無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

著者 :
  • 日経BP
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本棚登録 : 156
レビュー : 10
  • Amazon.co.jp ・本 (312ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784296103676

作品紹介・あらすじ

営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開

「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました!」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました!」
「数百人の営業が、前年比で平均25%売上アップしました!」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました!」

筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。

自分自身「コンペで8年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、
ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、
人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、
ひたすら具体的に体系化したのです。

営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。

「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。

感想・レビュー・書評

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  • 自分が営業本を読むなんて…って感じではありますが、
    ちょっとしたきっかけがあって手に取ってみました。

    営業の本って、ほぼ初めて読みましたが、
    自分の営業力(具体的に言えば、受注率なのかな!?)が
    間違いなく上がるようなヒントがたくさん詰まった本です。
    僕自身、こういう言い回しで(お客様に)聞けばいいのか、という発見が色々とあり、付箋もたくさん貼りました。
    一方、自分が営業本をあまり(と言うか、ほとんど)読んだことがないので、
    客観的にこの本を評価するのが難しく、
    この本の内容がどの本にでも大体書いてあるような内容なのか、
    それとも著者オリジナルで画期的な内容なのかはちょっと判断が難しいところです。

    著者は、8年間無敗の営業マンらしいのですが、
    子どもの頃は人見知りで友達とまともに話せなかったそうです。
    そんな営業スキル向上を求める読者にはどうでもいい話もありますが、
    全体的にはよくまとまった本だと思います。

  • 営業活動を論理化した一冊

    案件を『楽勝』『接戦』『惨敗』で分け、分析することが大切。
    自身のリソースの掛け方だけではなく、営業活動の改善に繋がることができる。

    多くの場合、
    顧客が費用対効果を感じていないことで失注が生まれる。
    なぜ感じていないのかというと、
    営業と顧客に『情報格差』があるからだ。

    情報格差を減らす為に顧客理解をすること
    要件に合わせて、情報を整理すること
    情報を元に、判断をしてもらうこと

    上記を意識することで、
    顧客との目線が合い、受注率が上がる。

    情報格差に意識して、お客様目線の営業活動を意識する。

  • 【論理営業】
    こちらがお客の立場でよく思うことが、何かズレている感です。
    そういうものがほしいのではなく・・・何か違うという感覚です。

    人柄も一つの要素になり、人の良さだけで受注できる営業マンもいますが、売る商品を熟知していないことによる機会損失が大きいと感じます。

    熟知していないから説明できないし、お客様の反応に合わせた対応策も思いつかないということだと思います。
    商品にくわしい営業マンに出会うとこちらが求めるものに合わせてうまく提案(誘導?されている)してくれます。
    これもその世界、その商品をよく知っているからできることです。

    どの分野でもその分野の本を30冊読めばスペシャリストになり、100冊読めばその分野で本を出すことができると言われています。
    それぐらい特定の分野に傾倒しているかといえば、できている人はほとんどいません。つまり、まだまだ努力できる余地は残っているということです。絶対的な知識量が少ないため、ギャップを埋める施策が思いつかずチャンスを逃すことになっています。

    また、年齢を重ねると経験と知識が増えて、より仕事ができるようになりそうですが、現実的には比例しないことが多々あります。
    「あれ、なんかうまくいかないな」という状態が訪れたとき、仕事力は成長しておらず、仕事力としてはピークを過ぎてしまっています。
    そう感じたときには清く引退するべきです。

    通常、50歳までは伸びていきますが、そこからは相対的に低下していくこともあります。若い人の方が仕事力が高くなっているのです。
    スポーツ選手ほど露骨ではありませんが、サラリーマンも戦力外通告を受ける時代が来ています。その世界で戦力にならないならお金をかけて雇う意味がありません。
    逆に戦力外通告を受ける側も、使い物にならない状態で何十年もその世界で過ごすことの方が地獄です。だから、雇う側、雇われる側双方にとって「戦力外通告」という方法は必要です。

  • 『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』(高橋浩一著/日経BP)vol.539
    https://shirayu.com/blog/topstory/sales/9032.html

  • きちんと営業力強化を行いたい組織にとって、分かりやすく整理されており、手始めに営業の基礎を構築し直す時の教科書となると思います。
    もちろん自社流にアレンジは必要ですが、ある程度現場で使えるフレーズも記載されていますので、取っつきやすいと感じました。

    ただ、私は営業職ではないため、自社の他部門へのヒアリングや課題解決のためのヒントとして読みましたが。

  • Amazonさんのオススメ。「8年無敗って‥笑」と思いつつ、東大卒の外資系コンサル出身者の著者が気合系の本を書くとも思えず。

    感想。良かった。特に、お客さまの希望を見える化する、要件定義をしっかりする、等は新たな気づき。コミュニケーションの基本もしっかり描かれていて、若手に読ませたい本だ。
    本の後半は僕にとっては細かすぎ。

    備忘録。
    ・アンケート結果によれば、お客さま側の選定基準は「とにかく安い」よりも「費用対効果」。しかしその本音は口には出さない。

    ・お客さまと営業の間には大きな情報ギャップがある。そのギャップを埋めるコミュニケーションが、お客さまの理解や信頼獲得に繋がる。

    ・営業を難易度別に、楽勝案件・接戦案件・惨敗案件に分けた場合、接戦案件をいかに取れるようになるかがポイント。

    ・接戦案件では、「認知的不協和」の打破が鍵。例えば、お客さまは「この提案はいいから、採用したい」「でも決めるのは怖い」といったことで迷った時、その矛盾にストレスを感じ、そのストレスの低減や解消に走るが、「判断を後ろに延ばす」という選択肢を取りがち。こういう時には、追加の情報を与えると、お客様の判断が変わり得る。

    ・お客さまが迷う時、①競合と迷う、②保留と迷う、③内製化と迷う、の3パターンのどれかをまずは特定しよう。

    ・過去にお客さまが何かを意思決定した時に、何がきっかけで、どのように決まったのかをヒアリングしてみよう。お客さまの意思決定プロセスや癖がわかる。

    ・多くの場合、「これ以上きいたら怒らせてしまう」のラインは、営業が思うよりももっと奥にある。

    ・上位役職者のお客さまに対して、「課題」や「弱み」といったニュアンスを伝える時は表現を慎重に。お客さまのこれまでの努力をリスペクトしていることをしっかり伝えるのが肝要。

    ・営業にとっての最強のライバルは、過去にお客さまへ負のイメージを与えた誰かのガッカリ営業。

    ・お客さまがガッカリ(ズレ)を感じた理由は、アンケート結果によれば、①「営業担当者の要件ヒアリング不足、情報把握不足」、②「営業担当者に魅力や価値を感じない」、③「レスポンスの悪さ」、④「お客さまの意に沿わない提案をしてくる」。この4大ガッカリを解消しよう。

    ・掴みとアイスブレイクは、その話の内容云々ではなく、「信頼感を与える立ち振る舞いを見せる」「自己開示に使う」「相手への関心を伝える」が果たせるかが重要。

    ・あれこれ質問する前に、お客さまに、「こいつはキチンと話が通じる奴だ」と思ってもらうことが肝。その為には、お客さまからの質問への回答や、質問の前に使う枕詞が効いてくる。

    ・新規先とかに、とにかくgiveとしての情報提供を繰り返すこともあるだろう。その過程で各種仮説をたてて、プラスアルファの提案もぶつけてみよう。

    ・お客さまの頭の中を見える化しよう(文字に起こしたり、簡単な図にしたり)。そしてお客さまとのズレを解消した後に、自社の提案と結びつけると良い。

    ・コンペの時は、お客さまが自社の提案を採用する理由を、明確になるまで考え抜こう。そして、その結論から逆算されたプレゼンを用意しよう。

    ・電話営業した10分後に、電話内容のメモをメールで送る、という営業手法。

  • (法人営業担当の僕にとっては)文句なしの★5つです!! 

    営業担当に移籍してきた後輩社員が「気になったんで、面白いみたいですよ」と紹介してくれた2019年10月の本。 営業を科学的に?体系立てて整理されており、本当に全社法人営業社員に配付したいぐらい。 はじめはふんふんと読んでおりましたが
    、僕も法人営業研修で受けてきたS研修のメソッドやS研修のメソッド、ほかにもいくつかあるエッセンスがふんだんに盛り込まれ、体系立てられており、それでいて「2日以内にお客様と認識をすり合わせる」のルール化や、サンプルメール例、要件整理表のチャートの例、具体的ですぐ使えるサンプルもたぶんにあり、すごい!絶対勧めたい!と思った本。(そりゃまぁ本ですから研修ほど深くはないけど、でもこれホントにオススメです!)

    3つの質問:「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」
    4つの力:「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」

    また、いくつか参考となる内容を抜粋引用しておきますね。(序章とおわりにから)
    =========
    P3「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、営業未経験から業界トップレベルに至るまでのステップを、ひたすら具体的に体系化した

    P10  本書は、特に法人営業向けの営業パーソンや、営業マネージャの方々にお勧めしたい本です。(中略)世の中に出ている営業本のほとんどは、天才的な営業パーソンが「自分はこうやってうまくいったから、そのやり方をご紹介します」というものです。しかし、個人的な体験談にとどまったものは、エピソード自体は面白いものの、読者がご自身に当てはめるもは難しかったりします。
    (中略) 営業力は技術なので、ポイントを的確に捉えれば、誰でも身につけることが出来るのです。

    P306 成果を上げ続ける会社やパフォーマンスが高いビジネスパーソンには、成功するための仕組みが備わっており、それゆえに再現性が高まります。
    (中略) 表に見えている出来事や台詞の裏側にある「構造」がとても重要な意味を持っているのだと、私は実感しました。

    P309 組織が個人を守ってくれる時代は、とうに終わりを告げ、一人ひとりのサバイバル力(りょく)が問われていくなかで、個人にとっての「営業力」は強い武器になります。
     そして、どんなに苦手意識を持った方でも、きちんとした体系と考え方に基づいて実践していけば、「営業力」は大きく伸びます。
    =========

  • 無敗営業、顧客の意向を勘違いせずに聞く能力。更に顧客に気付きとお膳立てができる営業マン。確かにこれは経験を共有できることが優秀な営業マンに必要な能力かも。

  • 自身で抱えている営業の問題、疑問がかなり解消された。
    近年コンペ案件が増えてきており、その勝率を上げられるメソッドが明確に述べられている。
    チーム内でも実践し、組織力を高めていきたい。

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