- 実業之日本社 (2021年7月8日発売)
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Amazon.co.jp ・本 (272ページ) / ISBN・EAN: 9784408339818
作品紹介・あらすじ
「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）
「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、
「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」
「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、
劇的に売上があがるという文章構成モデルです。
顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、
効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。
しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、
「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。
これは一大事だ！
しかし、朗報です！
本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、
常に最大効果をあげられるようになります。
【効果実証済の、４つの営業シーン】
□取引継続・更新を促すとき
□値上げを働きかけるとき
□取引拡大を提案するとき（＝アップセル）
上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、
反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。
また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。
使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。
しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、
その研究結果を、イラスト・図版で解説。
具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、
すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。
感想・レビュー・書評
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現状維持バイアスの使い方。
新規営業の時は今のままだと良くない、なぜ変えるのか、なぜ今なのか、さらには変えることによる手間がどれくらいでどのくらい軽いのかを見せていく必要がある。
逆に既存の場合は、今のものを続ける方が良い、かつ発展させる意味は？取引を続ける意味はを伝えていく。また、今やる際は現職の強み、つまり今までかけた労力、投資がどれくらいあるかそれによる影響はどのくらいあるかを見せて優位性を保つ必要がある。
今回の場合目標に対しての結果と意思決定のプロセス。
これらを考えるためのキックオフ。そもそもプロジェクトレベルの目標は？そのプロジェクトをすることでの事業部の目標は？それらをやった際にどのくらい企業レベルの目標に貢献できたか。この辺を明確にする必要がある。
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