影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房
4.26
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レビュー : 308
  • Amazon.co.jp ・本 (496ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304169

作品紹介・あらすじ

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

感想・レビュー・書評

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  • ★この本を読んだ人で、読書後の人生観に影響を受けない人はいないであろう。読むことによって人間が動物であることの再確認をし、自らが文明化社会の頂点である人間という存在は、たんに洗練された心的装置をもっているというだけだという危うさを知らされる。
    この本を、これからの人生を有利に導くことに使うことも可能だし、更には人を騙すことに使うことも可能であろう。だが、この今まで見えなかったものを見ることが出来る様になった喜びは、著者のロバート・B・チャルディーニの想いに応えるのが一番求められことなのだろう。
    2014.03.11

  • 新しいインプットがあるというより、整理される、再認識という感じか。要再読。

  • 「私たちの社会では認知の過剰負荷の傾向が強まっているので、それに比例して簡便な意思決定を行うことが多くなってきている。」
    この簡便な意思決定を行う引き金となるものが、何のかが書かれている。
    身の回りで起こることに対して、どの引き金が作用しているのか観察して、自分のものにしていきたい。

  • サブタイトルの通り、「なぜ人は動かされるのか」という問いをもとに承諾誘導について、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性の6つの観点からわかりやすく解説している。
    承諾誘導のエッセンスをひとことでいうと、「人は、社会的な経験やモラル圧力、効率的な意思決定のために、反応的に上記のような承諾誘導に導かれた行動を自動的に取ってしまう。それらから自己防衛するためには、『その事態そのもの』を他と切り離して判断すること」である。

  • 「彼女は、「今知っていることはそのままにして時を遡ることができるとしたら、私は同じ選択をしたからしら」という、非常に厄介な問題に答えなくてはいけません。」

    人を動かす場合に、どのようにすれば悟られずにそうできるかについて書かれた本。よくある心理学的雑学(メンタリズム?)の本の、値段と格調を高くしたもの。

    一番面白かったのは、社会的証明における、自殺報道と事故死増加の関係d。自殺報道がウェルテル効果を引き起こし、その報道がない期間よりも自殺者が増えるのは知っていたが、同じ属性の人が自殺しやすく、また、増加した事故は偽装であるという考えは知らなかった。

    本書に書いてある場面に出くわし、それを知っていてもその時にそれを思い出せなければならば、相手に有効に対処できない。そして、その思い出すことがなかなかできない。自由意志とは何か再考する材料にもなるだろう。

    これを行使する方は意識的に、そして相手には悟られないよう行う必要がある。

  • 人が何かを判断する時に影響を受ける様々な要素を検証し、表向きにはそれを悪用する者(セールスマンなど)からの防衛法を記した本。
    でも実際のところは、その要素や判断の仕組みを知ることで、読者にモノを売る為の手法を教授した本という方が正しいと思う。
    実際、この手の心理テクニックを知っているか否か、そしてそれを実践するか否かで、その人の営業力は段違いになるだろうし。

  • いい大学に行って、いい会社に入ったはずなのに、なんだか自分の影響力というものを感じずに、生きていることに常日頃から違和感を感じてきた。

    中身がないように感じても、たくさんの方々から、スカウトされたり、インフルエンサーとして認知される、タレントや経営者と自分を比べて、卑屈になることも多々あってしまうのだ。
    健康かつ、日々快適に過ごせていれば、それだけでも素晴らしいことだし、感謝すべきことだ。本書の中にも記載されていた通り、手に入れることを想像して価値を感じるものよりも、失ったことを想像して価値を感じるものの方が、本質的に自分にとっては、価値のあるものなのだと思う。

    体が大きくて、声が大きくて、身なりがよくて、自信ありげな人が、そうでない人より、影響力を持つのはなぜなのか。
    知的レベルに違いはないし、一日の過ごし方にもさしたる相違はないというのに。
    また、全体感を踏まえれば非合理的な行動でも、群衆行動として正当化されるのはどうしてなのか。止めるべきものに対して、傍観者となってしまうのはなぜなのか。みんなと同じように就職活動をして、サラリーマンとして数十年を拘束されることを目指すのはなぜなのか。

    根底には、権威をもった人間が、それを正当化するように情報発信し、それに大多数の人間が追随していることがあるのかもしれない。
    行動が、そうした影響力に左右されるとしても、重要な決断は、自分の価値観、すなわち本当の心の声に従って、実行していきたいと、本書を通じて感じた。

  • 面白い。そして、実用的で分かりやすい。

    人が承諾する際に働く作用や心理的側面が具体的に記載されている。

    大きく6つの作用に分けられており、
    ①返報性
    ②コミットメント(一貫性)
    ③社会的証明
    ④好意
    ⑤権威
    ⑥希少性
    が人間の承諾決定に作用する。

    個人的に知っていた大まかな知識に加えて、詳しく理解ができた。

    非常に良本である。

  • クリスマス前のおもちゃのCMで子供に約束し、おもちゃメーカーがわざと少なく生産し、品薄状態にする...。

    この話が、昔、義妹に子供のために仮面ライダーベルトが売っていないかと頼まれた事を思い出した。

  • 私たちにとって承諾の決定を促すためによく用いられる情報は普通は正しい選択を導いてくれるような信頼性の高いものだから、という理由になる。だからこそ、承諾するかどうかを決める時、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という要因を頻繁に自動的に採用するのである。普通は信頼性の高いこうした簡便反応が複雑な現代情報化社会においてはトリックとして一層頻繁に使われるようになると考えられる。

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