影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房
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  • Amazon.co.jp ・本 (492ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304220

感想・レビュー・書評

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  • 科学技術の発達によって、情報が溢れ、選択肢が増えてきた。そのため本来はできるだけ思慮深く十分検討した上で意思決定することを望むが、個人の意思決定の仕方が現代では、普段信頼性の高い単一の情報を基礎にして意思決定をするように変わってきた。

    そのような信頼性が高く、頻繁に使われる要因として大きく6つの心理原則がある。
    ・返報性
    ・一貫性とコミットメント
    ・社会的証明(類似性)
    ・好意
    ・権威
    ・希少性

    社会心理学のまとめ本であり名著。この本の内容を理解すれば完全に社会心理学マスター。

  • 一貫性とコミットメント、社会的証明の話が特に面白かった。あと思考の近道は、確かにやりがちだ。

  • 素晴らしい内容。何度も繰り返し読んで、実生活に活かしたい。見栄を張らない、欲に溺れない、冷静な心取り戻すための自分なりの『カチッ・サー』を備えておこう。

  • 大体既知の内容だが、行動経済学、心理学的実験から、人を錯覚させる方法が読みやすくまとまっている。

  • 面白かった。
    へえーと思ったのは、最初に関連する小さな頼みごとをしておくと、人は一貫性のある自分になりたいから、次の大きい頼みごとも聞いてくれやすくなるという話。

  • 大事。
    当たり前だけど、引っかかっていることが書いてある。意識して保険のお姉さんと話すと、上手な人は使ってる。


    返報性。
    お返ししたくなる本能。

    希少性。
    あとちょっとしかないよとか、明日までだよとか言われると、欲しくなる本能。

    好意。
    好きって言われたら、好きになっちゃう本能。キレイなものは、好きになっちゃう本能。

    一貫性。
    自分が「やる!」って言ったら、やらないって言えなくなる本能。

    権威。
    白くて長いひげのおじさんがいうことは、なんか本当だなって思っちゃう本能。

    社会的証明。
    みんなが良いっていうなら、やっぱ良いんだろ〜なって、思っちゃう本能。

  • ”読もう読もうと思いつつ、未読だったため今回チャレンジ。「まえがき」で、だまされやすい人間だった著者チャルディーニ氏が、「承諾の研究」のために各所にスパイ潜入(参与観察?)して導き出した6つの武器が書かれている、というのを知り、興味がわいた。
    ※ここだけでも、もっと早くに読んでおけば、本書への意識が変わっていたかも…。

    6つの原理(武器):
    ・返報性
    ・コミットメントと一貫性
    ・社会的証明
    ・好意
    ・権威
    ・希少性

    これらが、組み合わさってカチッ・サーと自動反応してしまうことを意識しておくことが、まず大切。そのうえで、自分がどの武器に弱いのか、いままでをふりかえってみると、防御法として役に立ちそう。

    <キーフレーズ>
    ・自分に有利な買い物をしたいがために、ターコイズの価値を見分ける技術をコツコツと修得する代わりに、たいていの品物の品質を言い当ててくれるたった一つの特徴に頼ったのです。(p12) ※それが価格。
    ・機長症候群(p16)
     機長が犯した明白なミスをほかの乗員が正さなかったために発生。
     「専門家がそう言うなら、正しいに違いない」

    返報性:
    ・私たちの多くにとって、恩義を受けたままにしている状態というのはとても不快なものです。ずしりと肩に食い込むこの重荷を早く下ろしてしまいたいという気になります。(p62) ※返報性
    ★状況を定義し直すのです。受け取ったもの──消火器、防火に関する情報、危険箇所の点検──を、贈り物ではなく、販売の手練手管だと考え直すだけで、勧誘を断るのも、あるいは、受け入れるのも、あなたの自由になります。その場合、返報性のルールはまったく働きません。(p88) ※これが防御法

    コミットメントと一貫性:
    ★どうしよう! 論理が自分の信念を完全に打ちのめし、再び希望がもてない状態になる前に、すぐ何か手を打たなくてはいけません。(略)「早く、考えることから隠れる場所を! これだ、お金を払ってしまおう。(略)」。決定は下されてしまったので、今後は必要なときに一貫性のテープを再生するだけでよくなりました。(p106)
     ※本当に切実な問題を抱えた人は、解決の可能性にすがりたい。そのチャンスが消滅することへの恐怖がある、ということ。
    ・このような丁寧で中身のない挨拶は、礼儀正しくかつ中身の無い返答、「うまくいってます」「大変いいです」「ありがとう。元気にやっています」などを引き出そうとしているのです。うまくいっているという返事をあなたが口にした途端、電話してきた人の仕事、つまりあなたを追い詰め、まったくうまくいっていない人びとに対して援助させることがとても簡単になります。(p115)
     ※寄附依頼電話のテクニック。まず「○○様こんにちは。今夜のご気分はいかがですか?」「お元気ですか?」と尋ねる。
     ※これ、うまく使いたいね。文章などで。
    ・よく使われる手が、一見裏がないように思える販売促進プランです。(p132)
     ※推奨文コンテスト。できるだけ多くの人に製品を支持させる。入選しようと想うなら、課題に選ばれたものを褒めなくてはならない。
    ★予約係が電話を受けたとき、「変更がありましたらご連絡ください」と言うことをやめさせました。代わりに「変更がありましたらご連絡いただけますか?」と相手に尋ね、答えを待つようにさせたのです。(p138 読者からのレポート)
     ※レストランの無断キャンセルを防ぐ方法
    ・防御法
     胃と、心の奥底から送られる合図に耳を澄ます(p182 まとめ)
     ・胃からのサイン:やりたくもない要求を飲まされそうになっていると気づいたとき。馬鹿げた一貫性を保とうとしている→そんなものにこだわりたうないと説明する
     ・心の奥底からのサイン:「今知っていることはそのままにして時間を遡ることができたら、同じコミットメントをするだろうか」を自身に問いかける→最初に湧き上がってきた感情が答えをもたらしてくれる

    社会的証明:
    ★多くの人が同じことをしていると、私たちは自分が知らない何かを知っているに違いないと思ってしまうのです。(p258)
     ※行列の論理、パニックの論理はこれだな。

    好意:
    ★生徒たちが得ようと争っているのは、彼らの世界では一、二を争う重要な人物からの愛→賞賛なのである。(略)もし指されたのに間違ってしまったり、競って手をあげることさえできなかったら、おそらく答えを持っているクラスメートを妬んだり、不愉快に思ったりしたことだろう。この教授システムのなかで落ちこぼれた生徒は、うまくやっている生徒たちに対して嫉妬や憤りの念を覚えるようになる。(p289)
     ※駄目じゃん、このシステム!
    ・このような対立を排出させ得る現実的な希望が、教育専門家の研究のなかから生み出され、「協同学習」という概念に結実しつつあります。(略)
     グループ同士で競争をすると全員の利益を損ね、協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作ったのです。たとえば、一日がかりの遠足の途中で、町へ食料を買いに行くために唯一使えるトラックのエンジンがかからないことが「発見」されます。(p292)
    ・防衛法
     その人に対して、予想以上に早く、しかも強い好意を抱いてしまったという感情です。ひとたびその環状に気づけば、何らかの戦術が用いられていることがわかり、必要な対策がとれます。(p321)

    権威:
    ・列車の運転士が損害賠償を求めて何とウイルソンを訴えたのです。ウィルソン氏のせいで命令遂行時に彼の足を切断せざるを得なくなり、それによって「屈辱感、精神的苦痛、身体的ストレス」という損害を被ったというのです。(p341)
     ※げげ、そんな仕打ちってあるの? これも権威のせい?


    <きっかけ>
     田中伶さん読書オンラインサロンでの課題本。”

  • 人が他人によって動かされる心理を解き明かした社会心理学のロングセラー図書。信じがたいかもしれませんが,人は実は当たり前に他人に操られているのです。ビジネスや人間関係を向上させるためだけでなく,騙されて不幸にならないためにも,これは現代の必読書かもしれません。

  • ヘタなホラー映画よりも背筋が凍る1冊

  • 影響力の武器として、以下の6つがある。

    返報性
    コミットメントと一貫性
    社会的証明
    好意
    権威
    希少性

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