最新版 飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術

清永健一

• ごま書房新社 (2019年3月28日発売)

作品紹介・あらすじ

ＴＶ出演、雑誌取材、書店イベントで注目の日本唯一の展示会コンサルタント！
「展示会“初”出展の経営者」でも売上げを激増させた事例を多数掲載！
2017年に発売し、瞬く間に業界に浸透した「展示会営業の基本書」をブラッシュアップさせた最新版！

感想・レビュー・書評

[齋藤 迅さんの感想 · 2020年3月31日]

　全体的に文章が荒い。そのため読みにくく、著者への不信感が少々湧き上がった。しかし、読み進めるうちに納得できる点が多くあったため、結果的に読んで良かったと感じている。
　全体を通して新しい発見に満ちていたが、特に重要だと感じた点はまず、展示会において出展者は顧客と「教える／教わる」関係になるべきだという点。普通、展示会という場はビジネスのためであり、出展者は自社製品（サービス）が売れることを目的としているのだから、「売る／売られる」関係になるべきだと考えてしまうところを、そのように考え直している点は新しいと感じたと同時に深く納得した。現在、社会における価値は変化の最中であり、例えばハヤカワ五味さんが述べたように売る側と買う側の「信頼関係」が一つキーワードになっている他、あらゆる製品、サービスの裏側にある「物語」が重要視されている。そんな中今作の著者清永さんは、展示会でもそのような会社や製品／サービスの制作秘話などをストーリーとして伝えることでより多くの人に出店者が知ってもらうことができると説いている。そしてそのストーリーについても、清永さんは「開始点と着地点の幅」と「結末が求めているゴールと結びついているか」という点を大事にしていた。このことについては小説も同様で、プラスとマイナスの幅が大きいほどエンタメとして面白い筋ができあがるし感動が生まれる。そしてまた、物語の主題を的確に表すことのできる結末にすることもまた、重要だ。そう考えると「展示会営業」というものは小説執筆と深く通じるものがあり、またこのことは「展示会」に関わらず、今後の社会を生き抜くためにほとんどすべての人が手に入れるべきスキルなのではないかと考えさせられた。
　小説との接続で考えると、他にも２つのことが言える。
　1つ目にまず、『ワンブース＝ワンアイテム＝ワンターゲット』という言葉で清永さんが表した、ブースの専門店化である。展示会という限られた時間、場所で行う企業の広告行為において、広く名前が知られた企業ならいざ知らず、中小企業が「自社では何でも取り揃えています」といった宣伝をしても、誰も寄り付くことはない。それは展示会という特異な場において人は１つのブースには３秒間しか視線をやらない、という中で特徴を一切感じ取れないからである。だから中小企業こそ、出展の目的を１つに絞るべきであると清永さんは述べている。このことが小説にも通じていると考えていて、例えばネット小説などで「この小説はONE PIECEのように複雑なストーリーで、鬼滅の刃のようにキャラクターの造形が深く、〜〜」などと述べられても興味が湧かないようなものであると感じた。世間に知られていない自分のような小説家が作品を執筆する時、今回は「こんな人がこんな感情をこのエピソードによって抱く」と明確に決めるべきなのだろうと考えた。
　２つ目は展示会やその後のセミナーで顧客を満足させすぎてはいけない、というものである。これはもう端的に、長編の作品などで一部前半を公開するときなど、「引き」を意識することと同じであると考えた。ここから先が知りたい。もっと読みたいと思ってもらえるような場所で公開を取りやめる。それと同様に展示会やその後のセミナーでも、ある程度の満足感ーーここでは顧客の知りたい情報を手渡しつつも、肝心要の顧客が最も求めているそれぞれの顧客が抱える問題の解決方法を伏せておくべきなのだろうかと考えた。
　兎も角、明日からの新社会人としての生活を送る上で非常に役立つ知識に溢れていたように思う。

[のりっくさんの感想 · 2019年10月22日]

■展示会の効用はキーマンの接触

○事前集客準備
■見込みメール
・３週間前、１週間前、初日＝１週間前特典メール　初日　ブースの様子
■失注時キーマンの誘い込み→本当の理由を知る

○展示会前
■１ブース＝１アイテム＝１ターゲット
　　　　↓　応用
■ブースのキャッチコピー
・専門店型の表現になっている
・メリットの訴求
・数字が入っている
　例：累計100社超への導入実績！離職率を13％減にする
　　　従業員50名未満の企業経営者のための仕組み
■機能より価値訴求
・ITシステム屋→業務改善
■展示会での特典例
・無料診断ツールなどの特典
・サンプル
・事例集
・トライアル

○展示会
■展示会場内のゲーミフィケーション
・何をすべきか明確になっている
・自分の現在地が見える化されている
・アクション時のFB
・ゴールや達成時の報酬
■展示会のプレゼン手法
・セミナー型
・実演・デモ型
・体験型
・シアター型
・パフォーマンス型

○展示会後
■展示会後すぐ客は多くても25％
その他は情報提供。方法はハガキ、ステップメール、メルマガ、動画。
検討客は個別セミナーに誘い込む　1回あたり3－5社
■セミナーで満足させすぎると受注につながらない

著者プロフィール

１９７３年生まれ、東京在住。
神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、メガバンク系コンサルティング会社など複数の企業で手腕を発揮。日本唯一の展示会営業Ⓡコンサルタントとして活躍中。中小企業診断士。
『３秒で顧客をつかむ！コスト効果３３００％の「展示会営業」術！』（ごま書房新社）『営業のゲーム化で業績を上げる　成果に直結するゲーミフィケーションの実践ノウハウ（実務教育出版）など著書５冊執筆。斬新なノウハウが、民放TV出演、書籍紹介、書店イベント成功など、メディアでもいま注目のビジネス経営コンサルタント。

「2020年 『展示会のプロが発見！儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない！』 で使われていた紹介文から引用しています。」