ブラックマーケティング 賢い人でも、脳は簡単にだまされる

中野信子 鳥山正博

• KADOKAWA (2019年9月27日発売)

作品紹介・あらすじ

既存のマーケティングのフレームでは語られることなく説明の難しい現象が、私たちの身近で日々、起きている。
ネット上の「釣り広告」「ステマ」、リアル世界での「ホストクラブ狂い」「後妻ビジネス」、一向になくならない「振り込め詐欺」……。

こうした現象がなぜ起きるのか？　言い換えれば、「なぜ脳がハマってしまうのか」。
「悪を知らずして悪を止めることはできない」を合言葉に、２人のプロフェッショナルが「ブラックマーケティング」の解剖と対策に挑む！

悪徳商法や犯罪スレスレの商法以外にも、人々を熱狂させた「AKB商法」等のビジネスモデルまで幅広く扱うことで、ヒトの脳のだまされやすさを痛感し、自分の消費行動を振り返る！

・焦りにつけ込む「残り２点、お早めに」の効果
・タイムセール…人は「できるのにやらなかった」ことを後悔する
・衝動買いと「考える買い物」では、脳の機能部位が違う
・出会い系アプリ、「だまされるほうが悪い」と言い切れない理由
・ブームに乗るのは「脳の省エネ」
・「何かに頼りたい人」と霊感商法
・ソシャゲの罠…「タダ乗り」では楽しめないプログラム
・ギャンブル依存と浮気性の共通点
・日本は詐欺師天国？
・「これさえあれば」と思わせる実演販売の威力
・だまされやすい人は「カモ遺伝子」を持っている？

――私たちの脳は、無意識に「その気」にさせられて、何かが欲しくなったり、何かをしたくなったりすることが現実にたくさん起こっています。　（序章／中野信子執筆 より）

――これまでのマーケティングは、キレイゴトしか扱っていない「よい子のマーケティング」ではないか。（終章／鳥山正博執筆 より）

感想・レビュー・書評

[シングルブルーさんの感想 · 2025年9月6日]

Kindle Unlimitedにて読了。
ある意味で人をコントロールさせるには大事なこと

[udonsanさんの感想 · 2020年12月9日]

行動経済学の本も読んだことがあるが、実際のマーケティングに生かすという観点ではそちらのほうがわかりやすい。
なぜそのような行動をとってしまうのかという部分を詳しく知りたい人にはおすすめかも…

[ワサキさんの感想 · 2020年4月18日]

着目点が面白いね。パチンコやソシャゲも如何に金を払わせて依存させるかに腐心しているのも合理的なマーケティングの元に行われていると言うことを知っているのと知らないのではえらい違いになるな。行動経済学と脳科学は密接な繋がりがあるわなぁ。
非合理的な活動は脳内物質的には合理的な活動なのね。

[aya00226さんの感想 · 2020年1月19日]

ドーパミンは、自分へのご褒美、リスクや努力をともなって得た成果のほうが快感が大きい。

SF商法＝新製品普及会の頭文字。催眠商法ともいう。

自由というのは、負荷が高い状況。自由に絵をかくより塗り絵のほうが簡単。あらかじめ道筋を用意したうえで、自分が選んだように見せかける。

システム1＝速い思考は、自動的に発動する。感情や直感。
システム2＝遅い思考は、努力しないと起動しない。
システム1は、ブランドが成り立つ基礎。

選択肢が多すぎると決断できない。松竹梅の3つ程度が適当。選択することも脳の負担になる。選択肢が少ないほど簡単に決められる。認知負荷は親近性が高いほど低くなる。ブランド効果の根拠。

右脳人間左脳人間という区別はない。性差も同じ。確証バイアスの典型。

アメリカでは、新商品には棚代をメーカーに要求する。そのためむやみには新製品を出さず、既存のリニューアルが多い。
日本では、新製品はとりあえず棚に並べられる。
そのため、日本のほうが新製品の失敗が多いように見えるが、全売上に占める新商品は、日本は一番高い。


残り僅か、得より損に敏感、損をちらつかせる商法＝ポイント、マイル
タイムセール＝できるのにやらなかったこと、に後悔する。
不安をあおる。
パチンコでギャンブル依存症になりやすい。巨大なギャンブル産業。ギャンブルにはまりやすい人は、ドーパミンの分泌量が多く受け取りやすい。

買い物依存症＝開封されていない箱が山積みになっている。
新規探索性＝ギャンブル依存、ゲーム依存、浮気性になりやすい。

やくざの兄弟の契りも、オキシトシンが発生している。

詐欺事件は、性善説的な社会基盤があるから発生する。
SF商法=催眠商法＝新製品普及会、の略。

既に買った商品のｃｍを見る＝一貫性の原理＝自分の判断は正しかった。
返報性の原理＝借りを作ったままでは居心地が悪い。

能力が劣った人ほど自己を過大評価する。
ナルシストは、容姿を褒めてもらいたいからナルシスティックなふるまいをする。
人は、自分のことを正確に見てしまうと、生きづらくなる。

ヒトの脳は、正確な読みよりも、心地よさに従おうとする。
右脳人間左脳人間はいない。

[Rafさんの感想 · 2022年10月6日]

消費行動における脳科学をハックする。

民主主義がアルゴリズムにならなくても、もっと短絡的なものとして政治家さえも脳科学的に消費されるという、至近のデータ利活用論へのアンチテーゼのようだ。統計学で解析しなくても、脳科学的な原理から行動を見抜く。表題で損をしているが、面白い本だ。

都民ファーストの会の躍進と、希望の党の失速は、政策や党運営の観点からも分析はできるが、脳科学的には小池ブランドに対する消費行動と捉えられる。脳科学の知見を政治に生かす試みは、ニューロポリティクスと呼ばれ、比較的新しい研究領域。同様に、ニューロマーケティングとは脳内の変化を調べることで無意識下にある意思決定や行動のプロセスを可視化しようとするアプローチ。経済学や社会学的領域も、脳科学には敵わないと素直に思った。

セロトニンを利用したマーケティングテクニック。
内集団バイアスによる身贔屓、お揃いのTシャツでオキシトシンを醸成。自己効力感セルフ・エフィカシーによる参加型プロモーション。サブリミナル効果を法律で規制したのは、それに抗えないからだろう。クーリングオフなどもそう。人間の脳は操作され易く、まだまだ規制の及ばぬハックが世に溢れている。面白さと怖さ、もしくは、無力ささえも感じる内容だった。

[本好きの社長さんの感想 · 2022年4月3日]

「精神科医が見つけた 3つの幸福」を読んだ後に読むと理解が深まる本。人間の幸福を決めている脳内ホルモンを使って詐欺師がどのようにマーケティングするのかなどが書かれていて面白かった。

[nyanko105さんの感想 · 2021年7月1日]

悪徳商法や問題のあるマーケティングを脳科学の視点から分析するのは有効であると思った。

[K's roadさんの感想 · 2020年6月13日]

タイトルとはだいぶイメージが違う
マーケティングを脳科学の視点からも見てみた読み物？って感じ。
マーケティングに興味がある初心者に最近やこれからのマーケティングはこんな感じ…ってわかりやすくオリエンテーションしてくれてる感じ？

[kasajiさんの感想 · 2025年9月26日]

意識にないもののデータからマーケティングに活用することが提示されているが、そのデータはどのように集めるのかの想像がつかない。
従来のマーケティング教科書が倫理的になっているという主張は納得度が高かった。

[2225633番目の読書家さんの感想 · 2025年5月16日]

観点としては面白かった。
しかし、この本では、、
問題として挙げられていることがエビデンスではなくあくまで予測なので筆者の考えに大いに左右される本でもあると思った。
しかし、脳科学からマーケティングを解明しよう、戦略しようと話は仕事にも生きると思った。

[yoshiho19さんの感想 · 2023年4月21日]

マーケティングというより脳科学の説明が充実。色々参考になる箇所もあるが、脳科学の詳しいところは流して読むところもあった。

[あじの開きさんの感想 · 2022年6月1日]

行動経済学。それよりもっと脳について書かれているのでなぜ人間がそのような行動をとってしまうのか知りたい人にいいと思う。

[masaboxさんの感想 · 2022年3月27日]

日本企業って、あんまりマーケティングを信用していないらしいですね。マーケターとかそこらへんに胡散臭さを感じてしまうからとかもあったり、きっと迎合意識やらが海外基準とは違うのでしょうか。コロナで自粛とかの際の対応でも、それは当然な気もしますけどね。ステマや振り込め詐欺など従来のマーケティングに当てはまらないものも多いらしいですしね。でも、右脳人間、左脳人間なんてのも時代の変遷でそれほどの有意差がないとかわかったり、国によってもだし、時代によっても変わってくるので注視が必要と実感しました。

[@sさんの感想 · 2021年7月25日]

マーケティングも悪用しようと思えばどこまでも活用できてしまうんだと少し怖くなった。
「影響力の武器」に出てくるテクニックがよく出てきて内容も若干似通っているような気がした。
中野さんの科学の観点でのマーケティングはかなりマニアックな面もあったけど面白かった。

[日本大学歯学部さんの感想 · 2021年4月2日]

https://dentlib.nihon-u.ac.jp/opac/opac_details/?reqCode=fromlist&lang=0&amode=11&bibid=OB00029724&opkey=B161732796625548&start=1&totalnum=1&listnum=0&place=&list_disp=20&list_sort=0&cmode=0&chk_st=0&check=0

[yampuruさんの感想 · 2020年8月31日]

マーケティングと脳科学の出会による化学反応とでもいうべき内容でしょうか。この本の一つ前にマーケティング（価格戦略）と行動経済学を組み合わせて解説する著作を読了いたしましたが、本作はそれをさらに一歩進めたものだと感じます。行動経済学は人間心理との親和性がある内容であることから考えると、この二つの組み合わせも十分”あり”ですし、今までありそうでなかった組み合わせといえるでしょう。

中野先生と鳥山先生の二人による対談、といってもお二人の主張を交互に読み進める形式で構成されていて、悪徳商法やAKB商法など、身近にある事例をマーケティングと脳科学の両方の観点から解説しています。

やや話しが冗長な面もありながら、マーケティング理論だけでは十分説明しきれなかった消費活動について、脳科学の知見を用いることで、その活動のメカニズムについて無理なく説明されている点はさすがと思わせられます。

こういった脳の働きに自覚的であれば、さまざまな”商法”に乗せられることは防げそうな気がします。が、本書においてはそういった脳の働きをもマーケティングに役立ててゆくという思想がありますから、いずれ進化した”商法”においてはどうあがいても乗せられてしまうしかなくなるのかもしれませんね。そういった意味でタイトルの”ブラック”という語句が持つ意味は秀逸であると思いました。

[あぶ（＠creaaaaate）さんの感想 · 2020年5月17日]

ネット上の「ステマ（ステルスマーケティング）」、リアル世界での「ホストクラブ狂い」、一向になくならない「振り込め詐欺」…。こうした現象はなぜ起きるのか? 　脳科学者とマーケティング学者が、それぞれの知見から原因を紐解く。

序章 「悪のマーケティング」はなぜはびこるのか
　~脳科学者から見たマーケティングへの疑問~
第1章 焦りをかき立て判断力を奪う商法にご用心
　~セロトニン×不安を煽るマーケティング~
第2章 「ハマりたがる脳」を刺激する罠の数々
　~ドーパミン×依存させるマーケティング~
第3章 理性を麻痺させ「欲しい」と思わせる仕掛け
　~オキシトシン×愛情マーケティング~
第4章 五感を使って他者を操る手法とは
　~前頭葉機能×刷り込みマーケティング~
第5章 だまされやすさは遺伝子で決まる?
　~遺伝子に操られる脳~
終章 「よい子のマーケティング」を脱し、サイエンスへ
　~マーケティング学者が見た脳科学の可能性~

[dai-aiさんの感想 · 2020年5月3日]

●残りわずか、は魔法の言葉
●プロスペクト理論。損をするのが嫌。半分埋まったスタンプや、溜まったポイント。
●タイムセール。人は出来るのにやらなかったことに後悔する
●幼児教育ビジネス。ウチの子だけ通わせないで落ちこぼれたら大変だという不安。
●最低ランクの商品にあえて不満な部分を残しておくのは商品ラインナップの常套手段。
●F1層、M1層はもういません。2013年Google。
●右脳と創造性。女性脳は感情的、男性脳は理論的など。根拠のない俗説。

[haru_tapさんの感想 · 2020年4月20日]

まだ第一章までしか読んでいないが、まさにな体験があったので面白いと感じた。

コロナ禍においてネットで衝動買いをついついしちゃうよねーという話をしていて、
人との絆が絶たれたことで不安になり、
その不安で消費行動に移すことが…
のような事が書いてあり、

まさにだな…と感じました。
この後も楽しみです。

[ななしさんの感想 · 2020年4月13日]

行動経済学、心理学でよく聞く話がほとんどで脳科学に分類されているものなのかは不明である。例え話ではなく実例をもとにしていたり、現在大学院の講義などで教えられる内容についての言及など参考になった。

著者プロフィール

脳科学者、医学博士、認知科学者。1975年、東京都に生まれる。東京大学工学部卒業後、同大学院医学系研究科修了、脳神経医学博士号取得。フランス国立研究所ニューロスピンに博士研究員として勤務後、帰国。現在は、東日本国際大学教授として教鞭を執るほか、脳科学や心理学の知見を活かし、マスメディアにおいても社会現象や事件に対する解説やコメント活動を行っている。著書に『サイコパス』『不倫』(ともに文藝春秋)、『人は、なぜ他人を許せないのか?』(アスコム)、『脳の闇』(新潮社)などがある。

「2023年 『賢くしなやかに生きる脳の使い方100』 で使われていた紹介文から引用しています。」