「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)

著者 : 小阪裕司
  • 角川書店(角川グループパブリッシング) (2009年11月10日発売)
3.88
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  • Amazon.co.jp ・本 (193ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784047102156

「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)の感想・レビュー・書評

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  • 商品を通して未来の自分の理想イメージを買っている
    という部分、とても共感ができました

    何にお金を使うのかでその人が大事にしているものがわかる
    というのを昔からよく耳にしますが、
    確かに人に見られるような時計や車にお金を使う人、
    物が残らなくても仲間などと楽しむことにお金を使う人、
    自分だけで楽しむためのフィギュアや家具などにお金を使う人、
    それぞれの人と話していると違った価値観を感じるように思います

    それはまさに自分がどうありたいかを物を通して
    もしくは消費を通して体現しているということなのだろうと感じました

  • 読みやすく、わかりやすく 購買行動の動機づけの重要性を
    シンプルに 語っているところに 本書の特徴がある。

    脳は不況をしらない。
    商品が売れないのは、不況のせいではない。

    買いたいとは 情動である。
    買うには 二つのハードルがあり、
    買いたいか?買いたくないか? というハードルと
    買えるか?買えないか? というハードルがある。

    動機が起こるカギは、情報が握っている。
    動機と情報は関連している。

    それまで買いたいと思っていなかったものが、あるきっかけで買いたくなる。
    情報は 五感で入ってくる。
    人の消費行動は、感性によって引き起こされる。

    人が意思を決定するのは、高次な情報処理であり、
    価格という要素のみで意思決定はされない。
    別の意思決定要素、このブランドが好き、このお店が好き。

    売れないときは、感性情報×購買行動モデルのどの部分に問題が生じているか
    その原因は何なのか?
    →売れない理由は 動機づけされていない。

    ここで重要なことは 『消費感性』である。
    消費感性とは、消費におけるメンタルモデルのようなもの。
    物事の見方や行動に大きく影響を与える固定観念や暗黙の前提。
    消費志向の多様性は、動機づけがされれば凌駕できる。

    ドーパミンは 新しい情報に反応して出される。
    ドーパミンがたくさん出されるには、新しさに出される。
    そこに 驚きがあること。
    ドーパミンシステムは、新しくて予測できない報酬に最も反応する。

    消費者は 未来の私を買う。
    充実感や充足感、それを感じられるような未来を得ようとする。
    予期せぬ新しい 未来の私。
    Having から Being への価値観への移行。
    Being とは、存在そのものの価値感覚や生きがいといったもので、満足して生きる基本となる部分
    『自分とはなにものか?』
    『自分で大好きだと思える私にどうしたらなれるのか?』
    自分がいくべき自分の未来を知ること。
    自分のなりたい私になれるのか?
    → なりたい私を支援する。
    → 今と未来をチューニングする。
    そのBeingを求める欲求を満たすのが 売り手の使命であり、役目である。

    Fulfillment(フルフィルメント) 日本語で言えば ワクワク感。

    人生観が変わる椅子
    プリン王がつくった 黄金比率のプリン

    ①購買行動デザイン→購入を決意する 
    ②動機づけをしなければならない行動 キービヘイビア行動。
    ③感性情報デザイン 夫婦円満ソファ。

    顧客の感性を育成する。

    直感→瞬間的に感じ取る
    直観→直接的に本質を見抜く

    大脳基底核の一部である 尾状核頭部
    『行動選択を担うとされる同部位の活動は、習慣性行動の言葉にできない記憶を蓄えること』
    考えずに 答えを出す。

    ①善悪の判断基準を持つ能力
    ②他社とのコンクエストを共有し%

  • 顧客の購買意欲を喚起するためには、相手がその商品を買った時のわくわく感や勝った後のストーリーが見えるようにしたり、買いたくなるストーリーの提示が必要とのこと。
    アップルがまさにそうですね。

  • オーディオブックにて。
    オーディオブックで聞くにはちょうどいい。
    ただ論理の飛躍が散見されて、説得力があまりない。

    「買いたい!」のスイッチを押すためには、
    ・顧客の感性に訴えかけ、動機付けをする
    - ストーリーや情報
    ・顧客の購買行動を詳細までデザインする
    - 購買に至るまでのプロセスにおける障害を取り除く

  • p44
    新しい情報に反応してドーパミンが出されることが、強烈な満足感の核心であり、それが動機のシステムをスタートさせる。
    p59
    安さだけが意思決定要素ではない。安さより重いおもりは存在する。
    p70
    どうすれば脳の中に流れるドーパミンの量を増やせるのだろう。その鍵は「新しさ」にある。
    重要なのはそこに驚きがあるということだ。
    p84
    ドーパミン・システムが私たちに備わっている理由は、自分が行くべき自分の「未来」を知るためではないだろうか。何をすれば自分のなりたい「自分」になれるかを知るためではないだろうか。
    p87
    お正月に飛ばさなくていつ飛ばす?
    大人の威厳を示す手作り飛行機
    p89
    売り手は、自社のお客さんの未来を描き、そこに自社の商品、モノやサービスををシンクロさせなければならない。
    p91
    これからのビジネスパーソンは、未来を売る行為の中にモノやサービスを埋め込み、自分なりにシナリオを示すことでお客さんを買う気にさせなければならない。
    p113
    キービヘイビア。
    「座ってみる」がなければ、最後の「お金を払う」はなされない可能性が高い。
    だからこそ「座ってみたくなる」に着目し、ここへ向かうよう動機付ける必要がある。
    p185
    重要なことは、考える総量だ。

  • 買いたいスイッチを押すには?

    →買うまでには二つのハードルがあり、買いたいか買いたくないかと買えるか買えないか
    購買行動を創り出すには
    1.購買行動デザイン
    商品購入までのステップをイメージしてお客さんの行動を分解
    2.キービヘイビアの発見
    動機付けをしなければならない行動を見つけ出す
    3.感性情報デザイン
    人の感性に影響を与えるような情報を提供する

  • 直観力を磨け

  • 買う、という行動がどういうプロセスで進み、売り手はそこにどう働き掛けるべきかがわかりやすく書かれている。具体例も多く載っており、それぞれインパクトがある。もう一度しっかり読もうと思う。

  • お客様の購買意欲を喚起するのは「言い訳→良い訳」が重要。情報の働きかけによってお客様にとって「良い未来が想像できるか」がポイント。情報はストーリー性があり、引き込まれるようなものである必要がある。
    という内容を、体系立て、且つ豊富な事例でわかりやすく解説してくれる。マーケティングの基本は、お客様に「良い訳」を提供することだと再認識しました!

  • 自分の未来を想像して、人は物を買うのです。

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