禁断の説得術 応酬話法――「ノー」と言わせないテクニック (祥伝社新書)

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  • 祥伝社
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レビュー : 9
  • Amazon.co.jp ・本 (208ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784396115319

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  • ●監督はエンサイクロペディアの営業マンだった
    ●販売戦略としての応酬話法。それは、お客様から投げかけられる疑問、質問、反論に答えるためのセールストーク。
    ●お客様の反応の型ごとに答えを用意して、自然に納得していただく。ノーと言わせない。
    ●80年代迄が全盛期。その後はものが売れない時代が続き、スマートなセールストークが望まれるようになった。
    ❶高い 貴方の人生のこれからの価値と比較
    ❷必要ない ①と同じく、
    ❸今すぐ決められない そんな人は一生決められないと。
    ❹同じものを持っている 本当に同じかどうかもう一度ご確認を。今考えられる範囲でベストな選択をしていると確信を持ってください。
    ❺お金がない この世に、お金が余ってしょうがない人なんていない。何かを諦めて、自分への投資に使い道を決めるべきでは?
    ●お客様が質問に答えるのは、少なくとも興味があり、また商品ではなく営業マンに興味を持っている場合が多い。
    ●目から笑う。人前で笑えない人は社会人失格
    ●最大の名誉は、決して倒れないことではない。倒れるたびに起き上がることである。孔子

  • しかし素晴らしい本だ。
    本書は営業に欠かせない、いや生きる上で欠かせない、
    応酬話法
    について、氏の営業、そして生きてきたうえでの実体験に基づいて書かれている本だ。
    質問話法、間接否定話法、繰り返し話法、実例話法、聞き流し話法という話法ごとに進行する。

    が、素晴らしいのは後半の、「大失敗」「自分を識る」という章だ。
    「大失敗」では話法の失敗例を氏の経験に基づいて書かれている。
    「たった一言で命さえ失う」「話しすぎてはいけない」かといって、「聞き役に徹してはいけない」「信用しすぎてはいけない」などの素晴らしい経験談が並ぶ。
    そして「自分を識る」。
    「人間は仕事の困難に遭遇して、はじめて自分の正体をしることになります」。
    「孔子の『最大の名誉はけっして倒れないことではない。倒れるたびに起き上がることである』です」。

    まったく、読了感最高な素晴らしい本だったよ。

  • 良かった。
    とても前向きになれた。
    今からでも気持ちを入れ替えて生活すれば人生好転するような気がしてきた。
    とてもよかった。

  • スキル身につけるには役に立たないな。
    ただ、一件一件のエピソードは面白い。

    んでAVの出演料の金額に、正直びびった。

  • 期待してなかった分、面白く読めた。

  • ★セールスにおいてお客様に断られることケースは5つ
    ・高い
    ・必要ない
    ・今すぐ決められない
    ・同じものを持っている
    ・お金がない
    この5つのケースへの対応を徹底的に訓練する。
    ★質問話法
    ・お客様に質問することによって、問題の本質を明らかにする。
    ・人間の心の奥底に潜む本心は、他人には見えない。その本心を知るには、こちらから質問しなければならない。
    ★間接否定法
    ・人間の奥底に強い自己承認欲求を理解し、お客様のお断りに対応していく。
    ★繰り返し話法
    ・同じ言葉を繰り返すことで無用な討論や悪感情を消滅させることができる。
    ★実例話法
    ・具体例を出すことによって説得力、親近感、安心感が増す。
    ★聞き流し話法
    ・どんな時でもお客様と議論を戦わせてはいけない。
    議論をふっかけられても軽くかわしながら自分のペースに話を変えていく。

  • 応酬話法は今でもブラックと言われがちな営業会社で伝承されている。日本においてこのセールステクニックがビジネス現場に一気に広かったのは1970年代だと思う。ビジネス街の道行く人や個人宅の主婦にいきなり声掛けてその場で一気に成約まで持っていく。この本では書かれていないが村西氏はこうした営業手法を最初に所属したエンサイクロペディアから学んでいるはずでその理論的背景はたぶんアメリカの心理学の研究の成果をエンサイクロペディアやブリタニカなどが営業プロセスに取り込んだのだろう。そうした「応酬話法第一世代」の営業マンたちが独立して他業種へも応用していった例はいくつもある。しかし村西氏のような稀代の天才事業家ですらこうした基礎訓練を積んでいることが逆に面白かった。

  • 応酬話法の具体的な方法として次の5つが紹介されています。

    ・質問話法 質問によって本音を炙り出す
    ・間接否定話法 最初に肯定してから、ソフトに否定していく
    ・繰り返し話法 相手の言葉を繰り返して、悪感情を緩和する
    ・実例話法 具体例を示すことで、説得力・親近感・安心感が増す
    ・聞き流し話法 論争を避け、自分のペースに持ち込む

    英語教材、百科事典のセールス、女優のスカウトなどを手掛けてきた著者が、どのように相手の心を開いていったか、具体的な事例を交えて紹介されています。
    契約など自分の目的をしっかりと定めて、相手の不満を聞き出したり、自分に共感してもらう方法は参考になります。
    失敗談も書かれていて、興味深かったです。

  • 私たちが求めるべき究極の幸せとはいかなるものでしょうか
    それは、けっして物質的な豊かさによってもたらされる幸せでない、と私は考えます。不幸に遭わないことや挫折しないこと、失望しないことでもありません。どんな逆境にあっても、今の試練は明日の喜びのためにある、と思える心です。失敗しないことではなく、いかなる不幸にあってもめげることのない不屈の心を手に入れることです。
     こうした心構えは、私たちを幸福にしてくれます。すべての苦難は自分の糧になる宝、との考えに勝る幸福はないからです。失敗を収穫と思える意思と気概をもてたらなら、これ以上の幸福が他にあるでしょうか

    孔子 最大の名誉はけっして倒れないことではない。倒れるたびに起き上がることである

    アニータカステロ 出演料x2 6000万 故郷でタクシー会社 wikipediaでは 4000万

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