影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房
3.86
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本棚登録 : 677
レビュー : 85
  • Amazon.co.jp ・本 (356ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414302691

作品紹介・あらすじ

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

感想・レビュー・書評

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  • ビジネス

  • 人が影響される原因とその対策をまとめてくれている本。影響を受ける実例は、自分に起こったら恐ろしいと思うことばかりである。自動的にスイッチが入る、カチッ・サーは自分にどんなものがあるかや、返報性の特徴、一貫性が崩れることを嫌がる心理など、気にしなければならないことが多いことに驚いた。

  • 2010年11月12日、社会学をAmazonで検索したら上位2番目に表示された。

  • 【要約】
    ・返報、一貫性、社会的承認、好意、権威、希少性

    【ノート】
    ・2版があまりにも待つので、とりあえず

    ・ミルグラムの話はピーターガブリエルの歌の通り。

    ・この著者の視点で今の時代、SNSなどを捉えたらどういう知見を示してくれるのだろう。

  • 俺俺詐欺にひっかかるメカニズムが良く分かる。この手の罠に対する抵抗力に自信のない人にはお勧め。また、罠を作りたい人にも読むべき一冊。

  • 人の行動を心理学の観点で、検証、実例とともに
    分かりやすく解説されています。
    動物の本能による行動に近いもので
    人にも自動的に起こす(起こしてしまう)行動があるようです。
    以下6つの法則です。

    ・返報性 
    他社からなにか与えられたら自分も同様に与えようとすること

    ・コミットメントの一貫性
    人は自分の言動や対応に一貫性を持たせたいと考える
    一度出した結論をその後状況で例え不利になっても自分の選択を変えたくない
    例)承諾のはずみ・・・小さな要請を承諾することで大きな要請に最終的に合意させる
                  セールステクニック等

    ・社会的証明
    他者の振る舞いを参考にし、自分の振る舞いを決定する(特に自分に類似した他者)

    ・好意
    外見の魅力により誠実で知的でいい人だと自動的に判断する傾向がある
    例)経験豊富な司法専門家でも可愛い女性犯罪者に騙されることもある
    また自分に良く似た人に好意を持つ類似性もある

    ・権威
    権威者からの命令に対して自分の意に反して服従しようとする。
    また権威のただのシンボル(肩書、服装、装飾品)にも自動的に反応する

    ・希少性
    人は機会を失いかけるとその機会をより価値あるものと見なす
    (例)数量限定セールなど

    世の中の様々な商売にもこのような法則が使われる場面を多々あります。
    この行動心理の影響力を武器として使うか
    または逆に相手に使われるかこの本で得た知識を
    頭に入れておくのは重要だと思いました。

  • 色んな疑問が氷解してスッキリしたが、自分がカモにされていたことにも気づいてうわあああとなった。

  • 人間の心の中の自動スイッチ、デフォルト動作について実験例を交えて教えてくれている。紙に目標を書くと叶うとよく聞いていたが、なぜそうなのかが、やっとわかった。

  • 心理学的な側面から影響力を考察している1冊。もう1度読んでみたい。

  • コミットメントにより、立場を明確にしてきいますと、その立場と強固に一貫して行動しようとする傾向が自然と生じるのです。

  • おもしろい。人が信用できなくなるけどね。よく考えてこんなテクニックを自分でも使えるようになりたいけどね。

  • 人は以下のものに強い影響力を受けてしまい.
    その影響力は人を思考停止に陥れ、自動的な行動を取らせる.それらの影響力は利用するにしても防衛するにしても、まずは知識として知っておくべきである.

    (1)返報性(与えられ得るとお返ししないといけないという心理に縛られること)
    (2)コミットメントと一貫性(自分の立場を表明したら以後もその立場に自分自身が縛られること)、
    (3)社会的証明(多数の意見が正しいと信じてしまうこと)
    (4)好意(外見、類似性、お世辞、よく接触・共同するものに好意をもってしまうこと)
    (5)権威
    (6)希少性

    たった6つの影響力であるが、挙げられている実例は臨場感があり説得力に富んでいる.
    それぞれの防衛法(完璧ではないけれど)についても書いてくれているので親切な構成である.

    人と接することが避けられない以上、影響を与えたり与えられたりも必然なのであるが、これらのルールを知っているか知っていないかで自分の決断が大きく変わってくる場面もあるだろう.

  • とっつきにくそうだけど、読みやすくておもしろい

  • タイトルはおどろおどろしいが、内容はすごく真っ当で著者の立場も常識的。何となく感じていた心の動き・葛藤を、すっきりと整理してくれた。

  • 人がどのような心理で、どのような行動をするのかを実例や実験例を交えて詳しく書いています。

    ページ数もあり、イラストもなく、文字も小さめですが、書いている内容は「なるほど」と思うことが多いですし、日常の生活でも仕事でも応用できる(すでに自分もそういうのにはまっていることも?)ことも多く書かれています。

  • 社会心理学の教科書と言えるような本です。
    相手から「イエス」を引き出すためには、次のように行動すればよいようです。①まず私はこのことに関して権威者であり、他の人の言うことより確かな情報を提供できると伝える。②あなたのことが好きだという態度を示し、相手に何か与える。③つぎに本人の興味があることを提示してこちらにひきつける。④多くの人がとても興味を持っていて数少ないので競争になることを伝える。⑤最後にどんなかたちでもよいから同意書を書いてもらう。
    これで完璧。

  • 章の終わりにはいっているまとめがわかりやすい。

  • 人を動かす系の本は、いろいろあるが、経験則を書いているだけの本がほとんど。
    しかし、この本は、原題(INFLUENCE Science and Practice)の通り、きちんと「科学」している点が評価できる。
    結局人間力だよねみたいな、曖昧なところに逃げない。
    すべての、影響力に対して、科学的に実験した結果が付記されている。
    また、この本の面白いところは、著者が3年をかけて、実際の承諾誘導の専門家(セールス、募金活動の組織etc)に潜入して、実践の知見を得ているところ。
    科学+実践の融合具合がよい。

    なお、出ている事例が、相手を騙すことに使われるものが多いので、嫌悪する人もいるかもしれない。
    しかし、これらの法則は実際のマネジメントなどでも(騙す意図ではなく)使われている&推奨されている。
    例えば、「目標を本人に言わせたほうがよい」などは、2番目の法則の「コミットメントと一貫性」そのままだろう。


    <メモ>
    ■返報性
    ・拒否させたあとに譲歩する
    ・Give&Giveなどは、返報性を考慮に入れていそう。

    ■コミットメントと一貫性
    ・支えとなる足をつくる。
    ・コミットメントを上げる
     「行動を含む」「人前で行われる」「努力を要するコミットメント」「自分で決める」
    ■社会的証明
    ・「不確かさ」「類似性」で強い影響
    ■好意
    ・「身体的特徴」「類似性」「親密性」「賞賛」「連合」

    ■権威
    ・3種類のシンボル「肩書き」「服装」「装飾品」
    ■希少性
    ・手にすることが難しいものは貴重なものであることが多いので、入手可能性が質を判定できる手がかり」
    「手に入りにくくなると、私たちは自由を失う=心理的リアクタンス」

  • 読み進めていくうちに、自分はまんまとこの策略にはまったのだ、と気付くような例がわんわかわんわか。。この心理を逆手にとって、自分の武器とし、あるいは盾として防衛することができるようになれる。
    各章ごとに「まとめ」と「例題」がついている。ちゃんと理解できていないと、細かいことまで答えられない。もう一度読み返すことになるが、この構成は上手い。

  • 人がどのような心理的メカニズムで動かされるかを学べる.

    【内容紹介】
    承諾の心理の研究をして,心理学の原理=影響力の武器を学んだ著者.
    売れなかったトルコ石の宝石を半額で売り出すはずが,誤って2倍の値段で販売しはじめたら完売.この原因には消費者行動の心理は固定的行動パターンと呼ばれる,規則的で機械的な行動を起こす心理が隠されていた.

  • 【MM239 mylibrary マイライブラリ・アウォード!2008 2009/1/21】

    【第3位】『影響力の武器-なぜ、人は動かされるのか』(ロバート・B・チャルディーニ著、社会行動研究会訳、誠信書房、1991年)
         http://tinyurl.com/6aksgf

     (コメント)社会心理学の参考書として15年以上にわたり根強い人気を誇る1冊。タイトルのとおり、人間はどのような言動に左右されるのか、豊富な実験データを基に検証されており、全く色褪せることはない内容です。振り込め詐欺が横行するこのご時勢にあって、対処法を学ぶという意味でも参考になるかもしれません。口コミの影響力を扱った『なぜあの商品は急に売れ出したのか』や集合知の有効性を扱った『「みんなの意見」は案外正しい』もおもしろいです。


      参考:『なぜあの商品は急に売れ出したのか』http://tinyurl.com/5k37bh
         『「みんなの意見」は案外正しい』http://tinyurl.com/926xhu

  • 欲しくもない商品を買ってしまった。

    本書は、他者から「イエス」を引き出すプロのテクニックを
    紹介しながら、承諾についての人間心理のメカニズムを
    読み解いていく。


    営業&セールマンは必読です。

    読む人とそうでない人で営業成績は必ず変わってきますね。

  • ある判断を下すときすべての情報を時間かけて洗練するのはしんどい。
    知らない間にカチッサー反応は起こっている。
    返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を自動的に利用していることがある。
    それぞれの章で具体例を用いて説明しそれぞれの防衛法について説明してあった。まとめから読んでもわかるのがよいところ。
    防衛法は気を付ける程度のものが多医のが残念。日常生活で会話を客観的に見たとき別角度から見ることができるのは非常に面白い。

    • ashitakaranigunさん
      ある判断を下すときすべての情報を時間かけて洗練するのはしんどい。
      知らない間にカチッサー反応は起こっている。
      返報性、一貫性、社会的証明...
      ある判断を下すときすべての情報を時間かけて洗練するのはしんどい。
      知らない間にカチッサー反応は起こっている。
      返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を自動的に利用していることがある。
      それぞれの章で具体例を用いて説明しそれぞれの防衛法について説明してあった。まとめから読んでもわかるのがよいところ。
      防衛法は気を付ける程度のものが多医のが残念。日常生活で会話を客観的に見たとき別角度から見ることができるのは非常に面白い。
      2011/10/06
  • 好意の返報性など、普段気づきそうで気づかないことがたくさん書いてあった。

  • どうしたら、相手にイエスと言わせることができらか。社会心理学という切り口から読めばなるほどと思える法則が詰まってます。ビジネスでの商談、交渉や恋愛、家庭など様々な場面で使えます。

  • 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性

    人はなぜ承諾してしまうのか、に迫る本。
    実用書としても役立つし、読み物としても非常に面白い。

    ただし、この本のせいで騙し商法のレベルは確実に上がっているものと思われる。
    「私は騙されない」と特に根拠もなくお考えのアナタ、危険です。
    営業マンに対して丸裸の可能性があります。
    ぜひこの本を読んで敵を知ってください。

    表題の通り、まさに武器として用いることも可能です。
    あまり歓迎しませんが。

    そうそう。
    この本を読んで、「人間って自分で想像している以上に『考えること』を避けたがる」ということを感じた。

    レビュー日
    2005年03月08日 23:27

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  • 人間の行動にはある種のパターンがある。

  • どういうときに行動してしまうのか研究した本。

    振り込み詐欺の手口も紹介されているほど
    詐欺師に渡ったら怖い、恐ろしい本だ。


    カチッ・サー(固定的行動パターン)

    コントラストの原理(ボロ・小物・オプション販売)

    引き金特徴(高いもの=良いもの)


    返報性⇒恩義を感じる⇒不公平な交換

    譲り合い⇒拒否の後には譲歩する⇒大きな要求の後の小さな要求


    コミットメントと一貫性⇒胃と心の奥底でチェック

    ローボールテクニック
    小さな要請から始めて関連する大きな要請を最終的に承諾させる


    社会的証明(サクラ)

    群集からひとりの人間を分離する

    自動的な行動に気をつける

    好意を感じる⇒イエスという傾向がある

    類似性、お世辞、接触と協同⇒味方になる

    パブロフの犬⇒条件づけと連合

    権威⇒シンボル・肩書き・装飾品

    盲目的な服従の魅力と危険性⇒医師の判断

    ウラのある誠実さ

    希少性、数量限定効果、少ないものがベスト、
    時間の制限、心理的反発

  • すごい本です。これは読まないといけません。
    10年くらい前に買った本で、当時はよく意味が分かりませんでした。

    今はもっと読みやすい新刊が出ています。

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