交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義

マイケル・ウィーラー 土方奈美

• 文藝春秋 (2014年11月14日発売)

作品紹介・あらすじ

著者のマイケル・ウィーラー教授は、二十年以上にわたりハーバードビジネススクールで研究を続けてきた、交渉術の専門家です。本書では、同校でウィーラー教授が世界中の経営者や官僚、企業幹部たちに向けて行っている交渉術の講義を、たっぷりと味わうことができます。



その交渉術の一番の特徴は、「交渉は動的な過程である」という前提に立っていること。

実は、「ウィンウィン理論」を含むこれまでの交渉理論には、ある限界がありました。それは、そうした理論は双方の利害や目的、そして交渉が決裂した場合の次善策などが「静的」、すなわち変わることがないと考えていたことです。



しかし、実際の交渉においては、互いの利害はもちろん、状況やパイの大きさまでもが目まぐるしく変化します。そのため、今までの交渉理論は現実の交渉に対応できていなかった、とウィーラー教授は語ります。

そこで、ウィーラー教授が生み出したのが、「状況の流動性を味方につけ、創造的な合意を勝ち取る」交渉術。本書では、その極意が豊富な実例と実験結果をもとに解説されます。



例えば、1400ページを超える原稿をめぐった、出版社と作家との交渉。――出版社は原稿を大幅に削ってほしいが、作家は1ページも削りたくない。一見、解決策がないように思われるこうした交渉でも、ウィーラー教授の交渉術を使えば、両者の利益を満たす創造的な合意を勝ちとることができるのです！



他にも、地権者の入り組んだ土地買収を成功させた若き不動産営業マン、少ない予算で映画『オーシャンズ11』を実現させた映画プロデューサー、さらには誘拐された弟を犯人から取り戻した著者の教え子など、様々な交渉人からそのテクニックを学べます。



これまでに、数千人にものぼる世界中のエリートたちが受講した人気講義！

あなたの交渉を変える刺激的な一冊です！

感想・レビュー・書評

[a0019447さんの感想 · 2022年8月16日]

確かネゴファシのクラスで推奨があった本。
改めて交渉について学んでみようと思い読書。

メモ
・自分に見えていない要素が必ずあると頭に入れておくこと
・3つのレベルで見直し続けること1議論している問題の範囲はどこか2問題を解決するための最適な手段は何か3交渉相手との関係はどうなっているか
・自信、行動する意欲、警戒心
・交渉するべきか、タイミングは今か、全てを賭けるべきか
・ベースラインを引くには
　基準となる合意内容を考える
　それと同等の価値があるパッケージを考える
　どのような修正が必要になりそうか、予想する

・9つの戦略的教訓、主要原則
　1ざっくりとした目標を設定する。全体の方向感が重要
　2代替策を持つ。
　3終結をイメージする。目標から遡れるように
　4積極的に学ぶ。早めに仮説検証や情報収集を
　5必要に応じて自分が変わる。
　6ライバルの視点で考える。第三者視点から自己の戦略を検証しよう
　7複数の顔を使い分ける。飴と鞭
　8出口を常に確保しておく。撤収するタイミングを弁える
　9常に合意に向けて前進する。
・精神状態の観点からも交渉を考える。
　　不安の原因は何か
　　感情のバランスを崩すきっかけは何か
　　交渉相手が最も恐れる事態を招かないように
　　交渉する前に感情的準備を整えよう
・臨機応変な人の三つの強み
　　相手に注意を払う
　　相手を変えるべきタイミング、自分が変わるべきタイミングを心得ている
　　主体的、ときには挑発的である
・観察分析決断行動のOODAループをひたすら繰り返そう。
　行動重視の姿勢を貫こう。
　最も発生可能性が高い事態と、最も困難な事態に備えよう
・初期段階では大事なことが三つ同時並行で起きる
　　関係づくり
　　目的づくり
　　ルールづくり
・実現可能なこと不可能なことを常に意識しよう。
　　交渉を終わらせずにNOを言えるように。
・弱みを強みに変える。
　　相手との差異を利用し、新たな価値を生み出そう。
・交渉内容のみならず、やり方についても創造的に考えてみよう。
☆想像力を使うために、一歩引いて自分以外の誰かなら同じ状況でどうするか考えてみよう
・アナロジー的思考を実践しよう。
　　過去に解決した問題を比較し、共通点を探そう。
・自分の中に創造的な解決策のストックをたくさん用意しておこう
・交渉中は追及者であろう。自分の行動が相手の決定にどのような影響を及ぼすかは常に意識しよう。
　交渉後は満足者になろう。次の取引に集中しよう。交渉には運の要素があることを受け入れよう。

[じゅんさんの感想 · 2017年10月5日]

"自分の有利な立場を使いすぎてはいけない。結局は損をする。
トラブルが起きるかもしれない、ではない。起きるものなのだ。
楽観的に交渉に臨む方が結果がよくなる。
しかし、最悪のシナリオを複数用意しておくことも必要である。
BATNA(交渉が決裂した場合に取れるベストな行動)
"

[ゆうだいさんの感想 · 2016年10月30日]

ドラマで見るような交渉シーンなんて、日常からは縁遠いものと思っていたけど、ハーバードビジネススクールでは交渉学は必修科目なのだとか。
交渉と堅苦しく捉えるから遠いものに感じるけど、実際に人と人がやり取りをすれば駆け引きが生まれることはしばしばあって、そのような局面で過度にカタくなってしまうか、余裕を持って自分を出していけるかというのは結構大事なことだと思うのです。

この本の考え方は、交渉では予想外の要素がポンポン飛び込んでくるモノなのだから、その混沌の中でどううまくアドリブ力を発揮するかが大事だ、というもの。
流れは、交渉の定義から交渉における一連の流れの中でのポイントを、体系的に、かつ豊富なケーススタディとともに語っていくものです。戦闘機好きは知ってるOODAループなんかも登場します。

目からウロコの新事実が登場する訳ではないですが、丁寧にシナリオを立てつつ、現場では臨機応変に解決策を探っていくことを説いており、腑に落ちる感覚がありました。
アメリカでも、（ある種日本的だと思っていた）「空気を読む力」や「言い方」のテクニックが交渉の趨勢に影響を与えるというのが意外でした。中身も大事だけど、そのパッケージングも同じくらい大事。
この本のケーススタディに出てくるような、気の利いた回し方が自分の日常でもできるとちょっと達成感がありそうです。

[ずずんさんの感想 · 2016年2月18日]

3

[sou (08thse)さんの感想 · 2015年6月2日]

「交渉」に対して俯瞰的に考えることができる。

その交渉時にはほとんど意識できていないことでも、後で思いだし、当てはめながら振り返ってみるのも大事なことではないでしょうか。

[yfunadaさんの感想 · 2015年1月2日]

僕はこのブログをMiles DavisのKind of Blueの一曲目の’So What’を聴きながら書いている。なぜなら、本書の中で登場してくるからだ。「交渉はジャズに近い。相手のパフォーマンスを最大限に引き出し、お互いの相乗効果で前進させていく。決して行き当たりばったりのものではなく準備は十分に怠らないでおく。」
本屋でこの本をパラパラとめくり、第5章の「アドリブの極意」が気に入って即座にレジへ向かった。理由はどうであれジャズが好きな人には面白く読める本であることに太鼓判を押しておく。

マイルス・デイビスが、ジャズのアドリブで一番難しいのは、自制心を持ち、「弾けるものを全て弾いてしまわず、相手を待ち、自制をして、余白を演奏の一部とすることだ」と語った出典元は次。

’So What’: Miles Davis as the Personification of Cool  (NYtimes 2002/12/29)

[鴨田さんの感想 · 2014年12月13日]

交渉学として凄く新しい論点がある訳ではないが、実例が豊富で読みやすかった。
冒頭に出てくる、訴額902ドルの訴訟に原告被告両者で10万ドルを掛けてしまった事案はまるで笑い話のようだが、交渉のやり方を間違えるととんでも無い事が起きてしまうことがよく分かる。

[文藝春秋公式さんの感想 · 2014年11月19日]

【こつは創造力による枠組転換にあり】地権者の入り組んだ土地買収、弟の誘拐事件。その交渉はなぜ成功したのか？ 20年にわたる実践と研究による授業を書籍化。