“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか?

著者 :
  • 日経BP
4.10
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感想 : 21
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  • Amazon.co.jp ・本 (264ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784296112692

作品紹介・あらすじ

★日本初「買わない人=未顧客」を理解するための教科書
★ノンユーザーやライトユーザーの獲得に特化した理論やフレームワークを紹介
★100ブランド以上で活用された、市場拡大のエッセンスを1冊にまとめて解説!

「買わない人」から目を背けるのは、もう止めませんか?ビジネスでは買う人=顧客が大事にされますが、事業を成長させるには買わない人=未顧客にも目を向ける必要があります。

どの企業のどんな商品でも、「知らない・買わない・興味のない未顧客」が市場の大半を占めています。売上を増やして事業を成長させるには、そうした「買ってくれない未顧客」を理解して、新しく1回買ってもらわなければいけません。

本書は、「未顧客を理解して市場を拡大するための教科書」です。

日本ではあまり知られていませんが、未顧客へのマーケティングは、ファンやロイヤル顧客へのマーケティングとは大きく異なります。本書は、海外の豊富な先行研究に基づくエビデンスを示しながら、未顧客を理解して事業成長するためのマーケティング原則を、マンガや図表を用いて丁寧に解説します。

また、本書は実践を重視した内容になっています。実務で大切なのは「だから、どうすればよいのか?」という手の動かし方です。本書を読み終わったとき、「買ってくれない人とどう向き合えばよいのか」に答えが見つかることでしょう。マーケティング担当者はもちろん、販売、企画、開発などに携わるビジネスパーソン必携の1冊です。

感想・レビュー・書評

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  • なぜ買わないのか?気づかないのか?

  • 素人分野だけどとても面白かった。データを見て考えるのではなく、データから見える行動の文脈を考える事が重要。ペルソナの意味も自分は勘違いしてたし浸透率の重要性も改めて認識されられる。

  • 評価に困る。自分の実力が評価するのに足りていない気がする。分かりやすくいいと思った部分と、分からなかった部分が混在する。
    ○良かった点
    ・売上を構成する顧客数と購買頻度の関係は負の二項分布に従うため、ノンユーザーおよびライトユーザーに購入してもらうことが重要、というロジックは分かりやすかった。
    ・未顧客はデータに現れてこないため、ペルソナやSTPなどが無意味である。
    ・ダブルジョパディの法則は数式を見たのが初めてだったので非常に勉強になった。購買頻度と浸透率のどちらを高めればいいのか。購買頻度の上限はどの程度かが分かるというのは新鮮だった。

    ○微妙だった点
    4章が抽象的で腑に落ちなかった。例も著者が持ってきた例であり、実務でどう役に立つのかイメージしにくかった。

    ○まとめ
    全体的に知らない知識が多く、興味深かった。マーケティングに関わる業務をしているなら一読の価値はあると思う。

  • ・内容がチープ。消費財や食品系の商品開発のアイデア程度
    ・こねくり回していてロジックがわかりづらい

  • 前著もHowゴリゴリだった記憶があるが今回も。消費財マーケターに対しての思考フレームワークとしては、相変わらず超わかりやすいし使いやすさもありそう。

    一方、第1提案でまずはこのフレームワークで企画持っておく、ぐらいの初手のイメージ。で、それをどう定量的または定性的にエビデンスを固めていくか、が本当のノウハウという理解。

  • 大変に評価は悩む
    未顧客理解とあるが何が未顧客なのかが若干疑問。文脈で混ざってる気もする。定義はあるが、いまいちしっくりこない。
    どちらかというと、顧客や顧客へのエンゲージメントを高めようというところに対してのアンチテーゼという意味だったら理解はできるかもしれない。
    そういう意味でもう1回読んでもいいかなと思う。

    ただ、この辺突っ飛ばしてマーケティングという意味合いで言えば面白いと思う。

  • 2周目いきます…!

  • 今はまだ顧客ではない人たちに対し、どのように買ってもらうのかをマーケティングの学術的研究などの理論を交えながら学べる本。
    今の顧客に対してロイヤリティを高める施策も大事だが、それ以上に未顧客への購買施策を充実させたほうが良い理由などが明確に説明されており、なぜその視点が抜けていたんだろうと反省しながら読んでいた。

  • ●私が考えるこの本の結論

    数式が示唆する規則性や法則性に基づいて文系的なアイデアを発揮することが大切
    ブランドの成長はロイヤルティではなく、浸透率を増加させること
    企業の合理ではなく、顧客の合理に目を向けること


    ①この本を読んだ目的

    よりマーケティングを深掘りすること


    ②学んだこと
    <はじめに>
    ・ペルソナ設定ではなく、顧客の行動原理(顧客の合理)を理解することが重要
    ・顧客が不合理に見えるのは、マーケター自身が慣れ親しんだ既知の枠組み(ex; 平均的な顧客像)の中で顧客の行動を解釈しようとするから
    →今自分が陥っている点
    ・未顧客に購買してもらうにはまず

  • タイトルどおり、未顧客を取り込む際の考え方が書いてあって何となく参考にはなった。

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著者プロフィール

株式会社コレクシア マーケティングプランニング局長マーケティングサイエンティスト。数学、統計学、計量経済学、データサイエンスなどの理系アプローチと、心理学、文化人類学、社会学などの文系アプローチに広く精通。未顧客理解の第一人者として、事業会社やメーカーのマーケティングや事業拡大を支援すると共に、社内研修などの講師を務める。「芹澤顧客研究ラボ」主催。シニアマーケターの知見を若年層マーケターに継承、育成する「マーケティングU-40」を牽引。著書に『顧客体験マーケティング』(インプレス)。

「2022年 『“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか?』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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