影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房
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本棚登録 : 677
レビュー : 85
  • Amazon.co.jp ・本 (356ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414302691

感想・レビュー・書評

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  • おもしろい。人が信用できなくなるけどね。よく考えてこんなテクニックを自分でも使えるようになりたいけどね。

  • 人は以下のものに強い影響力を受けてしまい.
    その影響力は人を思考停止に陥れ、自動的な行動を取らせる.それらの影響力は利用するにしても防衛するにしても、まずは知識として知っておくべきである.

    (1)返報性(与えられ得るとお返ししないといけないという心理に縛られること)
    (2)コミットメントと一貫性(自分の立場を表明したら以後もその立場に自分自身が縛られること)、
    (3)社会的証明(多数の意見が正しいと信じてしまうこと)
    (4)好意(外見、類似性、お世辞、よく接触・共同するものに好意をもってしまうこと)
    (5)権威
    (6)希少性

    たった6つの影響力であるが、挙げられている実例は臨場感があり説得力に富んでいる.
    それぞれの防衛法(完璧ではないけれど)についても書いてくれているので親切な構成である.

    人と接することが避けられない以上、影響を与えたり与えられたりも必然なのであるが、これらのルールを知っているか知っていないかで自分の決断が大きく変わってくる場面もあるだろう.

  • とっつきにくそうだけど、読みやすくておもしろい

  • タイトルはおどろおどろしいが、内容はすごく真っ当で著者の立場も常識的。何となく感じていた心の動き・葛藤を、すっきりと整理してくれた。

  • 人がどのような心理で、どのような行動をするのかを実例や実験例を交えて詳しく書いています。

    ページ数もあり、イラストもなく、文字も小さめですが、書いている内容は「なるほど」と思うことが多いですし、日常の生活でも仕事でも応用できる(すでに自分もそういうのにはまっていることも?)ことも多く書かれています。

  • 社会心理学の教科書と言えるような本です。
    相手から「イエス」を引き出すためには、次のように行動すればよいようです。①まず私はこのことに関して権威者であり、他の人の言うことより確かな情報を提供できると伝える。②あなたのことが好きだという態度を示し、相手に何か与える。③つぎに本人の興味があることを提示してこちらにひきつける。④多くの人がとても興味を持っていて数少ないので競争になることを伝える。⑤最後にどんなかたちでもよいから同意書を書いてもらう。
    これで完璧。

  • 章の終わりにはいっているまとめがわかりやすい。

  • 人を動かす系の本は、いろいろあるが、経験則を書いているだけの本がほとんど。
    しかし、この本は、原題(INFLUENCE Science and Practice)の通り、きちんと「科学」している点が評価できる。
    結局人間力だよねみたいな、曖昧なところに逃げない。
    すべての、影響力に対して、科学的に実験した結果が付記されている。
    また、この本の面白いところは、著者が3年をかけて、実際の承諾誘導の専門家(セールス、募金活動の組織etc)に潜入して、実践の知見を得ているところ。
    科学+実践の融合具合がよい。

    なお、出ている事例が、相手を騙すことに使われるものが多いので、嫌悪する人もいるかもしれない。
    しかし、これらの法則は実際のマネジメントなどでも(騙す意図ではなく)使われている&推奨されている。
    例えば、「目標を本人に言わせたほうがよい」などは、2番目の法則の「コミットメントと一貫性」そのままだろう。


    <メモ>
    ■返報性
    ・拒否させたあとに譲歩する
    ・Give&Giveなどは、返報性を考慮に入れていそう。

    ■コミットメントと一貫性
    ・支えとなる足をつくる。
    ・コミットメントを上げる
     「行動を含む」「人前で行われる」「努力を要するコミットメント」「自分で決める」
    ■社会的証明
    ・「不確かさ」「類似性」で強い影響
    ■好意
    ・「身体的特徴」「類似性」「親密性」「賞賛」「連合」

    ■権威
    ・3種類のシンボル「肩書き」「服装」「装飾品」
    ■希少性
    ・手にすることが難しいものは貴重なものであることが多いので、入手可能性が質を判定できる手がかり」
    「手に入りにくくなると、私たちは自由を失う=心理的リアクタンス」

  • 読み進めていくうちに、自分はまんまとこの策略にはまったのだ、と気付くような例がわんわかわんわか。。この心理を逆手にとって、自分の武器とし、あるいは盾として防衛することができるようになれる。
    各章ごとに「まとめ」と「例題」がついている。ちゃんと理解できていないと、細かいことまで答えられない。もう一度読み返すことになるが、この構成は上手い。

  • 人がどのような心理的メカニズムで動かされるかを学べる.

    【内容紹介】
    承諾の心理の研究をして,心理学の原理=影響力の武器を学んだ著者.
    売れなかったトルコ石の宝石を半額で売り出すはずが,誤って2倍の値段で販売しはじめたら完売.この原因には消費者行動の心理は固定的行動パターンと呼ばれる,規則的で機械的な行動を起こす心理が隠されていた.

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