お客が食いつく!アポ取りトーク術 なぜあの人ばかり結果が出せるのか

中島孝志

• 青春出版社 (2007年5月31日発売)

感想・レビュー・書評

[so---1さんの感想 · 2024年8月25日]

・すべての仕事はアポで決まる。
　どの人とアポが取れたか、どの会社にアポが取れたか
・アポの高くて分厚い壁をどうぶち破るか、が売上に繋がる
・プレゼン能力が高い営業より、「アポ取り」がうまい営業の方が成績がいい

●上客を見抜く
①情報収集に対して貪欲
　役に立つ情報を手に入れたいという思いが強い（それはどうゆうこと？知り合いでも使っている？）
②問題解決に対して貪欲
　それを使えばどのような効果があるのか？それを導入するとどれだけロスが減り、利益が上がるのか
③物言いがはっきりしている
　会う・会わないを一瞬で決める
④言葉遣いが上品
⑤聞く耳を持っている
⑥決定権を持っている

×平社員とばかり会う　→100回会うより社長と1回会う

●アポが取りやすいトーク
・「ライバル社や関係会社に使っていただいている◯◯はご存知ですか？」
　→説明不足で申し訳ございません。ご案内できておりませんでした。
・資料やパンフレットはお持ちする。
（郵送資料を考える）
・仕事に役立つという情報をアピールする「特に◯◯メーカー様には今おすすめな情報です」


●熱心な営業とは
①いつも「この人はどんな問題を抱えているのか？」を考える。
　お客様の問題にアンテナを張っておく。
②電話の最後に
　『拙いお話にお付き合いいただき、ありがとうございました。』
　『貴重なお時間をありがとうございました。』

[fukusuke74さんの感想 · 2014年2月17日]

アポ取りは営業の入り口になるので読んでみました。


１,２章は基礎的な事を、それ以降は実際の会話を交えた内容のテクニカルな応用となっていました。

まだ、私自身が至っていないためか後半は参考になりませんが、基礎的な所は勉強になりました。

[midwayさんの感想 · 2011年4月17日]

新宿

[らくだまんさんの感想 · 2007年6月11日]

アポとりをどうしていいかわからない人にはいい本。これ1冊をマスターすればだいぶアポとりがうまくなるのではないか？

＜気になったポイント（抜粋）＞
●トップ営業マンとダメ営業マンの違い
　⇒　ダメ営業マンはアポがとりやすい平社員とばっかり会っている。
　　平社員と１００回会うなら社長に１回、部長に５回会うほうが良い。

●商品を売る前に自分を売れ！商品に自信がないなら自分を高く売ればよい。

●アポ取りの目的は商品を売ることではなく、「アポをとる」こと！

●相手の名前を知る方法
　⇒　「社長様いらっしゃいますか」、「人事部長様、お願いします」

●簡単にアポが取れる方法（Ｐ３２参考）
　・同業他社が評価していることを伝える
　・資料やパンフレットはないと言う、もしくは直接持っていく。営業マンはパンフや資料で説明できないから存在している。
　・この業種では強いという
　・毎週月曜日はアポがとりやすい（役員、部長クラスが会社にいる確立が高い）

●親しくなったら他の人を紹介してもらう
●今、忙しいと言われたら、、、
　⇒　「またあとで電話させてください」、「いつごろな大丈夫でしょうか」

●謙虚にする
　・こんな商品がありますので吟味していただけませんか
　・きっとお役立てていただけると思います。情報だけお持ちしたいんですが、、

●□□室長という立場なら私のプレゼンを聞いていただければ、どれだけ役に立つか立たないか、立つとすれば、どなたにプレゼンすれば最適なのか、全社的な立場からご判断いただけると考えています。
●取引先に信頼してもらう。その信頼に応えて頑張る。いい情報やいいアイデアを提案する。それで頑張れる。

●社内のどこかを訪れるとなったら他の部もオープンになる。
　⇒　「○○に人事部の××さんを伺うんですが、その後、営業部長さんにご覧いただきたいものがあるんです。□□なんですけど、ご覧いただけませんでしょうか」

●どうせ新規だし、ダメもとでアタックすること！他人と同じことをしていたって抜け出せない。

●「注意」「関心」を引き起こすにはインパクトとサプライズが大事だ！
　⇒　「トップ営業マンです」「元漫才師でした」「元々やくざでした・・」など

●お客が何を問題と考えているか推理する。

●電話の切り際に余韻を残す
　⇒　「貴重な時間をありがとうございました」

●断られても少しでも情報を入手するのが大事。

＜感想＞
これ1冊をマスターすればだいぶアポとりがうまくなるのではないか？という本。
私は営業ですので、新規のテレアポもやります。
テレアポってすごい難しいですし、何よりモチベーションをあげるのが大変なんですよね。
そんな方にはぜひ読んでもらいたい本です。

アポとりの目的から手法、切り返し方などテクニックが載っています。
これは使えないな～というものもあると思いますが、実践していけば、
きっとアポの確立はあがってくると思います。
具体的には本書を読んでいただければと思いますが、簡単にご紹介します。

・同業他社が自社を評価していることを伝える
・資料やパンフレットはないと言う、もしくは直接持っていく
・営業マンはパンフや資料で説明できないから存在している
・この業種業界では強いという
・毎週月曜日はアポがとりやすい（役員、部長クラスが会社にいる確立が高い）
・相手の名前を知る方法
・今、忙しいと言われたら、、、

などです。

私も営業マンとして、自分の存在価値を見直し、チャレンジしたいと思います。

著者プロフィール

中島孝志（なかじまたかし）

東京生まれ。早稲田大学政治経済学部政治学科卒業、南カルフォルニア大学大学院修了。PHP研究所、東洋経済新報社を経て独立。経営コンサルタント、経済評論家、ジャーナリスト、作家、大学・ビジネススクール講師。
・原理原則研究会（全国7カ所）、投資研究会を主宰。
・著訳書は500冊（電子書籍100冊含む）。要人プロデュース延べ500人超。読書は年間3000冊ペース。落語、宝塚歌劇、シャンソンの熱烈なファン。
・投資メルマガ「V字反発する“どん底銘柄 特急便”」毎週配信。
・「聴く！通勤快読」「読む&見る！通勤快読」平日毎日配信。
・「中島孝志の経済教室メルマガ」週3回配信

「2023年 『70歳からのやり直し英会話』 で使われていた紹介文から引用しています。」