望み通りの返事を引き出す ドイツ式交渉術

ジャック・ナシャー 安原実津

• 早川書房 (2019年9月19日発売)

作品紹介・あらすじ

商談、トラブル対処、値引き、家事の分担……人生は交渉の連続だ。立場が弱くても、最大限の成果を勝ちとれる驚異の技法とは？　交渉前の心構えから終わり方まで、身近な例をあげて解説。国際的なビジネス現場の経験と最新研究に裏づけられたドイツ最高の交渉術

感想・レビュー・書評

[もっぷさんの感想 · 2025年4月4日]

人は週に40時間近くを交渉に費やしている。

交渉に携わる職業ではなくても日々の小さな交渉から大きい交渉まで交渉でうまくいく技をわかりやすく理解することができる本
私は交渉に行く時に交渉マニュアルとして持ち歩きたいと思ったくらい素敵な本です。
文字数は多いですが、わかりやすいのですく読めます。

[Tomotaさんの感想 · 2021年4月17日]

ビジネス、あるいは日々の暮らしにおいて、私たちは話し合って物事を決める。そんな交渉の場で、自分が優位にたち、望む成果を得るためのノウハウを指南した書籍。

交渉をうまく進めるコツは、交渉前に自分が有利な立場にたつこと。そのテクニックは、次のようなもの。
・最初に社会的地位の高さをアピールするなど、自分が優位な印象を植えつけ、相手を畏縮させる。
・自分に時間的な制約がある場合は、相手に悟られないようにする。一方で、相手側の時間的な制約は把握しておく。
・「交渉で合意が成立しない場合の最良の代替案」（BATNA、バトナ）を把握しておく。代替案がよいほど、自分の立場も強くなる。

交渉相手とよい関係を築くと、交渉の成果は上がりやすい。そのテクニックは、次のようなもの。
・いきなり本題に入らず、最初は、相手がいらだっているか、機嫌がよいかなど、精神状態を読みとることから始める。
・強硬な姿勢の相手でも、友好的でオープンな態度で接する。そうすれば、相手も寛容な態度を示してくれる。
・質問を重ね、多くの情報を得る。そうすれば、相手の目標を的確に理解した上で、相手に働きかけることができる。

人は、相手に何かをしてもらうと、お返しをせずにいられない気持ちになる。この相互主義の原則を活かした交渉テクニックとしては例えば、次のようなもの。
・お化け（Bogey）
譲歩するたびに、それが重大な決断であるようなふりをし、相手に大きく譲歩したと思わせる。
・死んだ犬をオファーする
相手に無茶なオファーを出し、粘り強く交渉する。そして、交渉が決裂する寸前に、本来の目標である現実的な選択肢を提示して、相手に大きく譲歩した印象を与える。

[JJさんの感想 · 2019年12月18日]

2019/12/18

Youtubeに解説動画をアップしました。
https://youtu.be/IG0421UNGTk

[bookbuku123さんの感想 · 2025年10月26日]

メモ

純然たる優位性は相手をひるませてしまうため、相手との協力関係を築くさまたげになる。
自分の優位性を示すのはいいが、相手をひるませてはならない。常に自分の優位性の度合いを把握し、自分の立場が優位であるときほど、相手には相応の経緯を払うようにしよう。

BATNA

ZOPA 交渉可能な領域

パラフレレイジング

役割交換法

イメージング

集団意識

パレート最適


分配型交渉
かは
統合型交渉
　

おとり効果

アンカリング

コントラスト効果

死んだ犬をオファーする

ブラケティング

観測気球

中間点のルール

スノージョブ

一貫性の法則

フレーム

立場固定

最後のひとかじり
ローボールテクニック

相手に労力を使わせる


威嚇されたら
気づかなかったふりをして話題を変える
2度目なら本気
交渉の場から退席するウォークアウト

罰則規定


再交渉は可能

メンタルマジック

[zakioismさんの感想 · 2023年10月31日]

何気なく手に取った一冊。とても内容の濃い本だった。
タイトルの通りドイツ式の交渉術を記した本なのだが印象に残ったポイントは以下。
・交渉においては自分を有利に見せることが大切。自信を持って引かない。
・タイムリミットが近い側の立場が不利。
・最終権限を持つ存在は、後ろにいることを匂わせ、徐々に交渉。
・目標金額、最低ラインは持っておくことと相手方のそれも把握しておくこと。それを基準に高めから交渉。中間点のルールというのもある。
・相手の感情は決めつけない。発言は質問ベースで。
・絶対額だけでなく、他のメリットにも金額をつけ、数字でアピールできるようにする。
・交渉においては双方の大事にしたいポイント、そうでないポイントをマッピングする。できる限り重要でないポイントを譲り、譲歩の数では圧倒しても、相手の重要なポイントで折れてもらうことが理想的。ログローリングと言う。
・苦情は直接的に言わず、自分の目的が叶っていないことをアピール。必ず要求をセットにする。

[Tohkoさんの感想 · 2020年7月1日]

・toppointで読む
・大体は瀧本さんの本と同じ
・社会的地位のアピール
・時間的制約の隠蔽
・BATNA
・複数の交渉ポイント
・戦略的な譲歩
・お化け、おとりの先手、死んだ犬のオファー、偽りの入札

[kimukengさんの感想 · 2019年12月16日]

交渉するにあたっての基本とノウハウをまとめた本。
かなり奥が深く、興味深い。
内容については頭に入って来て、かなり理解が進んだと思うが、それを交渉の実践に使えるかどうかは、今から場数を踏むしかないと思う。
今まで買い物の際に交渉などした事は無かったが、お土産の蟹を買う際に少し交渉するだけで、追加の商品をもらえた。
やはり少しでも有利になるように交渉はして行くべきだと思った。