売れる組織 売れる営業

田中大貴

• 実業之日本社 (2025年4月24日発売)

作品紹介・あらすじ

キーエンス→プルデンシャル→スタートアップ

・2社でトップの実績を残し、営業のプロとして起業した著者による新しい「営業の教科書」
・誰よりも「営業」に向き合ってきた著者だからこそ書けた、営業本の決定版
・売れる組織、売れる営業がやっていることを体系化

私は、キーエンスではマイクロスコープ（顕微鏡）を法人に提供する「有形商材の法人営業」、プルデンシャルでは保険を個人に提供する「無形商材の個人営業」という対照的な営業を経験してきました。しかし、営業が成果をあげるための原理原則は、どこでも変わりません。
（本書「はじめに」より）

【目次】
序章　AI時代に人間の営業は必要か？
第1章　常に成果をあげる組織の秘密
第2章　成果をあげる組織の基盤となるカルチャーづくり
第3章　成果をあげ続けるための営業の原理原則【知識編】
第4章　成果をあげ続けるための営業の原理原則【スキル編】
第5章　成果をあげ続けるための営業の原理原則【習慣・管理編】
第6章　成果をあげ続けるための営業の原理原則【心構え編】
終章　必要とされる営業になるために

感想・レビュー・書評

[まなとんさんの感想 · 2025年7月28日]

大抵のビジネス書は良いと思ったところだけメモして全部売っているが、この本は良いところが多すぎる。営業組織をもっと良くしていこうとするときのヒントになることがたくさん書いていて、何回も読み直して自組織に落とし込みできないか、考えたくなる。読んでいてワクワクしてくる、ここ数年読んだ本の中でダントツ一位の良書。

[こうさんの感想 · 2025年5月23日]

不信不要不適不急は改めて意識。

[18番目の読書家さんの感想 · 2026年5月5日]

◆実行アイデア
モチベーションムービー流す
アポの事前事後報告の徹底的

◆考え方
営業は顧客の課題解決である
顧客以上に顧客を理解する

p140
1. アピアランス、入社動機
2. 現状と理想と、不満や課題をヒアリング
3. 特徴や価格、競合より優れている点
4.

いつ
どこで
誰に会って
何を
どのように話すか

論理を用いて感情に訴える提案
1. 相手のニーズの理解
2. 論理と感情のバランス
3. ストーリーで伝え相手の感情に訴える

◆トーク
紹介の極意
1. 関係者を洗い出す（会う頻度高い人、影響力がある人）
2. 人数を絞り期限決める（2名、2日後に連絡）契約後に依頼！
3. 紹介でしか顧客と会わないと伝える

トーク
3-1少しでもお役に立ったと感じていただけた場合、○○さんの紹介いただいた●●さんにお礼をひと言伝えていただけますか

3-2少しでもお役に立ったと感じていただけた場合、○○さんも周りの方にご紹介いただくことは可能ですか

今日の私のお話は少しはお役に立てましたか？
ありがとうございます。ちなみに冒頭で話したことは覚えていらっしゃいますか？
まず●●さんにお礼をお伝えいただきたいということです
ありがとうございます。もう1点あったのですが覚えていらっしゃいますか？

[syamadaさんの感想 · 2026年2月20日]

レベルアップのための仕組みづくりが難しいと思われがちな営業も、ポイントを押さえれば組織的に伸ばすことができることがわかる本です。
営業という仕事は、属人的な仕事で、教育も難しいという見方をされることが多いようで、苦手意識を持ちやすい人も多いイメージもあります。
営業職は「専門家」であるべきだが、営業の重要な要素を押さえた型を持てばバラツキは少なくなると著者は言います。
成果をあげる組織の基盤となるカルチャーづくり、営業の知識、スキル、習慣・管理、心がまえといった必要要素を多く教えてくれています。
営業担当になったが苦手意識がある、特別な才能が必要と思っている方などが読んでみると、思い込みを変えるきっかけにできそうな１冊です。

【特に「学びになった」と感じた内容の覚え書き】

（AI時代に人間の営業は必要か）
「どの分野にも知識を持ち合わせていない人は必ずいるので、そういった顧客に対しては人間の営業が介在する価値がある。ただ、顧客はその分野の専門家として自分の課題を解決してくれると思っているので、営業職は『専門家』にならないと生き残れない。」
「言語化ができなくても、営業の重要な要素を押さえて、運や縁に恵まれたひと握りの人は売れる営業になる。営業の型がない企業の成果は0〜100までのバラツキがあるが、型があると50〜100くらいと、バラツキは小さくなる。」
（成果を上げ続けるための営業の知識）
「知識、スキル、習慣・管理、心構えの4要素を高い基準で理解し体現していくことが営業の基礎として重要。営業パーソンは販売のプロではなく、課題解決のプロ。売る意識ではなく、顧客の課題をどうしたら解決できるかを考え、リードセールスではなくニーズセールスをする。」

【もう少し詳しい内容の覚え書き】

・営業という仕事が抱える問題点は、属人的な仕事という認識、教育体制未整備、それに伴い正しい型を身につけられず負のサイクルに陥る、の3つ。原因は、教科書がないこと。組織がまずすべきことは、型を身につける環境を整えることで、「教育体制」と「カルチャーづくり」が重要。

（常に成果をあげる組織の秘密）
・営業職は専門職なのに確立された方法論がなく、体系だった教科書も存在しないため、力のバラつきが生まれやすい。売れる組織には、営業の型に基づいた教育体制があり、売れる営業をつくるより「売れない営業をつくらない」ような仕組みを設計している。
・売れる組織では「知る」→「わかる」→「やってみる」→「できる」という4ステップと、身につけるべき「知識」「スキル」「習慣・管理」「心構え」の¢要素を明確に定め、それに沿った研修を行っており、日常的にロープレする習慣がある。これらすべてを企業のカルチャーにするのがポイント。

（成果をあげる組織の基盤となるカルチャーづくり）
・売れる組織にはそれぞれのカルチャーがあり、それは自然発生的に醸成されるものではない。リーダーが「どのような組織であるべきか」を明示し、それに応じた施策を打ち、愚直にやり続けることではじめてカルチャーは作られる。論理起点と感情起点に分かれるが、企業に合う方法を選ぶ。
・どの企業も、カルチャーを掲げてはいるかもしれないが、トップ層の想いを落とし込む作業がなく、行動指針としてブレイクダウンされていない上、その確認が日々行われていないことが、浸透・定着しない要因。起点が論理でも感情でも、メンバー同士で助け合うカルチャーが存在する。

（成果を上げ続けるための営業の知識）
・営業には不信・不要・不適・不急という4つの壁があり、商談プロセスの中で乗り越えていく必要があるが、不信の壁は常に存在している。営業の成果を最大化するには「量」と「質」の掛け合わせが重要で、両者を客観的な数値（データ）で把握し、バランスよく伸ばす。
・営業の質は、知識、スキルの「やり方」と、習慣・管理、心構えの「あり方」に分かれる。一般的には即効性のあるやり方に目が向きがちだが、それだと小手先の営業になり、長く活躍できない。実際には、土台となるあり方を身につけながら、やり方を取り入れる。

・営業に特に必要な知識は、業界・商品・競合の3つ。「いつ・どこで・誰に」会って、「何を・どのように」話すかを真剣に考える。営業がうまい人は話すより「聴く」のが上手。営業には、聞く（受動的）、訊く（詰問）より、潜在ニーズを汲み取るきっかけとなる聴く（相手の話に耳を傾ける「傾聴」）が大事。

（成果を上げ続けるための営業のスキル）
・「信頼関係を築く」会話スキルとして、相手を理解・尊重・共感した上で、相手の言葉を繰り返す、相手を総合的に真似る、ボリュームやテンポ、トーンなどを相手の声に合わせる、というペーシングを活用するのが有効。
・潜在的な課題を引き出すスキルとして、不要の壁を乗り越えるSPIN話法を使う。絶対にこちらから解決策を言わず、状況・問題・示唆・解決の4つの質問で顧客の意思を確認していく。
・潜在ニーズを引き出すには、自分が話すことよりヒアリングのほうが大事。「否定を肯定に変える」には応酬話法が効果的。反対意見を歓迎した上で、Yes But、Yes And、Yes If話法の3つを駆使して対応する。
・顧客が「思わず納得する」提案スキルとして、不適の壁を乗り越える「FABE」がある。特徴、優位性、価値、証拠の4つを伝える。セットで使うと効果的なスキルでは、はじめに小さなイエスをもらうと、それを否定しにくいために大きなイエスに変わる「一貫性の原理」がとくに有効。
・「背中をそっと押す」クロージングスキルには、「もし〜だったら」を活用してイメージを具体化し購買意欲を促すイフクロージング、その行動を取らなければ損をする可能性を強調するプロスペクト理論、判断を相手に委ねるために黙って考える時間を与えるゴールデンサイレンスがある。

（成果を上げ続けるための営業の習慣・管理）
・目標達成は、KGIを設定し、KPIツリーを作成したうえで、自分の力でどうにかできる変数を見つけ、プロセスをコントロールするのが秘訣。リードタイムと会社や個人それぞれの数値を把握する。数や件数の量、率の質、両方を数値化して管理し、量だけを追って質が下がるのを防ぐ。
・行動管理は、週次は活動効率を最大化できるスケジュール組み、日次は商談の事前準備と商談後の振り返りが重要。商談前の準備はゴールから逆算したストーリーの構築と情報収集、商談後の振り返りは顧客も巻き込んで理想と現実の差を明確にすることがポイント。

（成果を上げ続けるための営業の心構え（必要とされる営業になるために））
・心構えは、長く活躍するための最大の支えとなる。過去と他人は変えられないが、未来と自分は変えられる。成功の反対は失敗ではなく何もしないこと。アウトプットなきインプットには意味がない。とくにビジネスは実践ありき。うまくいった、いかなかったは二の次。まずは行動を起こす。
・目標達成のためには、目標を分解して小さくし、それを達成し続けることが重要。成長の鍵を握る身近な存在（ロールモデル）を見つけ、意識する。セールスシップとカスタマーシップのバランスを意識する。紹介したいと思われるように、応援したくなる存在になる。

[盆踊り大会さんの感想 · 2026年2月1日]

営業管理職は一読すべき本。何となく分かった気でいる営業ノウハウがまとめられている。まずは型を作ることの大切さ、それを徹底して叩き込む。暗黙知になりがちな営業だからこそ必要だと思う。またロープレの必要性についても書かれている。僕自身はロープレが苦手だけど人財育成のためには大事だということが分かった。

[たすさんの感想 · 2025年9月13日]

営業の教科書として、今後も見返したいと思える本。
プルデンシャルとキーエンスというカルチャーが大きく異なる2社を経験した著者が体験を元に書かれており、非常に勉強になった。
特に参考になったのはこの３つ。

2社に共通する徹底して考えられた営業の型。
キーエンスの圧倒的な定量評価によるPDCAサイクル。
プルデンシャルのモチベーションを高める仕組み。

[GINNOJIさんの感想 · 2025年7月22日]

営業管理職にとって完璧な教科書になっている超良書。書いてあることを愚直に実行できれば、最高最強の営業チームをつくることができる。

#著者のバックグラウンド
・キーエンス（BtoB・有形商材）
・プルデンシャル生命（BtoC・無形商材）
正反対の営業現場でトップ実績を出し、「営業の原理原則は共通している」との考えに至る。両社に共通するのは、営業活動を科学的に捉える文化と仕組み。

#概要
・売れ続ける組織は、型の徹底教育とKPI徹底管理が重要。
・売れ続ける営業は、知識、スキル、習慣・管理、心構えの4つの要素を備えている。
・売れ続ける組織には、「知る」「わかる」「やってみる」「できる」という4段階のプロセスに分けた教育・指導が標準化されている。
・売れ続ける組織は、口先だけではなくカルチャーの伝播と浸透が考え尽くされている。

#常に成果をあげる組織の秘密
・OJT任せではなく、体系的な教育・評価制度を整備
・KPI管理や行動分解により、行動と成果の因果関係を可視化
・「売れる営業をつくる」より「売れない営業をつくらない」発想
・「知識」「スキル」「習慣・管理」「心構え」の4つを、「知る」「わかる」「やってみる」「できる」という4段階のプロセスに分けて教育、指導する。
（https://gyazo.com/85edc6599b9621fcbebc82931255975f）
・キーエンス、プルデンシャルどちらにも4要素4ステップに該当する教育環境がある。真似してみよう。
（https://gyazo.com/55cb4d42f842ebea6e00c40be9e6fbfe）
##知る
・両社とも、初期段階で徹底した座学研修を行う。とにかく知識を詰め込む、ひたすら覚える。現場に出ていないので腑に落ちないこともあるが、最初はひたすら学ぶ。
・商品知識だけでなく、業界知識・会社知識・顧客心理・営業の在り方まで網羅
・KPIや営業プロセス（※プルの場合はOI→FF→P→C）の数値管理も早期から学ぶ。ここで学ばないと、現場にでてプロセス管理を自分でできなくなる。
・座学と小テストを繰り返し、とにかく知識を叩き込む。プルには「知識は礼儀」という強烈なカルチャーがあり、多様な質問を通じても知識があるかテストされる。
##わかる
・プル：トークスクリプトとアウト返し（反対処理）の完全習得
・キーエンス：ベストデモ(商品の最適な見せ方)の反復練習と事例研究(過去事例など)で現場に備える
##やってみる
・どちらも記憶・再現性の徹底。一言一句までの暗記・精度が問われる。中小企業も大企業も一言一句の精度を徹底できていないだけで、徹底するだけで再現性を高められ、他組織に比較して大きなアドバンテージになる。
・プルはロープレに合格しないとデビューできない。フィードバックを与えて、何度でもチャンスを与え、最終的には全員合格できるようになっている。
・キーエンスはロープレ大会が実施される。自由度はなく、ベストでもをどこまで正確に覚えているかが判断基準。誰が忠実に再現できるかが重要。型を覚えることが重要。
##できる
・日常的にそこかしこでロープレ・フィードバックが組み込まれている。
・上司は、自然な流れで部下にプロセス分けされたロープレを行う。
・企業文化としてPDCAと型の徹底が根づいている。型から逸れていないかを徹底的にチェックする。再現ができるから問題点が明確になり、問題が明確だから、修正も明確。
→話すべき内容や取るべき行動など、すべて型として決めて、徹底させる。それを実践とロープレのなかでPDCAを回す。これができるようになれば成果は確実に上がる。

#成果をあげる組織の基盤となるカルチャーづくり
・ビジョンや大義の徹底共有。ジャイアントキリング的な思想を浸透させるのも一手。「自分たちが保険業界を改革する旗手となる」など。
・教え合う文化が重要。そのために上司は常に教える、その教えを受けた部下が知識を披露する場をつくる。良いとおもったノウハウやトーク、考え方はすぐに社内メーリスで回すなどの行動を取る。
・リーダーが「どのような組織であるべきか」を明示して、それに応じた施策をうち、愚直にやり続けることでカルチャーはつくられる。
・カルチャーは組織として拡大する推進力になり、定着率にもつながる。そこに居心地の良さを感じさせ、他を嫌悪する思想を持ってもらいやすい。

#成果をあげ続けるための営業の原理原則【知識編】
・営業には「在り方」と「やり方」がある。どちらも、知識として同時に教えて指導していく。
・営業とは、ニーズ発見or課題解決である。顧客がまだ気づいていないニーズや課題を発見して、解決策を存在するという在り方はすべてに共通する。
・KPI管理、営業プロセスを因数分解など、成果につながる行動を明確にすることの重要性を叩き込む。
・AIがいくら進化しても、人間には温かみのあるコミュニケーションを通じて決めたいという感情があり、それはなくならないという「営業職あるべき論」も唱える。

##営業のプロセスを分解して、科学できるようにする。
例えばプルでは、OI→FF→P→Cで段階を設けている。各プロセスごとに定義と達成基準を設けて、クリアできているかを科学できるようにする。

【信頼構築】
定義＝顧客と営業が相互に信頼関係を構築するプロセス
達成基準＝会社案内の実施・自己紹介の実施・顧客が疑念を抱いていないか
【現状確認】
定義＝商品やサービスの提案に必要な顧客の定性・定量情報を確認するプロセス
達成基準＝顧客情報を確認できたか・対象顧客になるか判断できたか
【課題確認】
定義＝顧客が抱える顕在的・潜在的な課題を顧客と営業が相互に認識するプロセス
達成基準＝顧客が自ら問題に気づいたか・問題を解決したいと思ったか・問題解決をしないとどうなるかイメージできたか
【解決策の合意】
定義＝顧客の問題・課題を解決するための商品・サービスの提案プロセス
達成基準＝課題解決につながると感じたか・競合他社やほかの手段との違いを理解してもらえたか
【要件整理】
定義＝顧客が求める要件を整理し、確認と合意を得るプロセス
達成基準＝予算・決裁者・導入スケジュール・競合他社の有無を把握できたか
【最終合意】
定義＝顧客が契約条件および契約締結のスケジュールに合意するプロセス
達成基準＝契約に向けたスケジュールやプロセスを示してくれたか（契約手続きの日程）・最終合意の阻害要因を確認したか

##論理と感情どちらも意識したトーク設計
・論理と感情の掛け合わせができるトークか確認する。
・人間はどんな合理、論理的な人でも感情がある。したがってどちらも捕捉できるトークが良いトーク。
・論理に訴える説明は、商品の特徴、実績やデータによるメリット提示、コスト削減や売上向上などのベネフィット。
・感情に訴える説明は、活用シーンや前向きなストーリー。

##4つの壁（不信・不要・不適・不急）を順に乗り越えるトーク設計
【不信の壁】
お客様が私たちに最初に抱く心の壁は、「不信」。最初はあなたやあなたの会社のことを信用していないという壁。
見た目が非常に重要。第一印象を良くするために万全を尽くす。
単なる自己紹介ではなく、業界での立ち位置や、取扱製品のシェア、知名度のある取引先など、できるだけ具体的に知ってもらう
【不要の壁】
あなたの会社の商品についてはよくわかりましたが必要性を感じませんという壁。基本的に現状満足している人が顧客であるため、特別不便と思っていなければ、このように感じるのが普通。
顧客の現状、理想の未来、現状に対数不満や課題をヒアリング。
「現状で、こういう不便があるのではないですか？」というヒアリングや「このままでは将来的に不便に感じるようになります」というポイントを明確に伝えることも重要。
ヒアリングに苦労するなら、他での採用過程を具体的に伝えてきっかけを探す
【不適の壁】
便利なことは理解したが、最適ではないかもしれない。他と比較検討したほうがよいかもしれないという壁。
業界知識、商品知識、競合知識をもってることが必要不可欠。
きちんと商品を説明し、使用イメージを持ってもらった上で、アフターサービスやサポート体制を示すことで、お客様の不安を和らげてあげることが重要。
自分こそが付加価値という想いを持てることも重要。そして、そのためには知識が不可欠。
BANTCフレームワークをヒアリングに用いて、不適を乗り越えられるきっかけを探す。
【不急の壁】
今じゃなくてもいい、今である必要がないという壁。
早く製品を導入することでより多くのメリットがある、ということを伝えることが大切。
いま損していることを伝えて、どれだけ損失があるかを感じさせ、今導入すべき理由をつくる。
期間限定のキャンペーンや値引きなども効果的。
いつまでに、何を検討するかを明らかにして、解きほぐす。顧客が何を悩んでいるかを再度合意をとってくる。

#成果をあげ続けるための営業の原理原則【スキル編】
・ラポール形成
ラポール形成には、自分のことを理解しようとしてくれる「理解」。自分の大切にしているものを尊重してくれる「尊重」。自分の好みや価値観、趣味などに同意してくれる「共感」が大切。
会話の中でできるだけラポールを築けるようにする。
会話スキルとしてはネームコーリング、バックトラッキング、ミラーリング、マッチングの4要素を鍛える。
・ヒアリング
ヒアリングは、スクリプトの徹底と、全てに対応するためにベースとなる質問話法を習得することが大切。
ヒアリングスキルは、SPIN話法と事前仮説構築、聞き出すために必要な提示すべき実績やデータの3つをマスターする。
・応酬話法
反対意見は重要なポイントであり、顧客の考えや不安を聞ける有り難いタイミングだと歓迎する考え方が大事。
アウト返し(反対処理)を一言一句マスターする。
商品、サービスごとに顧客のアウトは異なる。すべてのアウトに返しが用意されていなければいけない。そしてそれを徹底して覚えさせる。
スキルとしては、Yes, But法、Yes, And法、Yes, if法、質問法、ブーメラン法、データ活用法、例話法などスクリプト以外で柔軟に対応できる基礎学習も重要。
・提案スキル
スクリプトの徹底と、全てに対応するためにベースとなるスキルを習得することが大切。
スキルとしては、FABE、一貫性の原理、両面提示の法則、ゴルディッス効果(松竹梅の法則)、ストーリーテーリングSTAGE
・クロージング
クロージングの原理原則は、やりますか、やりませんかの白黒をはっきりつけること。
スキルとしては、イフクロージング、プロスペクト理論、ゴールデンサイレンス。

#成果をあげ続けるための営業の原理原則【習慣・管理編】
・習慣とは、成果を出すために繰り返す日常の行動パターン。管理とは目標に向けて進捗を確認し、改善を促すプロセス。
・目標管理(KGI、KPI管理)、行動管理(KPI達成するために必要な行動管理)、案件管理(具体的な商談の管理)の3つが主要。
・KPIは動かせない定数ではなく、変数を見極めることが大事。目標達成の秘訣は、自分の力でどうにかなる変数を見つけ、プロセスをコントロールすること。
・質も量も自己管理できるようにフィードバックを行いつつ、難しい場合は上司が管理してあげる。できれば上司が森と木をみて、部下が林を見るイメージ。戦略とトークなどのディティールは上司が決め、その中間を部下に託す。
・数値は、上司だけではなく、部下にも管理できるような環境にする。日々や週などのKPIを自力で設定できるように教育する。
・管理はデータドリブンにできるように仕組み化する。キーエンスの「外報」は選択式だったり、数値入力しやすい設計にしている。
・KPI管理は徹底して習慣にする、そしてフィードバックを必ずする。それが当たり前になるレベルでなければ、再現性高い営業組織は作れない。
・KGI、KPIが正しいのか常に疑うのは管理職の仕事。それができていないと、昔のKGIやKPIで走ろうとする無能集団になる。
・入力→フィードバック→成果のルーティンが作れるまでやめるな。「上が面倒なこといってるけど、そんなの無視していいよ」とならせないように思考を張り巡らせ、実行を徹底するからこそ再現性ある組織ができる。

##営業は量と質のかけ合わせ
・量と質が重要なはずなのに、それが評価基準になっていないケースが多い。
・成果軸とプロセス軸、どちらも人事評価制度に落とし込むべき。いつしか、質重視の評価になるのは問題ないが、初めはプロセスも評価しなければ、プロセス(量)が育たない。
・組織を効率的にグルーピングして育成方針を考える場合は、「無敗営業」著者の高橋氏が掲げるABCDマネジメントが有用。
（https://net.keizaikai.co.jp/62097）

#成果をあげ続けるための営業の原理原則【心構え編】
「成長マインド」「達成マインド」「顧客マインド」「ポジティブマインド」。
【成長マインド】
・1.01の法則。そして0.09の損失を説く。
・成長の定義として、1日になにか1つ新しいことを覚えれば1年後には大きな成果になることを教える。
・成果を出すことを第一に考えさせる。そうすれば売れる営業やいけている上司から話を聞くなどの成長マインドが育ちやすい。
・自責思考と他責思考も教える。他人と過去は変えられないが、自分と未来は変えられるという有益性を説く。
【達成マインド】
・目標やKPIを自分で考えさせて宣言させる。
・目標を分解して小さな成功を積み重ねさせて称賛する。
・達成することがいかに素晴らしく、個人と組織の利害にあっているかをわかりやすくパフォーマンスする。
・社内のロールモデルをつくる、見つけるも重要。数字よりも、モデルのほうが達成に対して明確に努力できる。
【顧客マインド】
・信頼関係を築くこと、相手に寄り添い問題解決(ニーズ発見)のサポートをする姿勢を説く。
・もしくは訪販、ウェブマーケ、電話など、それがいかに顧客にとって良いものなのかのマインドセットを行う。
・正しいことを伝えても、ニーズ喚起はできない。顧客を思うなら、現状を確認し、理想の姿を言語化させ、課題を明確にする。あとは課題解決策を提示するだけという営業の在り方＝顧客のためである。
【ポジティブマインド】
・上手くいかなくても前向きな思考と行動に注力すること、失敗ではなく「それは失敗するという成果発見」だと認知させること。
・言葉が大きな影響力を持つ。発している言葉だけでなく、声に出さない内なる言葉や無意識に心でつぶやく言葉すべてが重要。人は1日に1万～6万個の考えを持ち、そのうち80％はネガティブ、そして95％は前日の考えと同じなので、それを塗り替えるように、組織として個のエフィカシーを高めるようなコーポレートトークを定める。
・ゴールに対してポジティブになれるトークを日頃から発生させることで、ポジティブマインドを高水準で維持できる。
・アファメーションを活用したセルフトークを意識させる。
・営業は、「所属企業」「商品」「上司」「自分」のいずれかの自信を持つことが大切。しかし、自信は結果を伴って積み重なるので短期的に育てにくい。一番鍛えやすく短期でも効果があるのは商品知識、業界知識、会社知識の徹底。まずはそこをマスターさせることでも前向きになる。

#その他
・プルデンシャルは、中途採用比率は営業社員で100%。中途に特化した研修制度とサポート体制を築いている。
・キーエンスは、学歴フィルターは設けていない。志望動機、自己PRも不要。「負けず嫌い」「素直」「ルールを遵守する」ことだけが問われる。

[yudaiさんの感想 · 2025年6月29日]

【読んでいる本】

売れる組織 売れる営業

【印象に残ったフレーズや内容】

- 売れる営業に共通するのは、スキル・知識・心構え・習慣/管理のそれぞれにおいて、一見普通のことを徹底して行っていること
- #MVPインタビューを見ていても特別なことをやっておらず、当たり前のことを毎日やってきただけという人は多い。成果を出してる人は、当たり前を実践するだけのモチベーションがある
- 商談プロセスにおいて超えるべきは4つの壁「不信の壁」「不要の壁」「不適の壁」「不急の壁」
- #現状苦戦しているのは、不要の壁と不急の壁。ただし、不急の壁は不要の壁を超えないと来ない壁なのでまずは優先順位として不要の壁を徹底して超えることに半期フォーカスしたほうがいいかも
- 営業パーソンがもっとも重視するべきは、信頼関係の構築。信頼関係の構築が上手な営業パーソンは場合によっては3つの壁を超えることができる
- #関係構築がうまい営業は、ロジック云々よりも信頼で買ってもらえている印象。ここの信頼関係構築を科学できればもっとチーム全体の売上向上に繋げられるのではないか？
- 受注後は必ず受注理由を顧客に聞くことを習慣にする
- 営業は「攻略ルート探索ゲーム」として楽しみながらルートを増やす
- リフレッシュするための行動をあらかじめ予定に組み込んでおく
- #これあまりできてないな。毎週●曜日は~~するなどリフレッシュの仕組み化をすると、行動の持続化ハードルを下げられそう

- 多くの営業は商品知識については充実しているが、業界知識と競合知識が抜けている企業や営業は少なくない。プロフェッショナルなイメージを持たれづらい＋顧客の業界知識と商品知識、競合知識についても詳しくなる
- #まだまだ業界知識は勉強できる。業界紙、業界メディア等でのインプットを継続しつつ、チームにアウトプットする習慣をつける
- 商談準備は～～～顧客から最終的に言ってもらいたいことをゴールに設定し、そこから逆算してストーリーを構築すること

【学び】

- 今回一番参考に出来そうなのは、4つの壁の話。受注/失注時の分析にも使えそうなので、これをベースに毎日の振り返りを行えるように振り返りのシートを変えてみる

【実践すること】

- ①仕事の振り返り観点を修正(4つの壁の観点で商談を考えてみる)
- ②リフレッシュするための習慣を仕組みで作る
- ③受注理由を必ず顧客に確認する

【振り返り】

- 最近、上司と仕事において大事なことはなにかと話をしていて「抽象化」「想像力」の2つが大事という結論になった。日々のインプットや周りの成功事例/失敗事例などから抽象化。そして、顧客のことを想像して行動していく。想像していくことについてはもっと言語化をしたい。

[2323769番目の読書家さんの感想 · 2025年6月17日]

多くの営業パーソンにとって、悩んだ時や迷った時に振り返りが出来る立ち位置になるのがこの本になるのではと思った。
また、管理職の立場の人はメンバーの管理や組織改革の提案として本の内容が出来ているか、出来ていないかを徹底していく必要があるのではないか

内容自体はめちゃくちゃ目新しい！というものではなく、社会人において誰もが研修などで学んできたことが多いと思う。ただそれを徹底できているか、行動ベースに落とし込んでいっているか、振り返りをし次回に改善できる(PDCA)環境が整っているかを整理するときに活用できる本だと感じた

定期的にビジネス書として持っておきたい1冊