SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと

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  • クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
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  • Amazon.co.jp ・本 (180ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784295401827

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  • ・SFA:営業全般を情報技術で支援すること
    ・CRM:顧客との良好な関係づくり全般を情報技術で支援すること
    ・営業はそもそも何を知り共有すべきか?:
    取引先(優先度やポテンシャルを決める戦略的情報、今後の動きや予算や競合など内部収集情報)、名刺(重要度や社内関係や影響度などの戦略的情報、出身や趣味嗜好などの内部収集情報)、案件(予算、採用予定時期、想定売上、確度、リスク、キーマン)、営業活動(キーマン、商談を有利に進めるポイント、信頼関係構築のための過去クレームや失注)
    ・なぜツールが必要か?:検索、レポート作成、コミュニケーション、BI機能、モバイル化
    ・有効活用者の行動特性:習慣化、管理項目の存在や運用ルールから狙いを理解、グレーゾーンの取引先のリマインド
    ・KPI:プロセス指標(活動件数、案件創出(受注率)、案件前進、活動アラート、案件停滞アラート、新規登録通知、
    ・マネジメント:営業戦略の基本(なぜその顧客にアプローチ、なぜそのタイミング、なぜその営業内容=会社としての判断基準)

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