人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!

ダニエル・ピンク 神田昌典

• 講談社 (2013年7月4日発売)

作品紹介・あらすじ

本書のテーマはセールスだ。だが、あなたがこれまでに読んだ（あるいは無視した）どんなセールス本とも異なる。それは、自動車の販売でもミーティングでアイデアを売り込むのでも、あらゆる側面において売るという行為が、過去一〇〇年間に経験した変化よりも、この一〇年間に経験した変化のほうが大きいからである。売るということに関ししてわたしたちが抱く認識のほとんどは、崩れかけた前提のうえに築かれている。（はじめに）


実際に商品の売買を伴わなくても、売り上げをあげるような商取引でなくても、現代人はかなりの時間を、他人を動かして影響を与えることに費やしている。

具体的には、相手を説得したり、容認を求めたり、あるいはなにがしかの資源（リソース）と引き換えに利益を提供したりしている。

つまり、現代人は誰もがセールスパーソンなのだ。

『モチベーション3.0』のダニエル・ピンクがおくる、21世紀版「人を動かす」3原則！

感想・レビュー・書評

[aya00226さんの感想 · 2015年10月3日]

現代人の活動は、人を動かす、ことが大部分＝売らない売り込み。

他人が望むこと、自分が与えられる影響、のバランスをとりながら、説得して行動を変えさせること＝売らない売り込み

映画「摩天楼を夢見て」、「ティンメン　ことの起こりはキャデラック」

情報の非対称性がなくなった世界でのセールスの手法＝ひたすら公開する。
買主に注意が必要、なのではなく売主に注意が必要。
値切り交渉は一切なし。透明な歩合制。顧客に積極的に情報を与える。

セールスに必要な資質
同調＝交渉相手の猿真似。観察し、真似る。些細な共通点を探す。
浮揚力＝疑問文でセルフトークする。私にできるか？その結果、ポジティブな力が働く。
明確性＝少ない選択肢。体験を共有する。

その気を１から１０までで表してもらう。どうしてもっと低い数字を選ばなかったか、質問する。そうすると、自ら、高い数字を選んだ理由を探り始める。

なぜ？を5回繰り返す。

ピッチ＝一言で表すと。メールのタイトルで練習する。

目的を明確にする

よりサービスに徹する＝アップセルではなくアップサーブ。本当に優秀なセールスパーソンは、顧客に奉仕することを望む。

[multi-vitaminさんの感想 · 2015年5月1日]

売り手と買い手が持っている情報が非対称だった昔、優秀なセールスパーソンは情報を"入手"することが得意だった。同等レベルの情報が容易に手に入り、さらに買い手自身が情報の発信者になりうる現在、優秀なセールスパーソンは情報を"監督"(膨大なデータを選別し、最適かつ明確な情報を提示)することに長けていなければならない。そのような状況で人を動かすために必要となる3つの特質は、他者や集団との調和をもたらすための「同調」、拒絶の海に溺れない精神的強さと楽観的見通しをもつための「浮揚力」、不透明な状況を理解し問題を発見するための「明確性」であると説く。
本書は三部から構成されていて、それぞれのテーマが微妙にかみ合ってなくて全体の統一が取れていない感じはあるけど、各所に参考になりそうなネタがあり面白かった。

[akihikoakihikoさんの感想 · 2015年4月18日]

共感が大事的な？
ざっくりしか読んでないので思い出す。

[Marronさんの感想 · 2015年2月11日]

彼の著作はどれも素晴らしかったので、かなり期待して読んだのだけど、わかり辛くボリュームのある文章を飛ばし読みして終わった。

[disktnkさんの感想 · 2014年10月26日]

人を動かすのではなく、人が自分のために勝手に動いてくれるのが理想で、そのためには常日頃の自分の売り込みが大切で、でもそれは伝統的なセールスとは全く違う“売らないセールス”が重要、という本。基本的には、日頃の自分の行いを反省・改善していく話 (なのでタイトルはミスリーディング)。
伝統的セールスの標語である「ABC (Always Be Closing)」に変わる新しい「ABC (Attunement/Buoyancy/Clarity)」が紹介されているが、日本語にするとひどくカッコ悪い。

[sinさんの感想 · 2014年8月5日]

評価が低い理由がわからない。
神田氏があとがきで書いているように、「セールス」というテーマで手に取るのに読み始めるのに時間がかかったが、期待は裏切られなかった。
ここには、人に何かを売りつける方法だけが書かれている分けではない。
よく考えると、営業だけでなく、育成、依頼、相談、恋愛、結婚などあらゆる物事が、人を動かすことを考えながら成り立っている。それら全てに役立つ原理が書かれている。

〈他人を動かすには、同調、浮揚力、明確性の３つが大切〉
〈同調とは、自分の行為と見解を、ほかの人とも自分自身が置かれた状況とも、調和を図る能力〉
これと同義なのが、視点取得。視点取得を効果的に行う原則は、
１、力を減らすことにより力を増やす
２、心と同じくらい頭を使う
３、戦略的に模倣する

〈三人の研究者により「疑問文形式のセルフトーク」の有効性が確認された〉
疑問文だと答えを引き出す役目を果たし、さらに内発的動機による、目標追究の理由を考えるように促す可能性を秘めているから、らしい。
自問自答をすることが大切だとは考えていたが、ここを細かく分解して、理由づけすることはしていなかった。

〈ポジティブな感情とネガティブな感情は両方必要〉
ポジティブな感情の比率が高すぎる場合は、低すぎる場合と同様非生産的になる。適切なネガティビティは必要だと言われると、なんとなくわかる気がする。しかし、ここまで言語化して明確にはしていなかった。

〈人を動かす問題を認識するためには、２つのスキルを今までと逆さまにする必要がある。１つは、かつて優秀なセールスパーソンは情報〝入手する〟ことに長けていた。現在は情報を〝監督する〟ことに長じていなくてはならない。２つ目は、かつて優秀なセールスパーソンは疑問に〝答える〟ことに長けていた。現在は、〝訊ねる〟ことが得意でないといけない〉
見えている事実だけでなく、思いもよらない問題、隠れている問題を見つけ、問いを立て、相手に解決させることが必要。

〈娘が勉強しないときに言うべきことは、「さあ、勉強するんだ」「頼むから、勉強してくれ」ではなく、「〝１がこれっぽっちも勉強するつもりはない〟で１０が〝勉強する気満々〟だとしたら、１から１０の間の筋で表すと、どのくらい勉強するつもりがある？」と質問する。これに答えたら、「どうしてもっと低い数字を選ばなかったの？」と質問する。〉
イエス、ノーの質問をしてはいけない。たいていのことが、イエスか、ノーの二元論ではない。相手の行動したい欲求が０ではないことを引き出し、内発的動機を発動する。これは具体的な質問として非常に有効なのではないかと予測できる。

〈私たちの起点は競争に偏っている〉
二人一組を作り、「お互いの右手の指を握って、親指だけ立てる。相手の親指を倒すように」と伝えると、ほとんど指相撲が始まる。他にも、丁寧に頼む、お互いに指を下げるなど、方法はたくさんあるのに。
人を動かすには様々な方法があり、Win-Winの方法もあるはず。これは打ち手に走ることの象徴でもある。

〈二つの問いをいつも投げかける〉
１、自分の売り込むものを相手が受け入れると承諾した場合、その人の人生は向上するだろうか？
２、このやり取りを終えたとき、世界は当初よりよいところになるだろうか？
質問に対する答えがどちらか一つでも「ノー」ならば、あなたは間違いを犯しているのだ。

[es21さんの感想 · 2014年7月8日]

【読書メモ】
疑問文形式のセルフトーク
フレドリクソン
ポジティブな感情: 喜び、感謝、安らぎ、好奇心、希望、誇り、愉快、鼓舞、畏敬、愛
適切なネガティビティ: 生産的な目的にかなう怒り、敵意、嫌悪、義憤を抱く機会

ゲッツェルス
発見された問題の質は、得られた解決策の質を予見させる

膨大なデータを選別し、最適かつ明確な情報を他人に提示する。

対比の原則
少ない方が豊かになれる
体験＞物品
ポジティブなレッテルを貼る
利点を列挙し、ささやかな難点を付け加える
今後達成するかもしれない見込みも強調する
どのように行動すべきか明確に示す

[sat00oooさんの感想 · 2014年5月27日]

おすすめだよと言われ頂いた。営業で使えそうな統計調査の結果や心理実験の結果がたくさん載ってておもしろかった。人を動かす3原則はあまり理解出来なかった。
体系的を営業スタイルをつくりたいときやテンションを上げたいときには不向きかも。営業いくときのコネタを探したいときにオススメ。

[shigatakeshiさんの感想 · 2013年7月8日]

待望のダニエル・ピンクの最新作。セス・ゴーディンの本と勘違いして予約して、そのまま到着→読み始めて、やったらデータ検証が多いなと思っていて、始めて著者が違うことに気づく・・　この二人に共通する物凄いところは、一見全く関係ないであろうと思うトピックを、見事につなぎ合わせ、まったく違う価値観を紹介するところ。セス・ゴーディンはどちらかと言うと、たとえ話がとてもうまい右脳派、この本の作者のダニエル・ピンクはデータできっちり説明してくる左脳派といったところ。

タイトルからして『人を動かす・・』なんてあるので、なんだか自己啓発的なかなり抽象度の高いものかなと思うと、かなりの肩透かしに会うことになる。この本は、旧体制の経済システムがうまく機能しなくなってきている現代社会における、かなり具体的な新しいスキルセットの提示だと思う。それを、ITやソーシャルメディアの発達によって誰でも起業できるような時代に、必ず必要な、そして若干ネガティブなイメージのついてしまった『営業』というものの文脈で、見事に体系化して、誰でも実践できる状態でプレゼンテーションされている。

本文の詳細は控えるとして、３つの原則を『同調』『浮揚力』『明確性』と位置づけ、それぞれがなぜ今の現代社会において必要なのかを科学的データーに基づいて提示し、それぞれの章の最後に具体的に行動が始められるエクササイズで締めくくられている。


一番、本質を付くのは最後のしめ。

１．自分の売り込むものを相手が受け入れるとと承諾した場合、その人の人生は向上するだろうか？
２．このやり取りを終えた時、世界は当初よりよいところになるだろうか？

質問に対する答えがどちらか一つでも「ノー」ならば、あなたは間違いを犯しているのだ。

[snoozer05さんの感想 · 2013年7月7日]

ダニエル・ピンク氏の新作。
邦題はちょっとアレだしテーマがセールスということで期待をせずに読んだけど、きちんとこれまでの著書の延長線上に乗る内容になっていて良かった。

[かるすもさんの感想 · 2025年4月10日]

人に動いてもらうためのヒントが書かれている本。だと思う。

人に動いてもらうことをセールスに言い換えていて、以前のセールスと2013年時点でのセールスとを比べて話が進められている。別にセールスとこじつけなくても、単純に「人を動かす3原則」みたいにすれば良かったのでは？というのが率直な感想。セールスの話をするからややこしい感じがする。

3原則の特質も「同調」「浮揚力」「明確性」と分かりづらかった。個人的解釈としては「同調」=他者視点に立つ・「浮揚力」=人に頼む側のメンタル面の話・「明確性」=会話の提示？(最初は問題発見の話だったがなぜか自分の申し出を明確に理解してもらうための会話フレームの話になっている。)

その後はテクニックとして「ピッチ」「即興」「奉仕」と続くが・・・全体的に使いづらい印象。(ピッチってなんだったんだろう。言葉の説明が無かった)

要は他者の目線に立ち、利他的に行動しましょう
ということだろうか。P.51にあるように「いら立たせる」ではなく「かき立てる」ということか。

[Zanderさんの感想 · 2025年1月2日]

ちょっと軽い内容。

[mayuharu21さんの感想 · 2024年6月27日]

(2013/8/31)
モチベーション3.0のダニエル・ピンクとなんやかんや刺激的な神田昌典のコンビの本、
さぞや面白かろうと手に取って読んでみたものの、、、

あら意外、平凡だった。当たり前のことが書いてあった。

昔の営業は顧客との情報格差を武器に売る者だったが、今日のネットの発達で格差はゼロに近づいている。
セールス技術、というものは大きく変わり、信頼を得るのが今の営業ですよー、誰もが営業マンですよー。

ってな内容の本と流し読みした。

まあ、過去の価値観からすれば、情報格差を売りに、半ばダマして商品を売る営業＝胡散臭いもの、
だったろうが、もうそうではない。誠実さ、誠意、正直、そういったもので勝負する世の中。
それを肌で感じていれば、なんてことない本。

ピンクさんからは新しいものを学ぶことが多かったが、これはそれがなかった。
もしかしたら日本の方がアメリカより進んでる?神田さんはどう思ったのかな。

ちょっとがっかり。


はじめに

第1部 セールスマンの復活

第1章 現代人はみなセールスに関わっている

第2章 アントレプレナーシップ、弾力性、教育・医療

第3章 「買い主は気をつけよ」から「売り主は気をつけよ」へ

第2部 セールスに必要な特質

第4章 同調

第5章 浮揚力

第6章 明確性

第3部 セールスに必要なスキル

第7章 ピッチ

第8章 即興(インプロ)

第9章 奉仕

謝辞
訳者解説 3年後のあなたを、本書が創る理由 神田昌典

[ioriさんの感想 · 2023年8月3日]

人を動かすには売らないセールスが必要である。
この売らないセールスは、今までセールスしたことがなかった人や、セールスはしていないと思い込んでいた人も行っていることだとのこと。


売らないセールスに必要な特質は同調・浮揚力・明確性の3つであり、また必要なスキルはピッチ・即興・奉仕の3つである。
印象に残っているものは
浮揚力の章でのポジティブなセルフトークは疑問文で行うのが良いということと、奉仕の章での仕事や作業の対象を具体的に示す方(特に自分自身より他者のために)が人は動くということである。
いつも、ポジティブに考えようとすると「大丈夫」「出来る」など思うようにしていたが、疑問系のほうが良いのは面白い点だった。

[osawatさんの感想 · 2022年12月30日]

・同調（他との調和）、浮揚力（精神的強靭さと楽観的見通し）、明確性（不透明な状況を理解する能力）

[はら りゅうきさんの感想 · 2022年9月26日]

個人的にお気に入りは
『はい、それで』
つい否定的な表現になる自分には、すごく意識すべき点に感じた。
仕事上でも議論を前に進めたい際に、意識的に『はい、それで』と冒頭に前置くことが役に立ちそうと感じた。
映画『イエスマン』を思い出した。

セールスを嫌う人は多いけど誰もがセールスパーソン。
人に何かの影響を与え、動いてもらおうとした時、必ずセールスは発生する。
その時に売り込むのではなく、相手を動かす考え方、テクニックが詰まった本だった。

[Takeさんの感想 · 2022年5月6日]

筆者の書物は大好きなのだが、ちょっとこれはトーンダウンというか。そして冗長に感じた。
売らないセールスはかなり手垢がついているフレーズだし、何だったら今やセールス・セールスマン不要の時代では？
演劇論を持ち込むことに2022年的にはむしろ拒否感を引き起こすかも。

[ken_bookさんの感想 · 2022年2月14日]

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人を動かす、新たな3原則／Daniel.Pink 著.

セールスのイメージが根本から変わった本。
セールスと聞くと売り込みというイメージがあるけど、そうではない。

職業柄、セールスなんて無関係と思ってたけど、人を動かす、人を説得することは日々やっている。

時代とともにセールスの概念ってけっこう変わってるんだなということがよくわかる面白い本でした。

[モーニング読書会さんの感想 · 2019年10月24日]

https://www.read4action.com/report/detail/?id=1527

[takeutさんの感想 · 2018年12月30日]

読み終えた後、３原則は、、、印象に残っていません。

１．この本をひと言でまとめると
　ひとは誰もが「セールス」に関わっている

２．お気に入りコンテンツとその理由を3から5個程度
・現代人はかなりの時間を、他人を動かして影響を与えることに費やしている。（p30）
→会社にいると、一人で完結できる仕事はほとんどないので、納得。

・勉強が苦手で、１度も作文を書いたことがなく、卒業が難しい状態に陥ってしまっていた生徒に、アメフトについての作文をするように持ちかけた結果、生徒の母親は、作文を見て涙した話（p52）
→人を変えることは難しいが、動かすきっかけを作ることはできる、というわかりやすい例。

・質問1「1が『これっぽっちも勉強するつもりはない」で、10が『勉強する気満々』だとしたら、1から10の間の数字で表すと、どのくらい勉強するつもりがある？」（p160）
→人を動かすのに使えそう。心理をうまく使える質問というのが面白い。子供に使ってみよう。

・自分のお祖母さんと接するように全ての人と接する（p247）
→奉仕はこの姿勢がすべてかと。かなり難易度が高いので心に残った。

３．突っ込みどころ
・訳者解説の表（p253）は、こじつけ感がある
・「セールス」という言葉が使われているが、これまでの概念とは異なるのだから、他のことばに言い換えてもよいのでは？
・翻訳があまりうまくないと感じるところがいくつかあった。

4．自分語り
・時代の変化により、求められるビジネススキルも変わっていく、ということを感じました。
・セールスという言葉が使われているが、他のどの仕事にも応用できる考え方だと思いました。


5．類書
・人を動かす　カーネギー

著者プロフィール

Daniel H. Pink
1964年生まれ。米国ノースウエスタン大学卒業後、イェール大学ロースクールで法学博士号取得。米上院議員の経済政策担当補佐官を務めた後、クリントン政権下でゴア副大統領の首席スピーチライターなどを務める。フリーエージェント宣言後、経済変革やビジネス戦略についての講義を行うかたわら、「ワシントン・ポスト」「ニューヨーク・タイムズ」などに寄稿。著書に、『ハイ・コンセプト』（三笠書房）、『モチベーション3.0』『人を動かす、新たな３原則』（ともに講談社）など。

「2018年 『When　完璧なタイミングを科学する』 で使われていた紹介文から引用しています。」