影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか

社会行動研究会 ロバート・B.チャルディーニ

• 誠信書房 (2007年9月10日発売)

感想・レビュー・書評

[yinghua3さんの感想 · 2025年11月10日]

心理学者がキーワード毎に、象徴するポスター（宣伝）を引用して、人間のどんな心理に働きかけるのか、具体例や参考文献を使って説明してくれる本。

ハウツー本ではないけれど、
個人的には、仕事に役立った！
「コミットメントと一貫性」の章を読みながら、
当日のレクチャーをどうやって進めるか考えた。
相手が複数いる時には、
それぞれの視点で、質問や意見が集まって
期限や責任がおざなりになりがち。
はじめに今日のゴールを、
メンバーに決めてもらうことによって
相手の主体性を引き出す事ができた！気がする、、、

[D-Rinnさんの感想 · 2020年8月1日]

ベストセラー作品と名高いけれども、武器っていう仰々しさから少しとっつきにくさを受けてたけど、各章ごとのテーマを具体例を散りばめながら論理を深めていってくれており飽きさせない構成で文量が多いのにも関わらずスラスラ楽しめた。

著者の主張が述べられる最終章の悪どい承認誘導の実践者に対して徹底抗戦すべきちおう悲痛な訴えは、現にどれほど多くの被害者がいるかを物語っており、自分もそのアプローチにハメられているのだろうという得も言われぬ恐怖を感じた。各々の対処法に共通する点は、「カチ、サー」の反応を一旦俯瞰して、その気持ちや判断と実際の対象物が合っているか、冷静に、内からの警告サインに耳を傾ける余裕を持って、判断することが大切なのだと、そう理解しておこう。でも、いい意味で自分の生活に応用できるところもあるし、少し周りを見渡すと影響力の武器が溢れているんだろうと意識してみたいと思います。

[すなふきんさんの感想 · 2021年11月8日]

わかりやすい事例と共に人にコントロールされない方法が書かれていて面白い。この手の本は今までにも読んだことがあるのだが、嫌な感じにならずに読み切れたのは、騙される側の人間として気をつけるように、ただ悪意ばかりある相手ではなく、無意識のうちにそうなる構図もあるというようなことが書かれているからか、素直に感心したり納得したりできたからだと思う。

[あかたさんの感想 · 2022年9月3日]

なにごとも「カチッ・サー」という自動的な影響力が武器となり、柔道のように小さなことで大きな力を得て動かすことができる。自動的・思考停止となって、従う、譲歩する、承認・決定してしまう。
影響となりうる力とは、返報性、コミットメントによる一貫性、社会的証明（他者のもたらす力）、好意、権威、希少性。
心理学本ではよく見かけたが、改めて体系的に把握できた。
248冊目読了。

[masaaki.oyabuさんの感想 · 2014年3月11日]

★この本を読んだ人で、読書後の人生観に影響を受けない人はいないであろう。読むことによって人間が動物であることの再確認をし、自らが文明化社会の頂点である人間という存在は、たんに洗練された心的装置をもっているというだけだという危うさを知らされる。
この本を、これからの人生を有利に導くことに使うことも可能だし、更には人を騙すことに使うことも可能であろう。だが、この今まで見えなかったものを見ることが出来る様になった喜びは、著者のロバート・B・チャルディーニの想いに応えるのが一番求められことなのだろう。
2014.03.11

[colotackさんの感想 · 2013年7月28日]

新しいインプットがあるというより、整理される、再認識という感じか。要再読。

[a143753さんの感想 · 2020年3月1日]

人が無意識に影響を受ける原理を挙げる。
・返報性
恩を受けたと感じるとお返ししないでいられなくなる。
・一貫性
コミット、宣言するとその通りの行動をしたくなる
・社会的証明
他人が何を正しいと考えているかによって正しいかどうかを判断する。
・好意
好意を持つ人の言うことを聞きやすくなる。
・権威
権威を感じる人のいうことを聞きやすくなる。肩書、服装など表面的なことにも影響を受ける。
・希少性
希少に見えることを大切に感じる。

[TOPPOさんの感想 · 2019年2月15日]

「私たちの社会では認知の過剰負荷の傾向が強まっているので、それに比例して簡便な意思決定を行うことが多くなってきている。」
この簡便な意思決定を行う引き金となるものが、何のかが書かれている。
身の回りで起こることに対して、どの引き金が作用しているのか観察して、自分のものにしていきたい。

[daiko3さんの感想 · 2014年8月5日]

サブタイトルの通り、「なぜ人は動かされるのか」という問いをもとに承諾誘導について、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性の６つの観点からわかりやすく解説している。
承諾誘導のエッセンスをひとことでいうと、「人は、社会的な経験やモラル圧力、効率的な意思決定のために、反応的に上記のような承諾誘導に導かれた行動を自動的に取ってしまう。それらから自己防衛するためには、『その事態そのもの』を他と切り離して判断すること」である。

[大豆さんの感想 · 2014年1月22日]

「彼女は、「今知っていることはそのままにして時を遡ることができるとしたら、私は同じ選択をしたからしら」という、非常に厄介な問題に答えなくてはいけません。」

人を動かす場合に、どのようにすれば悟られずにそうできるかについて書かれた本。よくある心理学的雑学（メンタリズム？）の本の、値段と格調を高くしたもの。

一番面白かったのは、社会的証明における、自殺報道と事故死増加の関係d。自殺報道がウェルテル効果を引き起こし、その報道がない期間よりも自殺者が増えるのは知っていたが、同じ属性の人が自殺しやすく、また、増加した事故は偽装であるという考えは知らなかった。

本書に書いてある場面に出くわし、それを知っていてもその時にそれを思い出せなければならば、相手に有効に対処できない。そして、その思い出すことがなかなかできない。自由意志とは何か再考する材料にもなるだろう。

これを行使する方は意識的に、そして相手には悟られないよう行う必要がある。

[kenken415さんの感想 · 2014年1月13日]

人が何かを判断する時に影響を受ける様々な要素を検証し、表向きにはそれを悪用する者（セールスマンなど）からの防衛法を記した本。
でも実際のところは、その要素や判断の仕組みを知ることで、読者にモノを売る為の手法を教授した本という方が正しいと思う。
実際、この手の心理テクニックを知っているか否か、そしてそれを実践するか否かで、その人の営業力は段違いになるだろうし。

[としさんの感想 · 2025年12月20日]

とても読みやすく面白い本だった。
6つの原則が紹介されている。この原則を常に意識しながら世の中の広告やニュースを見ると、とても新鮮な気づきがあってより楽しむことができた。

また読み返したいと思う。

[boompanchさんの感想 · 2019年8月10日]

多くの動物の行動は固定的で自動的なパターンをもつ。人間も例外ではなく、複雑な世界で効率性と経済性を求めて行動パターンを作り出してきた。
これらは多くのケースで役に立つが、意図的に反応の引き金を操作する者(承認誘導の実践家)に対しては間違いを犯す。
筆者はこれを不正に利用しようとする人に対して逃げの手を打つのではなく、力強い反撃を行うべきだと主張している。


◯返報性
・何かしてもらうと返さないといけない気持ちになる。
・大きな要求をし、拒否された後に小さな要求をすると譲歩に対して受け入れられやすい。譲歩させることに責任を感じるから。

◯コミットメントと一貫性
・自分が既にしたことと一貫していたい、そのために前の行動を正当化するよう行動する。しばしば本当の利益と反していても。
・一貫性は社会で高い価値が置かれ、考える必要もなくなるメリットがある。
・小さな要求からコミットメントを積み上げても、関連する大きな要請を最終的に承諾させる=フットインザドア
・請願書にサインすることでこれに合うよう、自己イメージを自分で変えることになる。脅しや報酬ではなく、言い訳なしで自分の責任でコミットすることが重要。
・人は最小の労力より苦労して得たものに価値を置く、加入儀礼が過酷なのは、団体の価値を高めるため。
・子育てでも脅して何かをさせないようにしても持続しない。外圧とならない程度の理由で伝えるのが効果的。
・ローボールテクニック: 一度決めると、その判断の前提条件が覆っても決めたことをやり続ける

◯社会的証明
・他人が何を正しいと考えているかに基づき物事を判断する。
・自分に確信が持てない時、不確かさが蔓延してる時、他者の行動正しいものと期待し、それを受容するようです。
・人が集団になると援助しなくなるのは、不親切だからではなく、確信が持てないから。緊急性を認識できない。
・子供にある行動を取らせたいなら、その行動を取る同世代の姿を見せるべし。類似性のある人を真似しようとする。
・自殺報道がされると、その種の自殺を誘発してしまう(ウェルテル効果)

◯好意
・人は好意を感じている人にイエスという傾向がある。
・人が人を好きになるのは、
1. 外見的魅力
2. 自分との類似性
3. お世辞、称賛
4. 繰り返しの接触(自分がよく知ってる状態)と共同(共通の目標をもつ、味方)
5. 条件付けと連合(良い知らせはその運び手の評価にもなる、ランチョンテクニック
・人は自分と類似性の高い人を自分の代理に見立て応援する。自分が他の人より優れていることを証明したい。熱狂性が強い人ほど背後にパーソナリティの脆弱性がある。
・承諾の決定に対して、要請者に過度に好意を抱いていないか敏感になることが有効な防衛法、要請者自身と申し出の内容を区別する。

◯権威
・人は権威者の命令にはとにかく従おうとする。人に苦痛を与える驚くべき高い服従をもさせる。このとき短絡的な意思決定として思考を伴わずに為されてしまう。
・権威のタイプは、肩書き(地位、大きさ)、服装そして装飾品である。

◯希少性
「何かを愛するには、それを失う可能性を実感すればよい。 」 G. K. チェスタトン
・それ自体にはほとんど魅力を感じなかったものが、見ることができる可能性が急速に少なくなりつつあるという理由だけでずっと魅力的なものに見える。人は獲得することよりも失うことを考えるときに強く刺激される。
・数量限定、最終期限(限られた期間)、検閲(禁じられた情報、年齢制限)
・自分の見解を宣伝するのではなく、公的に検閲を受けるように仕向けることで、内容によらず賛同を得られる。
・革命に見られる顕著な歴史的パターンな、進歩が始まる前より長らく続いてきた進歩が足踏みしたときに暴動が起きやすい。自由をしばらく与えることは全く与えないより危険。
・資源を巡って競争する状況になったとき、最後に笑うのは誰もが欲しがったものを手に入れ損なった者である。
・希少性により所有欲を掻き立てるが、体験自体をよくしたり、実際よりおいしいと感じさせるわけでは無い。

◯その他
・コントラストの原理: 直前のものが次のものの認識に影響を与える

[原尾泰毅さんの感想 · 2014年9月30日]

面白い。そして、実用的で分かりやすい。

人が承諾する際に働く作用や心理的側面が具体的に記載されている。

大きく6つの作用に分けられており、
①返報性
②コミットメント(一貫性)
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
が人間の承諾決定に作用する。

個人的に知っていた大まかな知識に加えて、詳しく理解ができた。

非常に良本である。

[コーヒーきのこさんの感想 · 2013年11月17日]

クリスマス前のおもちゃのCMで子供に約束し、おもちゃメーカーがわざと少なく生産し、品薄状態にする．．．。

この話が、昔、義妹に子供のために仮面ライダーベルトが売っていないかと頼まれた事を思い出した。

[みゃ～コさんの感想 · 2013年11月9日]

私たちにとって承諾の決定を促すためによく用いられる情報は普通は正しい選択を導いてくれるような信頼性の高いものだから、という理由になる。だからこそ、承諾するかどうかを決める時、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という要因を頻繁に自動的に採用するのである。普通は信頼性の高いこうした簡便反応が複雑な現代情報化社会においてはトリックとして一層頻繁に使われるようになると考えられる。

[flbjeさんの感想 · 2013年10月30日]

承諾誘導の実践には、人間行動を導く基本的な心理学の原理に支配されている:返納性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性
情報処理能力が、複雑で速いペースの情報過多の環境を作り出し、より自動的で原始的な、単一の特徴に導かれてしまう。
自らの利益のために、実用的方法を裏切ることをする人には、報復しなければならない。そして情報過多で多くの決定を強いられる環境に対処するために、認知的エネルギーをとっておく。

[atzmさんの感想 · 2013年10月16日]

心理学的な法則にのっとって、なぜ人は動かされるのか、どのようにしたら動かすことができるのか、ということがまとめられている。

が、これらの手法は今や本などで広く知られているもの（ローボール、とか）も多く、人によってはあまり真新しい発見はないかもしれない。
ただ、非常によくまとまっているので、一読の価値はあるかも。

[souichioneさんの感想 · 2013年10月14日]

これはいい本。心理学的な本の中では今までで一番。
外国人著書にありがちな日本では使えない例もなく、分量も適量。

大分前に読み終わったがメモを作っていなかったため作成。

以下メモ
・人間は自動的反応をする（カチッ･サー）。例：高い物は相応の質の物だと思う。
・知覚のコントラストの原理（二番目に提示される物が最初に提示される物とかなり異なっている場合、それが実際以上に最初の物と異なっていると考えてしまう傾向にあること）例：この車の売買で「１００万円です。けど今回は特別に８０万円。」というのと最初から「８０万円」のとでどっちが安く思えるか。
・返報性のルール。例：無料試供品をもらったら製品をかってしまう。
・拒否したら譲歩のルール（相手の譲歩には譲歩で返さなければならないという傾向にあること）→返報性のルール、知覚のコントラスト両方適用される。
・コミットメントと一貫性（人は一貫性のある行動を取ろうとする。）→どのようなコミットメントをするかが肝。害のない小さなところから「行動」させることが大事。例：書面に書いてもらう。またコミットメントしたことを公表してもらうとよい。→自分で決めたというのが大事。
ローボールテクニック（最初の条件で決定をすると、後から条件が加わっても同意してしまう傾向にあること）例：車の売買で「８０万円」と言われて同意したとき後で「エアコンをつけるために１０万円いる」と言われても同意してしまうこと。
・人は外見が良い人を好む、自分と似ている人を好む、お世辞を言う人を好む、よく知っている、協同したものを好む。
そして、人は自分が好意を感じている知人に対してイエスという傾向がある。
・権威者に対して自動的に反抗する場合、その実体にではなく単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。３種類のシンボル→、肩書き、服装、装飾品。

[ジュラルミンさんの感想 · 2013年8月27日]

これ、わかって営業するといいですよー。これ、わかって上司との関係を持つといいですよー。これ、わかって部下との関係を持つといいですよー。時折人間不振に陥る可能性もありますが。