安売りするな! 「価値」を売れ!

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  • 実業之日本社
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  • Amazon.co.jp ・本 (232ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784408109107

感想・レビュー・書評

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    コト価値について

  • マーケティングの本だけど、「顧客」の解釈を拡大すると、この本の応用の幅はものすごく広がる。

    考え抜いて、試行錯誤してできた商品やサービスには、もう既に価値がある。
    もし思うように顧客が増えない、反応しないとしたら、それはサービスが悪いのではなく、そのサービスにどんな価値があるのか充分に伝えきれていないからだ。と著者は主張してる。

    どういう風に、既にある価値を伝えるか。

    この点を分かりやすく学べる本。
    もう既に高い質を、更に向上させることに行き詰まっているなら、視点を変えて「売り方」を学ぶことも重要だよ。

    「顧客」を企業や商店の顧客と定義すると、「売り方」の本にとどまるけど、例えば顧客を「一緒に働くチームのメンバー(上司・部下)」とか「家族」とかに置き換えてみてもいいと思う。
    身内だからこそ、相手に言わなくても伝わってると思って、伝えてないことがたくさんあるでしょ。

    それも、ただ一方的に自分の言いたいことを言うのではなく、相手が欲しい情報を伝えること、これが大切。

    「売り方」っていうといやらしいし、テクニックで売るなんて…って、抵抗があるかもしれないけど、「伝え方」の本だから、きっと役に立つよ。
    実践すれば、事業の展開も変わってくるんじゃないかな。

  • 販促コンサルタントの方が書かれた本。
    価格以外でいかにお客様に価値を提供することができるか、という目線で書かれた事例集的な本。
    具体例も豊富で非常に即効性もあり、◯。同業種で事例を探されている方にはオススメ。以下抜粋
    ---------------------------
    ①ターゲットを絞り込まない。
    ②売り込まない
    ③「好き・楽しい」を発信
    ④人のストーリーを語る
    ⑤新たな意味付けをする
    ------------------------
    ③「好き・楽しい」を発信
    └サッカー好きの美容室オーナーがいたら
    サッカー服を来て接客をする

    ※基本的には人は忘れるもの
    →定期的にお客様と常にコンタクトをとりましょう
    ・個性的になるために、個人を発信していく。
    ・会社とは友達にはなれないが、「中の人」とは仲良しになれる

    例:黒川温泉わかば
    のど飴とクッションで予約が殺到が殺到した温泉旅館

    「ターゲットを誰にしようか」
    →おしゃべり好きな主婦に使用

    「何を伝えるか」
    →おしゃべり応援グッズを作ったら面白い

    「どんな行動をとってもらいたいのか」
    →予約してもらう!

  • "「エクスペリエンス・マーケティング」をわかりやすく説明している一冊。


    1.「品質・価格ではなく”独自の価値”を伝えていくことが重要」

    ◆Appleの新作発表は”ユーザーが体験する視点を伝えている”
    ・MacBook Air:A4封筒からPCを取り出す
    ・iPhone:ジーンズからおもむろにiPhoneを取り出す
    ⇒ユーザーに「Appleの製品を使うと、こんな体験ができる」と伝えている
     CMもTV電話で遠く離れた孫と話せる、とか走りながら音楽が聴ける、とか体験ベースで作られている

    商品やサービスのスペックをいくら伝えても、独自の価値は伝わらない
    体験の価値や、創業の思い…など

    ◆人は価値を知らないものは選ばないし、興味も持たない
    必要がないと思ったら選ばないし、手も取らない
    その原因の多くはちゃんと”価値を伝えられていない”ことにある


    2.「ターゲットプロファイリング:お客様を”ただ1人”まで絞る」
    ・具体的に誰が、どんな属性の人が求めているのかを考える
    ・どうやったら伝わるのか、喜んでもらえるのか
    ・ターゲットを絞ることで、より具体的な施策が打てる。伝わりやすい言葉が選べる。


    3.「現代消費の心理=より関係性の深い人から買う」

    ◆磯野家に頻繁に出入りしている”三河屋のサブちゃん”
    ・そろそろビールが切れますよね、明日はカツオくんの運動会ですが醤油は足りてますか?
     ⇒家族構成、それぞれの趣味や嗜好まで全て把握していて信頼関係があるから提案が容易

    ◆初対面でプロポーズされてもOKする人はまずいない
    しかし、1年かけて食事や旅行などを重ねればOKまでたどり着くかもしれない
    ⇒”人は選ぶのに時間がかかる”ということ

    だからこそ、信頼関係とタイミング管理が非常に重要になってくる
    =継続的な「ゆるやかな関係性」が必要


    4.商品やサービスと合わせて、自分を独自化している

    商品・サービス・企業、どれも差別化ができないと選んでもらえない"

  • お客様は「商品」を買っているのではなく「価値」を買っているのだというマーケティングの根底思考をベースに、具体的な事例を交えながらその効果や方法を紹介している。

    どうしてもすぐに結果がほしくなって安売りに走ってしまいがちであるが、ユーザーにとって安く買えること自体には付加価値はないため、継続しないし、他社と競争になりやすい。そうではなく、きちんとユーザーの本当のニーズを把握して、自社が提供できるニーズに対しての価値を売ろう。

    もちろん言うは易し、行うは難しの部分もあるけど、一番重要であることが納得できた。

  • 顧客価値とは何かについて、わかりやすく解説しています。
    事例も盛り込まれており、入門書としては良いと思います。

  • 売り物の価値を理解しないと思いつかないことがいっぱいありそう

  • 今そこら中に溢れている商品からは、なにか新しい物を生み出すと言うより、伝え方が重要だと。
    単に商品はこうゆう使い方があるんだよということを伝えるのではなくて、その商品を使ったことによって得られるメリットを伝える。

    マーケティング関係の本でよく見る言葉「ベネフィット」ですね。
    商品の価値をどう伝えるかがいかに重要なことかを分かりやすく教えてくれている。



    ・自分が売っている商品を、自分の「個」を出して、人との関係性を深めて、その商品がいかに必要なものなのかを伝える。
    ・なにか他のものと組み合わせて、いかにお客様の潜在的な興味を引き出すか

  • 安売りするな! 「価値」を売れ

    マーケティングに関する本として始めて読んでみました。
    今まで技術職でやってきた人間にとっては
    マーケティングというのは少々不思議な世界なのだなぁと感じた反面
    メーカーがスペックばかりを列挙するのではなく
    必死に商品イメージで売り込むのはなぜなんだろう?とい疑問がすこしだけ
    解消された気がします。

    その中で心に残った言葉のメモ。
    ・売れる商品はない、売れる売り方があるだけ
    ・他の商品(店舗)との差別化
    ・価値を伝える、トムヤムクンのような良く分からないものは買わない。
     でも、どういったものなのか分かってもらえれば買ってくれる。
    ・お客の対象を絞り込む「年齢がこのくらいの女性」というざっくりしたものではなく
     明確にイメージする。
    ・お客様とのやり取りをする。
    ・個性を出す。他の店にない個性、好きなものを前面に押し出したっていいじゃない。
    ・メルマガやSNSなどはお店としてではなく発信者個人を出すほうがいい。

  • チェック項目6箇所。多くの人は、モノを売ることばかりに一所懸命になっている、でも、大事なのは「体験を売る」という視点です。売れる商品があるのではなく、「売れる売り方」があるだけ。味や材料へのこだわりだけでは価値は伝わりません、商品やサービスのスペックをいくらいっても独自の価値は伝わらないのです。人間は価値を知らないものは選ばない、興味ももたない。身長120センチの子供が手を伸ばしたときにどこまで届くのか。選ばれるために、買ってもらうためには、何が重要なのか? それは「関連性」ということです。

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著者プロフィール

マーケター
1958年、北海道生まれ。明治大学文学部卒業。(株)京屋でヴィジュアルプレゼンテーション、ニューヨーク大学で映画製作等を経験。(株)ラーソン・ジャパン取締役就任後、各種集客施設の企画設計を手がける。その後、独立。体験を売るという実践的マーケティング手法「エクスペリエンス・マーケティング」(エクスマ)の考え方で、集客施設や企業のコンサルティングを行う。経営者を対象とした「エクスマ実践塾」も開催。すでに800社以上の経営者がこの塾を体験、圧倒的な業績をあげている。毎回キャンセル待ちが出るほどで札幌、仙台、東京、大阪、広島、福岡など全国で実施。講演やセミナーは年間100回以上。主な著書に『「つながり」で売る! 7つの法則』『新版 安売りするな! 「価値」を売れ! 』(日本経済新聞出版社)、『やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ! 』(実業之日本社)などがある。

「2018年 『「3つのF」が価値になる!』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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