどがない人でも読んで得られることはあると思う。

[さぬさんの感想 · 2024年2月18日]

仮説における速さについて、書かれている。
読んでおいて良い一冊。

[エリーマイラブ総帥さんの感想 · 2024年1月14日]

現代の営業における仮説の重要さについて述べられた本。
初回商談前から契約後までの流れに沿った紹介と、具体的な考え方（フレームワーク）の紹介の二段構えで納得感がある構成。
どの本でもそうだが、実践が大切なので活かしてみる。

[こたろさんの感想 · 2023年9月3日]

仮説を顧客と答え合わせする中でも顧客との人間関係を醸成出来るし顧客に対する解像度も上げられる。営業という活動について、「顧客を理解したい」というメンタルが仮説を作るモチベーションになるのかなと。

[kodyhaseさんの感想 · 2023年8月30日]

これまで質問から正しく相手の意向を理解して仕事を進めることを心掛けてきた。が、これからソリューションを売っていく立場になったときに、それだけでは売れないというフィードバックを受けて購読。相手が気付いていない課題は、こちらが仮説を立てて当てていかなければならないということと理解しており、タイトルが刺さった。
内容としてはMBAに出てくるような一般的なフレームワークに割くページも多く、やや物足りない。
ただ、参考文献でいくつか気になるものがあり、次への展開という意味も含めて一定の満足度はあった。

著者プロフィール

元東京大学教授・元青山学院大学教授

「2024年 『生涯学習と社会教育の基礎』 で使われていた紹介文から引用しています。」