限りなく黒に近いグレーな心理術

  • 青春出版社
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  • Amazon.co.jp ・本 (256ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784413039550

作品紹介・あらすじ

お店の戦略、百戦錬磨のビジネスマン、悪女・ダメ男、詐欺師、SNS、話のうまい人、隣のあの人…知らず知らずのうちにダマされる、なぜか相手の思い通りに行動してしまう。これには心理的なテクニックが隠されています。本書は、後で後悔しないためにも知っておきたいグレーな手口を日本唯一のメンタリストDaiGoが解き明かす一冊。もちろんこちらから仕掛ける応用テクニックもたっぷり収録!

感想・レビュー・書評

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  • すまん、読まなかった

  • ・初頭効果
    第一印象(7秒から2分)は半年間持続する。
    ・ゴルディロックス効果
    価格帯の選択肢が3つになると中間のものを選びやすいという購買心理の法則。A:B:C=6:4:3、提示順は高価、安価、本命とするのが効果的
    →対処:本当にBがほしいのかと問いかける
    ・返報性の法則
    何かをしてもらうとお返しをしないといけないと考える。特に先に与えたほうが強く働く。
    →対処:不適切な親切は受け取らない
    ・単純接触効果
    見知らぬ相手には冷淡で攻撃的だが接触回数が増えるほど親近感を覚えていく(接触回数にはメール、Line等も含む)
    →対処:親近感と信頼は別物
    ・混乱法
    判断に迷う状況に身を置くと考えるのが面倒になり差し出された答えに賛同しやすくなる。自分に知識が不足している場合ほど専門家からの意見に流されやすくなる。
    →対処:その場で決めずにいったん持ち帰り自分で調べる
    ・社会的証明
    周りと同じことをしたいという心理。多くの人が選択しているそれが正しいことのように思ってしまう。
    →対処:判断をする際、一拍おいて本当にそうしたいのか問いかける
    ・クロスセル
    一度でも購入を決定してしまうと心理的に無防備になりやすく、そのタイミングで購入した商品と関連性の高いものを提案されると断り切れない
    →対処:買うと決めたもの以外は買わない
    ・コントラストの原理
    先に強い刺激を受けていると次にやってくる刺激に対して鈍くなる。金銭の支払いでも最初に買った商品と関連性が高く価格が安いものを勧められると購入してしまう
    ・一貫性の原理
    自分が選んだもの、買おうと決めたもの、買ったものなどの価値が自分の心の中で高まっていく心理
    →対処:手にしているものの価値について第三者の意見を聞く
    ・リスクリバーサル
    返品保証、返金保証を示し、お客が商品を買う際に感じる迷いや不安、リスクを売る側が引き受けることで買いやすい環境を作るテクニック
    ・ローボール・テクニック
    最初に旨みのある提案をして承諾させ、一貫性の原理に買い手を乗せてから、徐々に条件を売り手有利に変えていく。
    →対処:紙に書き出す、数値化するなど条件を見える化して判断する
    ・パワー・タイ
    色彩には人の心に働きかける力がある。赤はやる気や熱意を示し、見る人の記憶にも残りやすい色。赤のネクタイはパワー・タイと呼ばれ重要な商談やプレゼンに着用するといいとされている。
    ・ピーク・エンド・セオリー
    人間は感情のピークとエンドに差し掛かった出来事に強い影響を受け深く記憶に刻み込む。
    →対処:感情を揺さぶられるような非日常的な体験の後に物事を判断しないように心がける
    ・%を利用した数字のトリック
    数字には物事を具体的にしわかりやすくする力がある。その数字にパーセンテージを加えることで説得力が強化される
    →対処:%を導き出している根拠の数字、調査方法をチェックする
    ・理由付け
    ヒトの脳は「なので」「だから」という接続詞に強く反応するようにできている。その結果、「なので」「だから」と聞いただけで理由そのものの内容いかんにかかわらず相手を手助けしてたほうがいいと判断する
    →対処:理由の正当性について検証する
    ・権威づけ
    人を信用させたいとき、肩書や第三者からの評価といった付加情報をつける手法
    →対処:その権威が信じるに足るものかどうか調べる
    ・ハロー効果
    一流大学の卒業生は人格も一流など、目立った表面上の特徴に引っ張られ好印象を抱いてしまう
    見た目のいい人、いいものに好印象を抱く。その後の選択や判断に無自覚に影響を与える
    景気がよさそうに見せてくる相手は要注意、演出されたもの
    →対処:いかにもお金を使っていそうな人、さらに下品な使い方をしている人はお金を持ってないことが多い
    ・エビングハウスの忘却曲線
    人間の記憶は20分間で58%まで失われる。
    →対処:復習曲線を駆使することで忘れていく記憶を強化することが可能
    ・復習曲線
    20分に近い段階で復習することで記憶が再び新鮮なものになる。さらに1日後、1週間後、1か月後というタイミングで繰り返し印象付けを行うと、最終的に記憶の落ち込みはほとんどなくなる
    ・バックトラッキング
    オウム返しのように相手が言ったことをそのまま言い返すだけで、相手の潜在意識の中にラポールと呼ばれる親密な感覚をつくりだすテクニック
    ・ウィンザー効果
    自分が耳にした情報に対して、本人から直接聞かされるよりも第三者を介した聞いた話として知るほうがより信憑性を感じて信じる傾向にある
    ・アイコンタクト
    目は心の動きにも大きな影響を与えている。話をしながら相手の目の動きを観察するだけで好き嫌いの傾向を読むことも可能
    →対処:感情と連動した目の動きを意識的にコントロールするのはほぼ不可能
    ・承認欲求
    食欲や睡眠欲と同じくらい基本的な欲求
    金銭に対してまだまだもっとと求めている人ほど騙されやすい。お金にまつわる承認欲求が強い人ほど派手な見た目になる
    →対処:自分が認められたいとばかり考えるのではなく相手を積極的に承認することでバランスをとる。本当に承認欲求が満たされている人は自分を飾るためのお金は使わない
    ・アンカリング効果
    ある条件に基づく記憶や感情をアンカーとして相手の心を動かすテクニック。
    ・自己開示の法則
    自分に対して内面の弱い部分を見せてくれた相手に心を開く傾向がある。その後は自己開示の返報性が働き、相手に対しても心の内面や弱い部分を見せ、親近感が深まる
    →対処:意識的に距離を詰めようと自己開示してくる相手には気を付ける
    ・サンクコスト効果
    サンクコスト(埋没費用)とはすでに支払って戻ってこない費用、努力、時間のこと。こうしたサンクコストにこだわり合理的、論理的な判断を下せない状態を作り出すのがサンクコスト効果
    →対処:過去と割り切り、今その瞬間の状況から合理的に判断する
    ・感染理論
    人は自分に似た人の考え方、生活習慣に影響されやすい
    →対処:レベルの高い人、自分の目標とする人と付き合うとプラスに働く
    ・権威効果
    肩書にさまざまなキーワードを盛り込むことも、一段高い壇上から話し出すことも権威効果の一種。些細な差で相手より優位に立つことができる
    ・目線
    目が合った回数が増えるほど好感を持つ。重要なのは目が合っている時間よりも回数。瞬間的にでも目が合うと相手の気持ちをこちらに引き付けることができる。
    ・口調
    説得の話法として、聞き手が警戒している間ほど早口のほうがよく、心を許して来たら遅くしていくというリズムが効果的。疑っている人間には考える隙を与えず、疑っていない人間には納得する時間を与える
    →対処:一気に畳み込まれた時には聞き流す
    ・質問と同意
    質問だけを繰り返されると話しても質問攻めを受けている印象を持つが、合間に同意が入っただけで自尊心が満たされる。しかも更なる同意がほしくなりもっと話したくなる
    →対処:初対面なのに自分が気持ちよく話しすぎていると感じたら要注意
    ・円卓のナプキン理論
    右手側を使うか左手側を使うか、誰もが周囲の人たちの行動を観察する中、誰かが最初にどちらかをとると、それ以降の人たちも同じ側を使う。いち早く先手を取ると場の空気をつかむことができる
    →対処:場の空気を奪われたくなければ自分が最初に動く人になる
    ・スブラリミナル知覚
    意識しながら見聞きした情報は人に何らかの影響を与える。TV、新聞、ラジオなど
    →対処:自分で意識している以上に情報の影響は強いことを自覚する
    ・恐怖管理
    人は恐ろしい情報に触れた後、楽しい情報を与えられると強い影響を受ける。重苦しいニュースの後に流れるコマーシャルには視聴者に対して一種の開放感を与える効果がある
    ・社会的証明
    情報をどう受け止めるかについても社会的証明は影響する。自分がAでないと判断したことについてメディアが繰り返しAだという情報を発信すると徐々にAだったのかと考えを改めてしまう
    ・ウェルテル効果
    有名なタレントが自殺しその内容がセンセーショナルに報じられると、同じ方法を使った自殺が増える。ある手口の犯罪が注目されると模倣犯が増える。マイナスの方向に社会的証明が働くことをウェルテル効果と呼ぶ
    ・希少性の法則
    入手が困難なものほどより価値のあるものだとみなす性質のこと。希少だと知るとほしくなる
    →対処:希少性と必要性は別問題
    ・目線
    目を合わせておいて意図的に視線を外すことで交渉のペースを握るというテクニックは初対面の相手ほど効果的。
    ・ドア・イン・ザ・フェイス
    最初に断られる可能性の高い提示をし、相手が断った罪悪感に漬け込み、その直後に受け入れやすい提案を示すことで要求を通すテクニック
    ・保有効果
    自分が現在所有するものに高い価値を感じ、それを手放すことに強い抵抗を感じてしまう心理
    →対処:本当に必要かどうか自問自答する
    ・カリギュラ効果
    禁止されるとかえって余計にその行為をやってみたくなる心理のこと
    ・バイアス
    脳が負担やストレスの大きな選択を避け、効率と省エネを重んじる性質
    ・ヒューリスティックス
    過去の経験や出来事をベースに結論へと至る働き。柔軟な対応が取れなくなっている状態。
    →対処:きっと今までと同じ、昔はこうだった、と思い始めたら自分の判断を疑ってみる
    ・確証バイアス
    自分の思い込みに合致した情報だけを集め、合致しない情報は無視する傾向
    ・正常性バイアス
    不測の事態がおきたときでもパニックにならないために働くバイアス。強く働きすぎると大きな危険に身をさらしてしまう
    →対処:不安や緊張を感じた時には安易に大丈夫と考えず、その原因を探っていく
    ・自己奉仕バイアス
    成功は自分の力、失敗は相手の責任と考えてしまう傾向。失敗によって自分の心を傷つけないようにするために備わっている防御機能の一つ
    ・一貫性バイアス
    目の前にいる人がとっている態度やスタンスが将来に向けても一貫性のあるものだととらえてしまうバイアス
    →対処:人の考え方や性格は時を経ることで変わることもあるという認識を持つ
    ・カラーバス効果
    自分の思い込みに関係する情報だけを集めヒューリスティクスやバイアスを強化する働き
    ・すっぱい葡萄
    あこがれていたものの価値を下げることで、自分が傷つかないよう対処する心理
    ・セルフ・ハンディキャップ
    自分が不利な状況にあることを表明したり障害をあらかじめ作るこなど言い訳を用意し、うまくいかなかったときにプライドが傷つくのを避ける防衛機制の一つ
    ・内集団バイアス
    自分が所属している集団は他の集団に比べて有能で価値があると考えるバイアス

  • ショートストーリー形式で心理学用語のケーススタディ。
    身近でもあった気がするシーンもあり、あぁこれがローボール・テクニックっていうやつか、など理解しやすかった。活用できるかはあらかじめ準備が入りそうだけど、逆に使われてたら気づくきっかけになればいいな。
    65冊目読了。

  • 庭ファンさん推薦

  • よくありそうなシチュエーションのショートストーリーから始まり、その後にストーリーの中で使われていたメンタリズム、心理テクニックの解説が行われています。この繰り返すが約10本ぐらいあります。このストーリーが割と普段遭遇しそうなものが多く、「これは過去にうまく心理操作されていたのかも・・」と感じたり、心理テクニックが非常に身近に感じられた。まえがきで、ショートストーリーの代表の聖書が人々の心を動かし続けているのに倣い、このような本の構成にチャレンジしてみたと書かれてましたが、大成功だったんじゃないかと思います。

  • 人生生きていくときのいろんなシーンで使えそうなものばかり。

  • 最近心理学に興味を持ち始めたことがきっかけで本書を手に取った。

    横文字だらけの心理学用語も、ショートストーリー形式で紹介されていて、わかりやすかった。

    普段何気なく生活している中にも、様々な人間の心理が働いていることがよくわかった。


    私自身、普段本を選ぶときにブクログの評価やレビューを気にしてしまうのも「社会的証明」という心理が働いていることを知った。

  • 各章ごとの末尾にある要約を立ち読みで十分。

    パーセンテージが出てきたときには必ず、母数、答えた人たちの性質、調査が実施された状況などを確認することが重要。
    数字は使う側の立場と、受けとる側の観察力により持っている意味が大きく変わるので。

  • 読みやすい本だったが、もう少し面白いテクニックが聞きたかった!

  • 初頭効果 
    ハロー効果

    ゴルディロックス効果
    ピーク エンド セオリー

    バックトラッキング→ラポール効果
    アンカリング効果
    スプラリミナル効果
    希少性の法則

    保有効果

    カリギュラ効果

    正常性バイアス
    ヒューリスティックス

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著者プロフィール

慶応義塾大学理工学部物理情報工学科卒。人の心を作ることに興味を持ち、人工知能記憶材料系マテリアルサイエンスを研究。英国発祥のメンタリズムを日本のメディアに初めて紹介し、日本唯一のメンタリストとして多数のテレビ番組の出演。その後、活動をビジネスやアカデミックな方向へ転換し、企業のビジネスアドバイザーやプロダクト開発、作家、大学教授として活動する。現在、ジェネシスヘルスケア株式会社顧問、新潟リハビリテーション大学特任教授を務める。
主な著書は、『一瞬でYESを引き出す心理戦略。』(ダイヤモンド社)、『自分を操る超集中力』(かんき出版)、『ポジティブ・チェンジ』(日本文芸社) 、『人生を思い通りに操る片づけの心理法則』(学研プラス) など多数。

「2018年 『秒で見抜くスナップジャッジメント』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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