影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房
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本棚登録 : 2257
レビュー : 129
  • Amazon.co.jp ・本 (492ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304220

感想・レビュー・書評

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  • ざっと読み。研究の参考になるかなーと読んでみたものの、あまり参考にならなかった。一般向けなので仕方ないが、理論と事例が混在して読みにくいし、そのうえ無駄にだらだら長い。
    とはいえ、本の内容自体が悪いわけじゃなくて、今回は自分の要とあってなかっただけだろう。評価も高いし内容的にはしっかりした本(らしい)ので、社会心理学系の読み物を求めている向きには良いかもしれない。

  • 当初は、企業内での政治的なゲームはどうして生まれるのか…といった類いの本なのかなと勝手に想像していたが、まったく違っていた。

    人間は日々の生活の中である条件に嵌ると、反射的に意図せざる方向へと動いてしまうことがある(本書では、これをラジカセの音に例えて「カチッ・サー」と表現している)。これは、人間が社会の中で生きていく中で自然と身に付けた知恵によるものであるため、意識しないと「カチッ・サー」を悪用する者に知らず知らずのうちに騙されてしまうことがあるので注意が必要である。

    本書では6つのルールを紹介し、“なぜ人は動かされるのか”について解説している。詳述は避けるが、その6つとは「返報性のルール」「一貫性のルール」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」である。

    自分にも覚えがある。
    ネット販売で似たような商品の中からあえて金額の高い方をチョイスしたり、オークションの入札でライバルと競り合い、当初考えていた額を大幅にオーバーして落札してしまったことが。
    本書は社会心理学というジャンルになるのであろうが、広告や営業などビジネスの観点からも参考になる点がある。

    ページ数が多いだけに読むのは一苦労だが、文章自体は読みやすい。
    一通り読み終えたら、各ルールの「まとめ」のページを読み返すなり、自分の言葉でまとめ直すなどして理解の整理を図りたい。

    最後に一言。読点の付け方が明らかにおかしいと思える箇所が多々あり、非常に気になった。

  • マーケティング理論の基本が丁寧に解説してある内容。

    §2返報性§3コミットメントと一貫性は面白く読めたがその後は、目新しくもなかった。

    ただし、たくさんの調査内容が平易に説明されており、説得性はある。ただ、それを使いこなすには原則論にとどまっており、実践的な内容が必要だろう。

    実践編読んでみようかと思うが、文章堅いかな。

  • 心理トリガーの具体的な実例は興味深い。基本的に文章量が多いため、必要に応じて何度も読み返したい。

  • 面白かった。
    へえーと思ったのは、最初に関連する小さな頼みごとをしておくと、人は一貫性のある自分になりたいから、次の大きい頼みごとも聞いてくれやすくなるという話。

  • こういった人間心理を知っているのと知らないのとでは大きな違いがある。
    ただ、例が多くて全体的に冗長な感じ。

  • 全力でおススメ

  • <目次>
    第1章  影響力の武器
    第2章  返報性~昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
    第3章  コミットメントと一貫性~心に住む小鬼
    第4章  社会的証明~真実は私たちに
    第5章  好意~優しそうな顔をした泥棒
    第6章  権威~導かれる服従
    第7章  希少性~わすかなものについての法則
    第8章  てっとり早い影響力~自動化された時代の原始的な承諾

    <内容>
    社会心理学の泰斗による人間の行動とその影響力についての教科書的な本。分かりやすいがくどい(だから教科書的)。多くの事柄が見知っていることだが、きっちりと分析されていて、それに対する対策も書かれている。ただし対策は非常に難しいもの(心理学的に見て、我々の行動を律するにはかなりの努力が必要という意味で)である。悪用することは進めないが、利用した方がいい時が来るかもしれないと思いながら読んだ。
      

  • なぜ、人は動かされる(騙される)のかを、詳しく学習できる。こうした本を読むと世の中の販売手法が実にうまく出来ていることに気付かされる。

  • 人が無意識に行動をとってしまうパターン(カチッ・サー)は大きく6パターンある
    ①返報性
    ・人から何かを受けたらお返しをしなければならない
     (これはその相手に対する好意よりも強い)

    ②コミットメント
    ・自らの意志で表明した内容は、たとえそれが後から間違いであると気付いても、その内容が正であるかのように動いてしまう。
     (人は一貫性があると思われたい生き物)

    ③好意
    ・(忘れた)

    ④脅威
    ・人は無意識に権力に従ってしまう。その上、自分が権力に従って意思決定しているとは思わない

    ⑤社会的証明
    ・「みんながそうだから」という群集心理によって無意識に行動をとってしまう

    ⑥希少性
    ・「あと〇〇個」や、時間をかけて繋がったライブチケット事務局のように、希少性があると思われる局面に遭遇した時、人は正しい判断ができずに動いてしまう

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