不合理だからうまくいく 行動経済学で「人を動かす」 (ハヤカワ文庫NF)

ダン・アリエリー 櫻井祐子 ダンアリエリー

• 早川書房 (2014年3月20日発売)

作品紹介・あらすじ

人間の行動は矛盾だらけ！　仕事や私生活でより良い決断を下すための行動経済学入門書

感想・レビュー・書評

[naokiさんの感想 · 2026年1月25日]

人の不合理な行動をとってしまうケースをひたすら研究する行動経済学の本。

「あー、こういう筋は通ってない考え方(行動)になってしまうのわかる！」みたいなことがたくさんで、読んでいて客観的になれない不合理だらけの人間が面白くなってしまう。

いろんな被験者の実験結果が膨大で、かつユニーク。
例えば

レゴ好きな人を集めて、ある1商品のレゴを繰り返し、たくさん作らせる。1個ごとに数ドルの報酬。

・作った側から目の前でぶっ壊す
・壊すと言いつつどこかへ持ってく
・壊さない

とそれぞれ何個くらいで作るのを止める傾向があるか。
などなど、よくこんなの思いつくなーという実験の面白さがあった

ただちょっと、いやかなり長い。長く感じる、というのが正しいか。改行も少なく読みづらい。w
一章ごとにテーマが異なるので、他の本の合間に時間をかけて少しずつ、一年くらいかけて読んだ。
面白いと長く感じるが成立する不思議な本。
おかげで最初の頃の不合理な実験やお話はもう覚えていない。でも面白かったことは覚えているので5点です。
これ自体が不合理な採点かもしれない…

ところで同じ作者の"予想通りに不合理"も同じような印象の本だった。長さからの解放感はあるのに、また別の本も書いていたら読みたいと思わされる不思議な魅力がある作者さんです。

[はるさんの感想 · 2024年9月3日]

2024/09/03読破　

一言　感情的な行動後の長期的な行動変化が学べる

感想　感情的な行動を起こすのは仕方ない。ただ、その後に起きるコトは考えた上で、対処は考えないといけない。

下記は印象に残った点

p238
茹で蛙の実験
疼痛閾値はだんだんとあげていく。
重症患者は閾値が高い

快楽順応、快楽には慣れる
一度に大きい快楽ではなく、わけて与える

p354
苦難に手を差し伸べるような人々を流す。ただ1つの有効な手段は莫大な支援が必要だと言う客観的な情報を与えることではなく、むしろ感情に訴えること。感情が呼び様さえすれば、とてつもなく親身になれる。苦難に誰かの顔を結びつけることができれば、感情の気まぐれを理解し、思いやりのバイアスが働く仕組みを理解すれば、もっと合理的な判断を下せるようになるだろう。

[宝島さんの感想 · 2025年12月5日]

前作の「予想どおりに不合理」の路線を踏襲してる。今作の方が著者の個人的エピソードが多いかな

[Ninjaさんの感想 · 2025年11月6日]

前作も読んだが名著です
実験をもとに得られた教訓は、なんとなく自分が選んでいたものを言語化しているのと、新たな発見も多くありとても面白い本であった

特にマッチングアプリ周りの話は頷くことが特に多かったし、実体験と合致したのが少し嬉しかった

[hiderobolavoさんの感想 · 2025年11月30日]

軽く読めると思い、書店で手に取ってから5年近く
ようやく読み切る事ができた。

読み始めて、何となく自分に合ってないような本も、
積読で寝かしておいたら、その時の環境で捉え方が変わってくる。
これも一つの決定か。

自分を俯瞰で見ることは、簡単に言われても実践は難しい。

[マルさんの感想 · 2024年10月27日]

9章だけでも読む価値がすごくあった！！
今まで時折感じていた問題の根底にある性質を説明してくれている

1、高い報酬は逆効果
-を避ける、プラスをゲットするに関わらず
成績(特に単純作業じゃなくて認知スキルが要求される場合)と報酬の関係はたいてい逆U字型
実力以上にがんばらなくてはならないという大きすぎるプレッシャー、過剰な緊張(社会的なプレッシャーも含めて)は逆効果
労働時間が増えこそすれどもフローの状態をもたらしたりするわけではない　
◯過度な緊張やプレッシャーを取り除く工夫をする

2.働くことの意味
ただ苦痛や労力取り除いて楽をできればいいというわけではない
コントラフリーローディング　逆タカリ行動　たとえ同じものでも自分で獲得したものを好む
自分が何らかの影響を与えているとか、意味があることで満足感を得る
たしかに本読むの好きでも本の内容どうせ忘れちゃうって諦め切ってたら読まないもんなあ
マルクスの疎外ここでも出てきた115
自分が行なっている労働からもその目的からも生産プロセスからも切り離されていて、労働は自分と無関係な活動になっている
分業により仕事の全体像、目的意識、達成感失ってやる気ダウン
「目標を設定し達成しようという欲求は人間に生まれつき組み込まれているのかもしれない」まさにこれを国試前に痛感していたことを思い出した
◯何か人にやってもらうときに(どんなにささやかな意味でも)意味があるだと示すことの重要性を軽視しない

3.イケア効果
予想通り不合理でも出てきた所有意識(8章)を思い出す
卵理論はおもしろい！！ケーキミックスをあえて不完全なものにして自分で手を加える工程を程よく増やすことで、所有意識を感じたいという欲望が満たされつつ効率的に手を抜ける
所有意識を感じたいvs楽をしたい手間を省きたい
二つの願望が交差する地点の方程式＝7:3のホームメイドの法則
労力によって愛着が生み出される(過大評価する＝イケア効果
オリジナリティを追加していなかったとしても労力をかけていれば愛着が生まれる、しかも自覚なし
ただし労力が完成に結びついた場合のみ！
難しいほど燃えるし、達成した時の所有意識は強くなるけど、難しすぎると達成できずに評価低くなる
◯労力放棄して効率化狙うのもありだが、所有意識の存在を利用してセミホームメイド方式で労力をかけてみると満足感アップ

4.自前主義バイアス
自分たちが考えたものでなければあまり意味がない
自分のアイディアに対する所有意識
◯自分が考え出したものに執着しやすい性質を自覚して、外部のものにもニュートラルな気持ちで門戸を開く

5.報復が正当化される時
人間は基本的に信頼しすぎる、報復に燃える(自分が損することもいとわない)
謝ったほうがいいということですね
患者にも謝ろ。
論理で打ち負かそうとしても復讐心煽るだけだし謝ろ。

6.順応
順応力は予想以上に協力、快楽順応の力は特にみくびりがち、長い目で見ればあまり大きな変化はない
248ページの快楽のウォーキングマシーンの話はボードリヤールの終わりなき消費の話に似ている
◯苛立たしい体験は順応を逆手にとって中断せずにやる、快楽は逆に中断して、少しずつ味わう、もしくは一時的な楽しみを選択する

7.いけてる？いけてない？
辛辣すぎるしシンプルすぎる笑笑

8.市場が失敗する時
無形の商品やサービスの設計者は、人というものはみな、自分のやりたいことがはっきりとわかっていて、何事も合理的に計算して、すべての選択肢を比較して、常に最善かつ最適な行動指針を選ぶものだと思い込んでいる
◯人間にできること、できないことを把握するのがまず難しいとは思うんだけど、合理的なものだと思いすぎてないか？？買い被りすぎてないか？？と自問する態度が大事なのかも

9.感情と共感について　この章はかなり面白い！！この章だけでもこの本を読んでてよかった！！！

「1人の死は悲劇だ。しかし100万人の死は、統計上の数字に過ぎない」
顔のある犠牲者効果
近接性、鮮明さ、焼け石に水効果
闘病系youtuberみたいに辛さを訴えるのに秀でた人が支援してもらえるなんてやるせないし、ただ映画鑑賞に際して料金を払うのと一緒ではないか？と憤っていた気持ちに何となく説明がついた
顔のある犠牲者効果のように意図的か無意識的かはわからないが、人間の不合理性を上手く利用されているに過ぎない場面で、それが心の美しさのように捉えられているのに違和感があったんだと気づいた
平らにならしたい、という気持ちは、不合理性を利用されるくらいなら、何もしないほうがましだ、という合理的でありたいという思いの表れなのかも、
とここまでメモしたところで343ページよんで思わず声が出た笑
計算高くあるようプライミングされた人は「機会均等のけちんぼ主義」になってしまったと！！
不合理性を心の美しさと錯覚し尊ぶ寒い空気感に不快感を抱いて合理的でありたいと思うと結局のところ思いやりなくなるんだな
思いやりの気持ちが抑え込まれて何にもビタイチもんお金払わん、とするよりなら、不合理性を甘受した上で、私は感動させてくれてありがとうの代金と考えて、支援するのはありかも

病気の予防運動に寄付するのにあまり気が進まないのは、仮想の人を仮想の病気から守るのはあまりに漠然としていて現実味の薄い目標だから

頭でわかる、ことよりも、肌で感じることのほうが影響力が大きすぎる
情熱が掻き立てられさえすれば、とてつもなく親身になれる

10.短期的な感情がおよばす長期的な影響
この章もかなり面白い
自己ハーディングではないか？といちいち疑って行動を考え直すのは労力えぐい気もする
◯強い感情を持った後の決定には要注意(感情にとらわれているときには決定しない)→けどこれって困難では？笑新しく下した決定はいろんなものに影響をうけており、一概に自分の性質を表すものではない
自己ハーディング、特定型と一般型があるうち、一般型は身に覚えがありすぎる

自分が一回下した決定から(その時の周囲の状況や感情に影響された決断にもかかわらず)自分はこういう人間なんだって分析して、その分析と一貫性を保つような行動を選択するようになる

色々なものに影響をうけ、騙されているかもしれないという疑念と不安が増してしまった
けどこれは本来性なき疎外の一例なのかもね！
「本来性なき」の部分は今まで死ぬほど考えてたところ。完全にバイアスフリーにはなれないけどバイアスに惑わされる状態もいや、何か手を打ちたい→度のあったメガネをかけよう、の流れだった
やっぱり自分が考えてたことの、違う表現での言語化に出会う度にしっくりが増していく感覚が大好きだ

11私たちの不合理性が教えてくれること
授かり効果、損失回避、現状維持バイアス、決定の不可逆性
結局直観を信じ過ぎないことが大事、実験する、その実験すら難しいんだけど。

[hirokajiさんの感想 · 2024年6月29日]

人間の行動は合理的ではなく、感情バイアスなりが作用しているよ。ということ。 言われてみれば、その通りだけど、数式で表す経済合理性では定義しきれない領域にスポットを当てられていて面白い。 でも、やはり洋書は文章が冗長だし、ところどころにjokeが散りばめられていて、それが和訳すると嫌味っぽく読めてしまって苦手。

[jpnkmrさんの感想 · 2022年5月31日]

一冊の中に、内容の濃い文庫本でお得感を感じた。
各章毎に、箇条書きのまとめがあるのがわかりやすく、時々読み返したいと思っている。
行動経済学の難しいことばかりが書いてある訳ではなく、時にはクスッとしてしまう人間味溢れるアリエリーの体験談もある。また、こんなにユーモア溢れる人なのに、若い頃に酷い怪我と火傷を負って、辛い治療を受けた痛々しい過去もある。

私の中では10章が印象的。
短期的な感情がおよぼす長期的な影響に気をつけたい。感情はすぐ消えるが、いっときの感情にまかせた決定が、長期にわたって行動を左右することがある。
強い感情にとらわれている間は、何も決定を下さないのが賢明だ！と心したい。

[keiさんの感想 · 2021年3月24日]

人間のつい無意識にやってしまう選択や行動を実験を元に検証したことが書かれている一冊。自分にもあてまりすぎて、本能的なことや、仕組みにうまく脳が引き寄せられてるんだなと思った。それを知れば合理的な選択や考え方ができるのかも。

[cicikawaさんの感想 · 2018年4月27日]

ダン・アリエリーによる「予想どおりに不合理」の次作。
行動経済学読み物は、自分の選択を見つめ直すヒントをもらえるから面白い。

特に２点が印象に残った。
「自前主義のバイアス」
自分のアイデアが他人のアイデアより良いと思えるバイアスについて。子育てに応用できないかなと思いながら読んだ。自分で思いついたように、思わせることができるか。
「短期的な感情がおよぼす長期的な影響」
感情的な決定に縛られて、冷静なときにも以前の決定を引きずる自己ハーディングについて。自分の過去の発言で、他者との関係が縛られることは、あるあるすぎた。また、知らないうちにも引きずっていると思うと、恐ろしい。

日々の生活の何気ない選択を、厳密な実験で解きほぐす行動経済学は、日々の何気ない選択を劇的に変える力を与えると思う。自分の選択のバイアスを理解することが大切。

[あっちゃんさんの感想 · 2026年4月5日]

ほんま不合理なことばっかり

[なかちゅうさんの感想 · 2025年9月15日]

人間は決して合理的な生き物ではなく、様々なバイアスを持ち、自覚なしに不合理な行動、意思決定を行ってしまう特性を持つということに自覚的になることで、仕事や家庭でより良い決定を下し、より良く生きることができるヒントを与えてくれる、行動経済学の第一人者による1冊。

[ケロヨンさんの感想 · 2025年8月11日]

いわゆる行動経済学をわかりやすく説明するため、人間が不合理な行動をとるかという例を用いて解説している。

つまり人間は合理的といわれる行動を頭ではわかっていても必ずそういう行動を取るとは限らない。仕事でも顧客はこちらが考え予測通りには対応しないということだ。

特に印象に残ったのは2章の働く事の意味、4章の自前バイアス、9章の感情と共感について、10章の短期的な感情がおよぼす長期的な影響。

仕事の意味を理解させる事でモチベーションに大きな影響がある事。自分で考えた事に愛着を持つあまり他人の意見を素直に聞けなくなる。大勢の危機よりも顔の見える具体的な相手に対しての方が助ける対象になる。一時の感情に任せて決定したことがその後長期的に影響を与える事がある。

10章は特に今の自分の家庭の状態そのもの。ポジティブ思考でこの状態から抜け出さないと。納得の内容でした。

[明烏さんの感想 · 2025年7月6日]

行動経済学第一人者であるダン・アリエリーの第２段。

『予想通りに不合理』や『ずる』あたりは読んでたので、筆者の代表作はそれなりに読めたかも。

大体知ってた内容ではあったけど(一時期行動経済学関連の本を読みすぎた)、第10章「短期的な決定がおよぼす長期的な影響」は衝撃だったね。
イライラしていてとっさの瞬間に取ってしまった行動が、未来から自分の行動の参考になってしまう。人は一貫性を求める生き物のため、その行動へのハードルがどんどん低くなる…。怖いなぁ。
ただまぁ救いなのは、おそらくそれはマイナス面だけじゃないってことかな。嬉しかった時に優しくすることのようなプラス面も同じように強化されるはず。
まさしく「行動が人を作る」のだな。

[きすけさんの感想 · 2025年5月2日]

「Predictably Irrational(予想どおりに不合理)」の著作で有名な心理学出身の行動経済学者ダンアリエリー氏による続編。前作が行動経済学のメジャーな理論を面白おかしい実験で紹介してくれたものだったのに対し、筆者も書いている通り今作は不合理の肯定的な側面を仕事や対人感情・行動という切り口で紹介してくれる。同時にアリエリー氏のパーソナルな出来事や問題意識を出発点とした研究内容が多い。
本書を通して登場する中核的なアイデアをいくつかまとめると、
・従来の経済学では勘定に入れるのが難しい「働く意味」や「自身が他に影響を及ぼす事の意味」は案外複雑で我々の意思決定に少なからぬ影響を与えており経済学に照らせば合理的でないものも目立つ。具体的には、高すぎる報酬は知的労働のパフォーマンスをむしろ下げうる(が我々はそれを全く予測できていない)、成果物を誰にも見てもらえない状況など労働の意味を金銭以外に見出すのが困難な場面では労働意欲は低下する(がその効果量も我々は十分に予測できない)、自分で作った物や出したアイデアは無意識に贔屓してしまうが贔屓していることに気づくのは困難、など
・人間の順応力は良くも悪くも非常に高く、我々が想像している以上に快楽も苦痛も時間経過とともに薄れていく。恋愛を取ってみてすら、我々は自身の容姿などにあわせて恋愛における価値観を順応させていく
・日々色々なマーケットやシステムが作られていくが、カテゴライズや数値化が容易な項目だけを相手にしていては意図した機能や効果を実現できない可能性が低くなく、より人間にフィットする(例えばオンラインデート上に実際のデートに近い体験を模す、募金などの行動を促すため理性でなく感情に訴えかける等)システムや方法を考慮していくべきである
・我々は非合理的とわかっていても復讐心や怒りの感情により無駄な時間を過ごしたり好ましくない行動をとったりする。それ自体は非常に人間的な行いだが、後の行動の一般規範として自己ハーディングされてしまうこともあるため注意が必要。
こんなところでしょうか。

アリエリー氏の面白さは倫理的にスレスレのブラックユーモアたっぷりの研究内容(今回でいえば1章の「高額すぎるボーナスは知的労働のパフォーマンスを下げる(のにウォール街の奴らは高額すぎるボーナスを根拠も無く正当化し続けている)」7章の「容姿に劣る人間は恋愛市場においてどのような戦略をとるのか」)と、鮮やかで素人にも分かりやすい研究手法の説明に凝縮されると考えているがそれは本書においても健在。学術的にはカーネマン・トヴェルスキーやセイラーの方がより体系的で後世に残る内容なのかもしれないが、テーマの身近さやそれを研究デザインに落とし込む手法の鮮やかさの点でアリエリー氏ほどサイエンスの面白さを実感させてくれる学者はなかなか居ないのではないかといつも考えている。

[よしひろさんの感想 · 2025年4月25日]

長い。よくわからない。

[1171171110さんの感想 · 2025年3月4日]

外国の本を翻訳されたものは、やや読みにくいので、YouTube動画で復習した。

安いものを求めて遠くまで買いに行く人がいるが、移動時間を時給に換算すると、近場で済ませたほうがよい。というような事例が書いてあった。

[mo12inoさんの感想 · 2024年12月1日]

読むと眠くなるのだけれど、内容は興味深い。
なぜそうゆう行動をするのかを、仮説に基づいて実験して検証して確かめている。
著者の写真が表紙の次に掲載されている。火傷からかなり回復された様子で何より。

[モリーさんの感想 · 2024年4月27日]

ダン・アリエリー氏の「予想どおりに不都合」に続く2作目であり、アリエリー氏の過去の体験や実験に基いた人間の不合理性について書かれています。

ページ数はそれなりにありましたが、人間が何故不合理な選択を取ってしまうかを学ぶことができ、楽しく読み終えることができました。前作に比べアリエリー氏の体験を通した内容が多く親近感が芽生えました。

特に印象深かったのは、人間は報酬よりも仕事の意義に価値を見出すこと、大勢が犠牲となる事件より顔が分かる犠牲者の方に強い関心を持つ、これらの内容は普段仕事していたりニュースを見ているときに思い当たるなぁと感じました。

ただ、読んでいて実験の説明については何か図を差し込んだ方が分かりやすいのではないかと思いました。

我々は日頃生活をする上で、様々なバイアスが働いて選択を行っていますので、本書で学んだことを少しでも活用できる生活を心がけたいなと思います。

[オーピー@早寝早起きさんの感想 · 2024年4月6日]

オーディブルで拝聴。
行動経済学の実験に参加してみたいです。