法人営業は新規を追うな 重要顧客と最高の関係を築くABM

庭山一郎

• 日経BP (2025年2月25日発売)

作品紹介・あらすじ

　日本の慣用句に「釣った魚に餌（えさ）はやらぬ」というものがあります。営業リソースは新規顧客にこそ振り向けるべきで、既存顧客は納品チームが守ればよい、という考え方が長く続いてきました。しかし、特に法人営業においては、それが大きな間違いであり、営業リソースを割り振るべきなのは既存の重要顧客ではないのか、と気付く人が出てきました。
　世界のBtoBマーケティングでは、この考え方を基にABM（アカウント・ベースド・マーケティング）と呼ぶ手法・戦略が台頭しています。それは圧倒的な成果を出せるマーケティング戦略だからです。
　ABMの導入にはナレッジとプロセスの両方が必要です。本書では、第1部「ナレッジ編」で、ABMの本質を理解できるよう解説します。理解しないで始めると成果が出ないばかりか、思わぬ落とし穴に驚くことになります。
　第2部「実践編」で、4つのフェーズに分けてABMの導入プロセスをひもときます。経営陣の理解の促し方から重要顧客の選定方法、組織体制の作り方などを詳細に解説します。
　日本の営業担当者はもともと既存顧客に信頼され、要望にきめ細かく対応できるスキル・ナレッジを培ってきました。ABMを導入し、重要顧客との関係をさらに進化させれば、日本企業はますます飛躍できるはずです。

感想・レビュー・書評

[Ryuさんの感想 · 2025年8月24日]

ABMの重要性や基本的な考え方について学ぶことができた。ただ、実例や具体例があまり入っておらず、抽象度の高い内容のため実践に移せるかというと少し難しさを感じた。（著者がコンサルティングを提供していることもあり、概念や重要性の説明に注力しているものと理解した）

[酒好きのプーさんさんの感想 · 2025年3月27日]

意思決定者が１～２名の中小企業においてはＡＢＭは向いていないと著者がばっさり切り捨てているものの、考え方としては参考になる。なかなかマーケティングの概念が持ちにくい業界ではあるけれど、世の中の多くの会社で有効な取組みであれば、うまく形にはめることができるようにも思う。

ＡＢＭとは、会社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって、定義されたターゲットアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング

日本企業はすべての顧客に平等に良いサービスを提供しようとする傾向があり、顧客を区別することには心理的な抵抗を感じるもの。しかし経済合理性を考えれば、重要顧客にそれに見合った経営資源を割り当てるのはまさに成果が出る戦略。

重要な顧客とは、表現を変えれば「長く良好な関係を築いた顧客企業」であり、その『関係』はフットワークがよく、忍耐強く、謙虚で礼儀正しく、なにより長くその会社に勤めた歴代のセールスパーソンによって築かれている。

著者プロフィール

「2015年 『BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える』 で使われていた紹介文から引用しています。」