御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

著者 :
  • 新潮社
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レビュー : 91
  • Amazon.co.jp ・本 (191ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784106101656

作品紹介・あらすじ

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満-。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

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  • 内容紹介

    「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満——。
    諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
    問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。 営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。 営業理論のコペルニクス的転換を提唱する全企業人必読の一冊。

    内容(「BOOK」データベースより)

    「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満―。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

    著者について

    1961年大阪生まれ。 大阪市立大学法学部卒。USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングスの取締役を歴任。

    著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)

    藤本篤志
    1961(昭和36)年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングスの取締役を歴任。2005年(株)グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任し、営業コンサルティング事業、営業人材紹介事業を始める(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

    目次
    第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想(あるダメ会社の光景 嘘の報告をする部下 ほか)
    第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える(働き蟻の法則 中小企業に最優秀者は来ない ほか)
    第3章 「営業センス」は伸ばせない(標準社員に注目する 第三の方程式の意味 ほか)
    第4章 営業日報が元凶だった(疑惑の営業日報 嘘は見破れない ほか)
    第5章 営業を「因数分解」する(「追い込み」に意味があるか トップセールスマンはアベレージヒッター ほか)

  • 営業スキルをつけるという話かと思いきや、組織論の話であった。厳しく部下の管理をして、また自らもプレーイングマネージャーとして活躍するのではなく、まず、自社にはスーパープレーヤーがいない事を自覚し、作戦を練る事から始まる。部下に無駄な時間を過ごさせないようにする、例えば「業務日誌」の廃止だ。一見、部下を管理出来ているように感じるが、いざやってみるとその日誌は無駄な作成時間をうみ、強いては部下に嘘の報告をさせる事につながる。そのため、業務日誌を廃止し、部下とのヒアリング時間を毎日設けることが必要だ、大変なことのように聞こえるが、声に出す言葉には嘘が少なくなるし、総じて無駄な時間が減る。部下とコミュニケーションを図ることで問題の解決策が見つかるかもしれないし、難問には同行訪問をし、真摯な姿を相手方に見せることで、業績がよくなる。

  • んーーーこの前読んだ本の方がよかったが、参考にはなった。

  • 難しい職種である営業を科学的に理解できればいいと思っていたが、かなり納得することができた。ただこれを一面としてさらにほかにも営業本を読むことも大切だと感じた。

  • 営業論というよりは、組織運営、組織の組み方論として面白かった。スーパーエリートと、ノーマル兵の存在を認めることから始めよう。
    営業テクニックの話自体は潔く皆無。そこが新鮮。

  • ソフトブレーンとは、また違った視点から「営業職」を捉えています。

  • マネージャーについての考え方、営業マンの条件については勉強になりました。

  • 正直、これは期待はずれ。
    現実を見ろ、と諭された気分。いや、それが営業の最大の問題なのかも。側面を見る分には良いが、いまひとつ、パッとしないまま終わってしまった。

  • 著者がラジオの番組に出演していたのを聞いて興味を持った。
    営業だけに限らず様々な仕事に使えるノウハウが得られた気がする。
    「センスは掛け算、知識は足し算」まさにそのとおりだと思う。

  • より高い営業結果を出す為の方策を、組織論の観点からまとめた本。

    周囲や本人がサボっている認識の無い怠慢=「結果的怠慢」を無くし、一人一人の営業量を増加させることで、回転率を高めようという主張。

    その結果的怠慢を無くす手段として、

    1,営業日報の廃止。
    2,営業マネージャーのノルマを外す。
    3,営業マネージャーの仕事を「営業マンからのヒアリング」と「同行営業」に集中させる。

    という以上の三点を提案している。

    内容は経験則による提言だが、非常に信憑性を感じる。
    精神論に迎合せず、徹底的に現実的な目線で綴っているのがその要因かと。

    本書を読んだ営業職の方の感想も聞いてみたいところ。

    感じた疑問点は以下の二点。
    1,マネージャーの抜擢・変更方法
    →マネージャーが人格的にも能力的にも優れた人であることが前提のシステム。抜擢する基準や、現在上席が力不足の場合はどうすべきか
    2,組織が複階層に股がる場合のヒアリング方法
    →トップとボトムのコミュニケーションはどうするのか。ミドルはどう絡ませるか

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