ヤル気の科学 行動経済学が教える成功の秘訣

イアン・エアーズ 山形浩生

• 文藝春秋 (2012年10月25日発売)

作品紹介・あらすじ

「10キロダイエットするぞ！」「禁煙する」……人は様々な誓いを立てて、そして守ることができません。だれもが「我慢できない自分」と「論理的で、辛抱できる自分」の内なる闘争をくりひろげています。なぜ人は目標が達成できないのか。それは、生物が長期的な利益よりも、短期的な誘惑に極端に弱いからなのです。



しかし、行動経済学はあまたの研究からこれを防ぐ秘訣を見出したのです！ それは「コミットメント」。「もし目標のマラソンタイムを実現できなかったら、反・慈善団体に寄付金を払うよ」……!? より簡単な例でいうと、「10キロ痩せたら、テレビを買う」「タバコを吸ったら罰金1万円」……すなわち「アメとムチ」です。

え、そんなこと？ というなかれ。本書は、膨大な実験的証拠から「アメとムチ」でいかに人のヤル気がコントロールできるかを解き明かします。人の心はその状況によってさまざまに違うもの。でもそれぞれに応じて、正しいコミットメントがあるはずです。



「学校の成績があがったらお金を払う」「減量に失敗したら現金を払わなくてはいけない」「現金でなく旅行券をテストの賞品にする」……果たしてこれらの実験で、人は目標を達成できるのか、できないのか？

『その数学が戦略を決める』でセンセーションを巻き起こしたイェール大教授の著者は、こうした「コミットメント」契約を提供するウェブ上の店舗「stickK.com」まで開設して、コミットメントの可能性を追究しています。 ビジネス契約から、ダイエット成功までのヒント満載。知的好奇心を満足させ、実用機能も備えた刺激的な一冊です。

感想・レビュー・書評

[チョコタンさんの感想 · 2014年1月1日]

ＰＤＦ
ヤル気の科学

[dannerさんの感想 · 2013年9月25日]

思いつく、と言う意味では小学生の頃からやってる「出来なかったら100万払うか？」「じゃ、出来れば100万くれるか？」のような誰でも浮かぶ思いつきだが、個々のケースに踏み込み、実際にやってみて、フレームワークにまで落とし込む実行力。
実験国家アメリカ、と誰かが言っていたが、まさに。

[眼睛美美さんの感想 · 2025年1月21日]

ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄ契約の上手な使い方を、行動経済学や経済心理学に基づいて解説しているが、他のその専門書で読んだことなので、特に目新しいことがない。ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄ契約の使い方がせっかく実体験に基づいている分かりやすい文なのに少々残念。

[Terryyadeさんの感想 · 2023年12月11日]

まとめだけだだっと読了。
普段からやれている気がした。
大きな目標のためにどういう風にコミットメント契約を結べばいいか、これが難題でずっと悩んでるうちにおじいちゃんになりそう。
やりたいやらねばと思ってることに短期的な欲望が勝らないようにするためにうまく自分の心理ついて行動したい。

[pinkfishさんの感想 · 2022年11月7日]

良いものを買うときはまとめ買い。猜疑心や悪いと思うものを買うときには小分けして買う。
心理学ですね。

[pillo515さんの感想 · 2021年8月28日]

コミットメントを確実なものにするには、失敗したときの損失をものすごく大きくすることが重要だとわかった。今後、何かをやめたい／始めたい際には、それを守られなかった時に大きな損失が生じtるようなコミットメントをしたい。

[osawatさんの感想 · 2021年6月17日]

ふむ

[poyoriさんの感想 · 2020年8月22日]

行動経済学、コミットメント契約
成功への努力を的確に行うために最適なアメとムチを組み立てる方法

コミットメント契約：破った場合の罰、達成した場合のご褒美という裏付けを持つ約束
こちらが他人の行動を変えることができるという点で価値がある
上手くいったりいかなかったりするのは何故なのかの説明
章の後ろに話のまとめ

せっかち（今すぐ欲しがるから）
罰があることで先送りと尚早化の両方の問題を解決出来る。誘惑から遠ざけることを選べる

拒否できないような提案をすることで抑止性がでるので成功しやすく

厳しい鞭で成果を出させると行動変化は長続きせず反動が起きる。フレーミングで同じ条件でも厳しくなさそうにみえる（鞭にみえるか鞭の不在という飴にみえる）

社会的文脈が大事だ：宣言、自分と似た人が成功していると知ればうまくいく、名誉に関わることならうまくいく、ほかにだれがそのインセンティブから影響をうけるか

約束を守るための困難を過小評価して大変な挑戦してしまう：自制心は限られたリソースであり使いすぎると枯渇する
一部の選択肢を心に浮かべることもさせなくするコミットメントはそれを我慢する自我蕩尽をへらしてくれるかも

[koke0824さんの感想 · 2020年1月27日]

私は、重い腰を上げるのが鈍く、エンジンさえかかればダッシュができるタイプです。

なんと。本書を読むのも同じパターンでした。
タイトルに惹かれたものの、読もうと思って手元においてから読み始めるまでに１年以上かかったでしょうか。

本書は、効果的なコミットメントとは？　という問いの答えを、一段ずつ積み上げていきながら進んでいきます。

アメとムチの上手な使い方にも言及。人の目を気にしたり誰かの役に立ちたいという性質をうまく活用した目標設定は、なるほどと思いました。

目からうろこが落ちたのは「人生にはインセンティブやコミットメントの手の届かないままにしておいた方がいい領域もある」という点。

なるほど。あれもこれも欲張って全部達成しようとしなくてもいいんだ、と。

幸福の最大化よりも「そこそこ満足」を目指す、これもなるほど。柔軟に生きよう。

[BPSさんの感想 · 2020年1月26日]

読み物としても面白かった

同僚の、男としては相手と同時に云々尚早化を招く可能性がある、には少し下品ではあったけどうまく言いやがって…と感じた

前半の部分に対しては学びもあった
いかにして行動に移すか、を書いてくれていた
損失の話は再勉強にもなって良かったと考えている

後半の部分に関しては、著者のサイトに関する話が多くなってきて少し辟易とした

[gratius2018さんの感想 · 2019年3月5日]

コミットメント契約、stikK.comについてなど、非常に
面白そうな話題なのだが、読み辛くて時間がかかった。

[波瀬龍さんの感想 · 2018年10月28日]

【由来】
・amazonで意志や選択の科学の関連本。

【期待したもの】
・
※「それは何か」を意識する、つまり、とりあえずの速読用か、テーマに関連していて、何を掴みたいのか、などを明確にする習慣を身につける訓練。

【要約】
・

【ノート】
・まずはザッと通して斜め読み。インセンティブ／コミットメント。その真剣度合いのバランス。

【目次】

[アカセンさんの感想 · 2018年1月13日]

自分自身ほど信用できない約束相手はいない。
待ち合わせ時間には遅れなくとも、決めておいた就寝時間は守れず夜更かし。
今度こそ自炊を続けようと調味料を揃え直すも、使い切れないうちに賞味期限が先に切れる。
誰しも未来の自分は上手くやってくれるだろうと信じて任せるも、
いざその時になると思っていたとおりには行動できないものだ。

ではこれを改めるにはどうすれば良いのか。
やりとげる意志が足りないというならば、外部手段でそれを補完するしかない。
モチベーション3.0で語られた「目的、熟達、自律性」なんていう定量的に測れない手段に頼らず、無理にでもやりとげる。
その方法とは、言ってしまえばアメとムチ。もう少し今風に言い直すとインセンティブの設定だ。

『ヤバイ経済学』にて社会科学におけるインセンティブの強力さが示され、『偶然の科学』でインセンティブ政策の難しさが明らかにされた。
本書はそんな強力なインセンティブを、自らに課して目標の達成に利用する。
もちろんこのルール設定の難しさも十二分に示される。
保育園で子供を迎えに来るのが遅れたら罰金を課したらむしろ遅刻がふえたように、
ただ単に罰を設定するだけでは、ルールから抜け出す口実を作ることにしかならない。
厳しい鞭によるダイエットでは、リバウンドの可能性は大きいし、
報酬による学習の強化は中止したときの離脱率が高いとされる。

本書がガイドするのはそんな壁を超越する絶妙なインセンティブの設定方法ではなく、その外部委託。
インセンティブ設定を補助する明文化、通知、審判、罰則の強制執行などを提供するサービスの紹介であり、
具体的なルールは自分で決めるしかない。

モチベーション2.0は本質から目をそらせがちだし、モチベーション3.0を意識し続けるのはもっと難しい。
であれば、後の自分の自律性に任せるのではなく、高い意識を保っていられる間に条件付けておくのが戦略的に正しそうなのはもっともだ。
最適なルールを作るのは、がむしゃらに目標を達成するよりも難しいかもしれない。
だが、未来の自分を行動させる仕組みをあれこれ試してみるのは、改めて自分を知るきっかけに出来るだろう。

[maeba42さんの感想 · 2017年9月7日]

何かを抑えたい時は
グループの平均値、節約している上位20%の値を出して、良くできました、普通です、不十分のニコちゃんマーク。
みんながしているようにしようとするもの。

見せかけの進捗をインセンティブに
最初からスタンプが2つ押してある12個貯めるカードと、何も押してない10個貯めるガードでは、進捗の幻想を与えてくれる最初の方がいい。スピードは達成が近づくにつれて早くなる。

何かを我慢すると、他の何かを我慢できなくなる。
禁煙すると甘いものを我慢できなくなる。それに神経を注ぎ過ぎて本当に大切なことが出来ていなくはないか？
しかし、やらないよりはやって行けば、少しずつ我慢の時間は伸びる。グルコースは減らなくなる

[koji54さんの感想 · 2016年2月29日]

二男、就職前読書シリーズ④

[ずずんさんの感想 · 2016年2月18日]

3

[y_dokaさんの感想 · 2015年12月13日]

結局言っていることは「コミットメントが効く」の一点でしかないようなんだけど、それを多角的に、そして興味深いエピソードとともに紹介してくれるので、最後まで飽きずに読める。
訳者の山形さんが、「自分のサイトの宣伝」とちょい悪く言ってたけど、まあ最終章もちょとしたドラマみたいで面白かったな。

ただ、本書の方法が日本で通用するかと言えば、疑問。
「コミットメント」というか、「契約」についての考え方が彼らとはかなり違っているので、本書で紹介されていた「無様な水着写真を公開しなかった司会者」みたいな温情主義が続出するんじゃないかな。

とは言え、あくまで個人のやる気を管理するうえではいろんなところで使える方法がありそう。
あとどうでもいいけど、僕がイアン・エアーズとスティーヴン・レヴィットを混同してたのが修正されてよかった。

[reon777さんの感想 · 2015年6月14日]

8割読み飛ばし。

具体例多くて良かったけど、同じような話多すぎ。訳者のあとがき読めば大体内容わかる。
とりあえず人はこんなに意思が弱いから、罰則つけたりして、頑張ろうねってことをひたすら言ってるだけ。でまあその根拠となるデータが多いってだけ。

【印象に残ってるとこ】
スタンプカード。10個のやつと、12個で最初から2個押されてるやつ。後者の方が有効。

募金。経験者にはあとどれだけを示し、初心者にはこれまでどれだけを示すと有効。

[ぐぐぅさんの感想 · 2015年2月26日]

わかりやすい例ではダイエットとか禁煙とか、日々努力を要するような何かの目標を達成するために自分に課すアメとムチ、インセンティブ、それらをどのように自分に課すのがよいか、人間の感じ方・行動の本質に基づいたコミットメントという手法についての本。コミットメントをサポートする stickK.com という著者らが立ち上げた商売の宣伝になっている部分が鼻白むところもあるが、行動科学というものがどのような学問か垣間見れたのが良かった。本書の内容は面白い。しかし、とにかく、日本語訳がひどすぎる。高校入試問題の直訳じゃないんだから、といったレベル。英文で読んだ方がいいよ、といったレベル。翻訳がこなれていて・・・という書評の真反対。こなれてなさすぎる。残念。

[komodaさんの感想 · 2013年9月6日]

Carrots and Sticks:
Unlock the Power of Incentives to Get Things Done ―
http://www.bunshun.co.jp/cgi-bin/book_db/book_detail.cgi?isbn=9784163757605

著者プロフィール

経済学者、弁護士。イェール大学ロースクール教授
ＮＹタイムズ、ウォールストリート・ジャーナル、ＦＴなどに寄稿。彼の研究はプライムタイム・ライブ、オプラ、グッドモーニング・アメリカ（いずれもテレビ番組）でも取り上げられている。ベストセラー『その数学が戦略を決める』など、著作は10冊に及ぶ。イェール大学およびMITで学位を取得。

「2019年 『ライフサイクル投資術』 で使われていた紹介文から引用しています。」