- Amazon.co.jp ・本 (282ページ)
- / ISBN・EAN: 9784062171458
作品紹介・あらすじ
実際に商品の売買を伴わなくても、売り上げをあげるような商取引でなくても、現代人はかなりの時間を、他人を動かして影響を与えることに費やしている。
具体的には、相手を説得したり、容認を求めたり、あるいはなにがしかの資源(リソース)と引き換えに利益を提供したりしている。
つまり、現代人は誰もがセールスパーソンなのだ。
『モチベーション3.0』のダニエル・ピンクがおくる、21世紀版「人を動かす」3原則!
感想・レビュー・書評
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現代人の活動は、人を動かす、ことが大部分=売らない売り込み。
他人が望むこと、自分が与えられる影響、のバランスをとりながら、説得して行動を変えさせること=売らない売り込み
映画「摩天楼を夢見て」、「ティンメン ことの起こりはキャデラック」
情報の非対称性がなくなった世界でのセールスの手法=ひたすら公開する。
買主に注意が必要、なのではなく売主に注意が必要。
値切り交渉は一切なし。透明な歩合制。顧客に積極的に情報を与える。
セールスに必要な資質
同調=交渉相手の猿真似。観察し、真似る。些細な共通点を探す。
浮揚力=疑問文でセルフトークする。私にできるか?その結果、ポジティブな力が働く。
明確性=少ない選択肢。体験を共有する。
その気を1から10までで表してもらう。どうしてもっと低い数字を選ばなかったか、質問する。そうすると、自ら、高い数字を選んだ理由を探り始める。
なぜ?を5回繰り返す。
ピッチ=一言で表すと。メールのタイトルで練習する。
目的を明確にする
よりサービスに徹する=アップセルではなくアップサーブ。本当に優秀なセールスパーソンは、顧客に奉仕することを望む。詳細をみるコメント0件をすべて表示 -
彼の著作はどれも素晴らしかったので、かなり期待して読んだのだけど、わかり辛くボリュームのある文章を飛ばし読みして終わった。
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人を動かすのではなく、人が自分のために勝手に動いてくれるのが理想で、そのためには常日頃の自分の売り込みが大切で、でもそれは伝統的なセールスとは全く違う“売らないセールス”が重要、という本。基本的には、日頃の自分の行いを反省・改善していく話 (なのでタイトルはミスリーディング)。
伝統的セールスの標語である「ABC (Always Be Closing)」に変わる新しい「ABC (Attunement/Buoyancy/Clarity)」が紹介されているが、日本語にするとひどくカッコ悪い。 -
【読書メモ】
疑問文形式のセルフトーク
フレドリクソン
ポジティブな感情: 喜び、感謝、安らぎ、好奇心、希望、誇り、愉快、鼓舞、畏敬、愛
適切なネガティビティ: 生産的な目的にかなう怒り、敵意、嫌悪、義憤を抱く機会
ゲッツェルス
発見された問題の質は、得られた解決策の質を予見させる
膨大なデータを選別し、最適かつ明確な情報を他人に提示する。
対比の原則
少ない方が豊かになれる
体験>物品
ポジティブなレッテルを貼る
利点を列挙し、ささやかな難点を付け加える
今後達成するかもしれない見込みも強調する
どのように行動すべきか明確に示す -
おすすめだよと言われ頂いた。営業で使えそうな統計調査の結果や心理実験の結果がたくさん載ってておもしろかった。人を動かす3原則はあまり理解出来なかった。
体系的を営業スタイルをつくりたいときやテンションを上げたいときには不向きかも。営業いくときのコネタを探したいときにオススメ。 -
ダニエル・ピンク氏の新作。
邦題はちょっとアレだしテーマがセールスということで期待をせずに読んだけど、きちんとこれまでの著書の延長線上に乗る内容になっていて良かった。