ワークマンは 商品を変えずに売り方を変えただけで なぜ2倍売れたのか

著者 : 酒井大輔

• 日経BP (2020年6月25日発売)

作品紹介・あらすじ

【全編コロナ後、書き下ろし！「ワークマン初のビジネス書」誕生】
作業服専門店がアウトドアショップに転身！？
商品を全く変えず、売り方を変えただけで2倍売れた、
「アパレル史上に残る革命」の舞台裏を渾身ルポ！

消費増税も、新型コロナ禍も、全く揺るがぬ右肩成長。
ワークマンはなぜ、強いのか。その強さは、本物か。
ビジネスモデルのすべてに迫ったノンフィクションの決定版が登場。

●新業態「ワークマンプラス」は、なぜ生まれたのか？
●「ワークマンを変えた男」とは？
●実は「データ経営」企業だった！
●販促費を全くかけずに売り切る秘策！？
●まだまだある「第2、第3のワークマンプラス」

初出し情報多数。
国内店舗数でもコスパでも「ユニクロ超え」を果たしたワークマン、
大躍進のカラクリを仕掛け人が独占激白!

感想・レビュー・書評

[たいちゃんさんの感想 · 2020年7月18日]

この本を読んでまず思ったのがワークマン行ってみたい‼️ワークマン最近人気あるんだよってなんとなく回りで聞いたことがあったが、そりゃそうだよなと納得しました。いろんな企業の歴史があるなかでワークマンは新たな一人の人材によって新たなワークマンを作り上げたリーダーシップがとても印象に残った❗同じ店舗で看板を替えて二つのお店として営業してみたり、お店の雰囲気を変えて商品はそのままといった売り方などはとても参考になった❗あとは商品や自社を知ってもらうための取り組みもここまでやるのかというところが大いにあった。私自身ワークマンのファッションショーすごい好きです⤴️ひとつのムーブメントを起こすのにそれぞれが与えられた役割を愚直に進めていることがワークマンの企業の強さなんだと思う❗

[Masaさんの感想 · 2020年10月10日]

本当に良い本。ワークマンの成長を物語としても、マーケティングの教科書としても読むこともできる。優れた経営者はきちんと現場を見て、戦略を立てている。商品が変わらなくても、コンセプト、ストーリーを持たせることで、特定の顧客をつかめるということを学べた。

[せなサバさんの感想 · 2020年7月19日]

勢いのあるワークマンの潜入ルポ！
コロナでも売上を伸ばしたのは、職人を支えている「社会インフラ」なので、単純にユニクロとかとは比較できないと思いました。
ワークマンプラスとは、見せ方を変えただけ！でとてつもないヒット！
この発想はBtoCだと当てはまるだろうか？おもしろい！
あと、善意型サプライチェーンという方法も初めて知った。
しかし何よりすごいのは、価格軸に機能軸を追加してポジショニングしたところ。
世の中にある、「ライバルが多い、ありふれたサービス」、は自社だけの強み・特色を見つけてポジショニングをする必要があり、他と戦ってはいけないです。価格で勝負できるのは大手だけです。
そのような「発想を出す場、脳に汗かく場」が中小企業には本当に欠如していると思います。そのようなサービスにもっともっと磨きをかけ、自社を成長させたいです！

↓備忘メモ

2020年5月末で869店舗（うちプラスは175店舗）、95％FC、継続率は99％
コロナ禍でも、1月～3月は前年比2桁、4月5％増、5月20％増
☆ワークマンは社会インフラ（職人を支えている、という決断）

ワークマンプラスは、1700アイテムのうち、アウトドア、スポーツに絞って320アイテムを切り出しただけ
商品を変えずに見せ方を変えて2倍売れた
☆アウトドアショップ風に見せた
今後は女性向け店舗、ワークマンシューズ等を考案

価格軸に、機能軸を加えてブルー・オーシャンを発見
☆「低価格で高機能」
とにかく競争しない
まず先に売価を決める
機能や品質でトップメーカーにはかなわないが、トップメーカーの商品はいらない機能までついている

☆善意型サプライチェーン　メーカーが生産した分はすべてワークマンが買い取る。
無条件で買い取るからこそ、メーカーは責任を感じて、ワークマンの立場に立って最善の納品をしてくれる

ブロガーやユーチューバーによる製品開発アンバサダー
芸能人は一切起用しない、ワークマンをどれだけ愛しているか

SASUKEファッションショー

日本みたいに狭い国ではクリック＆コレクトがメインでもいい
注文はネット、受け取りは店舗
それだけの店舗網がある

[hocksonさんの感想 · 2020年10月1日]

ワークマン。
吉幾三さんのCMでしか知らなかったが去年初めて友達とワークマンプラスに行ってからいろいろお世話になっている。特にレインウェアは秋頃のツーリングウェアとしても活躍中。
作業服というコアコンピタンスが元々あって、時代がワークマンに追いついた感じもあるのかもしれない。

以下、印象的なシーン
・システムは構想1年、作って1年、使って6年
→この構想1年がいかに重要かがわかる

・最初はスモールスタート。100個作って80個使わないよりは10個作って10個出した方が安い。
→まさしく、まずは作って使ってもらう。これ大事だよなぁ。最初から100点は目指さない。

・トライアンドエラーで10年、20年かけてちゃんとしたものを作る。そのかわり、最終的には完璧なものを作って業界ナンバーワンを目指す。
→会社が許してくれるかどうかわからないけどこういう進め方を仕事でもしたい。

・ジャストインタイムではなく、買取型で勝負
国内メーカー(自主納品)➡︎ワークマン本部(全量買取して自主納品)➡︎加盟店(全量買取)
情報優位者が納品数を決める
→これ、他のモノを扱っている会社でもできるのかなぁとか思ったりした。例えば食品とか、、、

・社内には作業服の専門家は大勢いたが、バイク用品、キャンプ用品に精通している者は皆無だった。
→さすがにバイクやキャンプを趣味としてる人はいる気がする笑実はそういう一部の人たちはワークマンの商品をそもそも使ってたりして

・クリック&コレクト:通販サイトで商品を選んで購入し、店頭で受け取る仕組み
→これ本でやって欲しい！Amazonちょいちょい在庫ないからなぁ。すでにどこかの書店がこの仕組みを使ってるとかあるんだろうか。誰か教えてください。

・ネットで選んで店で買う戦法でamazonに立ち向かおうとしている
→応援します。でもこれができるのはある意味作業服に特化しているからだろうな。なんでも売り出したらきっとできない。そういう意味でも狭く深くはやっぱり大事だなぁ

・短期で一喜一憂するのではなく、時間をかけてもいい仕事をすれば良い。頑張る代わりに何かを捨てよう。
→目まぐるしく変わる社会の中で良い意味でマイペースに仕事したい。

[佐藤宣夫さんの感想 · 2020年7月20日]

昔からワークマンの存在は知っていたがここ3年の株価の急上昇は何なのか？そんな疑問を持っていた中、ワークマンが出していたペットボトル真空保冷容器が気になり、ワークマンへ足を運んでみたが売り切れていた。ロンブーの淳がワークマンをベタ褒めしていた。テレビで店の看板を時間帯で変える報道を見た。
色々な断片的な情報しかなく、悶々としていた中、この本の存在を知り、読んでみたくなった。
この本を読んでワークマンは急成長すべくしてしていることが分かった。
・飽和状態に見えるアパレルにおいて独自のポジショニングを見つけたブルーオーシャン戦略。
・原価率65%による高品質、低価格な商品ラインナップ。
・独自のオートメーション在庫管理システムにより地域によって差をつけながら自動的に発注できる。
ABテストによる市場マーケティング。
・タレントを起用せず、本当にワークマン商品が好きなアンバサダーと協同した広報戦略。
・FCの経営者を厳選すること。片手間、副業は許さない。

こういった戦略により、ワークマンは地域密着型の地元業者の良さとマニュアルなど効率化された大手企業の良さが融合された他に真似できない経営をすることで急成長を遂げているのだと思う。
ワークマンの要素は自分の会社でも取り入れられるものがあるのではないか考えてみる必要がある。

[三上達男さんの感想 · 2021年2月28日]

商品を変えるのではなく、販売手法を変えて大きな成功をおさめている。
新しい取り組みにも積極的にチャレンジすることでより大きな成果がついてくる。
固定観念がいかに良くないことなのかが再認識させられる内容でした。

[Kindleと図書館とわたしさんの感想 · 2022年11月7日]

開発部署にいるので、ワークマンには注目していますが、改めていろいろな取り組みや社風なんかを垣間見て、なんか本当ワークマンってすごいなぁという、頭悪い感想が出てきてしまうのですが（笑）
これをマネしてもダメなんだろうけど、いろいろな本質を見極めてワークマンらしさを作っていっているんだなぁと。
どうしたらこうなれるのか、、、
すごいなぁと思いつつも圧倒されて絶望感すらも感じるw

[りーさんの感想 · 2021年3月4日]

なんとなく、ちょっと古い気がしました。

個人でも企業でも、居場所を見つけることってやっぱり大切ですよね。

会社としては、死活問題になること。居場所。

[consaさんの感想 · 2021年2月22日]

ハウツー本は転用できない自慢話や結果論で為にならないのが多い中、本書はタイトルからはいい意味でかけ離れたノンフィクション小説風に仕上がっており楽しく、好感を持って読めた。

[ツボちゃんねるさんの感想 · 2021年2月16日]

『朝読書』
早い朝でも、バリバリ目が覚める経営内容を学べます。
土屋専務 の手腕は人を豊かにする。
第二、第三のワークマンにも期待。