売れる会社のすごい仕組み~明日から使えるマーケティング戦略

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  • 青春出版社
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  • Amazon.co.jp ・本 (285ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784413037143

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  • 戦略ノート
    Ⅰ 戦略Basicsを考える
    ・5要素の一貫性が重要。強みは競合と比べて考えているか。メッセージは顧客ターゲットのニーズに合っているか。
    ・5要素の中身の具体性が重要。
    ・一貫性を保ちながら、具体的に考える。

    1.戦場・競合(Battlefield)
    ・自社とその商品はどこで戦っているのか、競合相手は誰なのか。
    ・本当の戦場は「ひと休み」「手早い食事」などの「顧客にとっての価値」であり、競合とは「その価値を求める顧客の頭に浮かぶ選択肢の集合」。
    ・戦場も競合も顧客が決める。
    ・競合は本当の自分を知るための鏡でもある。

    2.独自資源(Asset)
    ・強み・差別化を長期的に可能にする、強みの源泉。例えば「低価格」という強みを長期的に可能にする「独自資源」がなければ、低価格が維持できない。
    ・独自資源には2種類あり、ハード資源(設備など目に見えるもの)と、ソフト資源(ノウハウ・企業文化など目に見えないもの)がある。

    3.強み・差別化(Strength)
    ・顧客が競合ではなく自社(自社商品)を選ぶ理由。
    ・顧客にとって目に見える「価値」があるもの。
    ・強みは競合との相対比較であり、競合により強みが変わる。「誰と比べて」という、競合との一貫性を保つ必要がある。

    4.顧客ターゲット(Customer)
    ・具体的にイメージする。一貫性の中核は顧客にある。顧客をどれだけ具体的にイメージできるかで効果は劇的に変わる。
    ・自社がつきあいたい顧客を選び、そして顧客は自社の強みを重視してくれる、という相思相愛の関係になる人を顧客ターゲットとする。

    5.メッセージ(Selling message)
    ・戦略を実行し、成果を生むためのもの。戦略を社内外にどう伝えるか、ということ。
    ・上記の4要素を凝縮して戦略をまとめ、商品・チャネル・価格・広告(4P)の実行段階を統括する。
    ・競合相手が強いところで勝負したら負けて当たり前。
    ・メッセージは何をして何をしない、という事業領域を決め、広告や従業員対応などの行動を統括する。

    Ⅱ 3つの差別化軸
    ・強み・差別化を実現する手法
    1.手軽軸
    ・早い、安い、便利
    2.商品軸
    ・高品質、新技術
    3.密着軸
    ・顧客のニーズに対応。ばらつきが問題となるため、仕組化が重要となる。

    Ⅲ 売上5原則
    1.客数
    1-1.新規顧客の獲得
    ・今まで一度も買ったことがない顧客に買っていただく
    1-2.既存顧客の維持
    ・買ったことがある顧客が忘れる・逃げる(流出)ことのないようにする
    2.客単価
    2-1.購買頻度の向上
    ・一定期間内の来店・買う回数を上げる
    2-2.購買点数の増加
    ・購買時の買上点数を増やす
    2-3.商品単価の向上
    ・商品1点当たりの単価を上げる
    →成果を計測するための戦略指標とし、定期的に把握する。

    Ⅳまとめ
    ・「戦略⇒数字⇒実行⇒評価」のプロセスを繰り返す。
    ・売れる会社には、普通の人材が優秀な成果をあげる「すごい仕組み」がある。その「仕組み」のカギを握るのが「数字」であり、特に「戦略指標」である。
    ・戦略指標とは、その数字を達成すれば、戦略が自律的に実行されるような数字。戦略指標を組織全体で追いかけていく。
    ・戦略指標を人事・評価と連動させていく。

  • ストーリー仕立で読みやすいのはもちろん、
    すぐに使えそうな理論とか、自サービスに置き換えながら読み進めることができて、
    一回読んだだけですぐ行動できる内容なのが◎
    サービスの特徴別にアプローチ方法が違って、どのタイプにも使えるのも◎
    何度も読み返したくなるし、この理論を自分のものにしたくなる。

  • 「ドリルを売るには穴を売れ」の作者の続編となる話。前作が読みやすくてよかったのでこちらも読んでみた。前作でイタリアンレストランを立ち上げた主人公が、競合があらわれて苦労するストーリーをベースに主に3つのフレームワークが紹介されている。戦略BASiCS、売上5原則、マインドフローの3つ。筆者の経験上、この3つでマーケティングの大体をカバーできるとのこと。筆者が考えるマーケティングの一番大事なところをわかりやすく簡潔にまとめたという感じ。ポーター、コトラーなどそれぞれの人がマーケティングの独自理論を提唱しているが、100冊分のマーケティング理論を要はこういうことだよねとまとめたのが戦略BASiCSで、簡潔にまとまっていて参考になる。ストーリー形式なので、より具体的なやり方よりはまず概念と使うイメージをわかせるのにフォーカスしている本。前作と同様とてもよかった。レストランやってみたいとか思わせてくれる本だった。

  • 戦略basics、売上5原則、せすじ評価、プロダクトフロー、マインドフロー

  • 目的
    実践できるマーケティング戦略を学びたい

    一言まとめ
    独自資源(競合がマネできない強み・差別化)を深化

  • 20200721

  • イタリアンレストランを舞台として、物語形式でマーケディング理論を取り上げた本。
    中核は、戦略BASiCS。
    B:battlefield 戦場競合
    A:asset 独自資源
    S:strength 強み差別化
    C:customer 顧客ターゲット
    S:sellingmessage メッセージ
    の5要素の一貫性と具体性を重要と説いている。

    強み差別化の実現方法としての3つの軸
    (手軽軸/商品軸/密着軸)と、

    それぞれが陥るワナ
    (価格競争のワナ/お客様にとって無価値な品質競争のワナ/バラツキのワナ)
    について、主人公のイタリアンレストランとその競合店を題材にわかりやすく織り込んでいて読みやすい。

  • イタリアレストランをモチーフにマーケティングを伝える。
    会話形式

  • イタリアンレストランを舞台に、マーケティング戦略と売れる仕組みの作り方を分かりやすくまとめた本。
    物語になっているので面白く、一気に読んでしまいました。
    と同時に、骨太な内容で、載っていた理論を身に付けることができれば、自身のスキルをあげることができる印象をもちました。

    一方で、読みやすい分、知識の定着には、要所要所で登場する理論を自分の中におとしこむ必要がある印象です。
    2009年と少し古い本ですが、充実した内容でした。

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著者プロフィール

マーケティングコンサルティング会社、ストラテジー&タクティクス社代表取締役社長。米国ペンシルバニア大ウォートン校MBA(2022FT紙ランキング世界1位、経営戦略、マーケティング専攻)。中小企業診断士。大手通信会社、外資系メーカーのブランド責任者、外資系エージェンシーの営業ヘッド、コンサルティングヘッドを歴任。実戦的で効果の高いコンサルティングには定評がある。豊富な現場経験と理論体系に基づく企業研修(経営戦略、マーケティング、企画力など)はわかりやすく実戦的と好評でリピート率が極めて高い。2万4千人が購読する無料メルマガ「売れたま! 」(www.uretama.com)の発行者としても活躍中。

「2022年 『弱みで勝つ!マーケティング戦略』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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