影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

制作 : 社会行動研究会 
  • 誠信書房
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レビュー : 129
  • Amazon.co.jp ・本 (492ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304220

感想・レビュー・書評

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  • 人はまるで動物のように、自動的に反応する。これを影響力の武器として活用する方法、悪用から守る方法を紹介。
    具体的に、返報性・コミットメントと一貫性・社会的証明・権威・希少性。人間の自動反応は面白いなと思った反面少し恐ろしさも覚えた。だけど広告を作る側としてはコミットメントや希少性、権威など応用できそうなアイディアも頂けた。思考の近道、、心に残った言葉。生活者目線で言えば、近道に頼らずしっかり考えて判断しように尽きる!

  • 原書のアメリカでの初版は1985年と、30年以上読み継がれている名著。社会心理学者が、人間が日々の中で知らず知らずに受けてしまう「影響力」をまとめたもの。少々長めの本なのですが、その分具体的な事例が豊富です。
    別の本で読んだなぁという事例もあったりして、どうやらこの本が出自かな。

    この本の内容を元に、自分の昨日の行動だけを振り返ってみても影響を受けてるなぁということが。。
    ・極端な選択肢を出すと、それよりマシな選択肢が(たとえ絶対的にはそんなに優れていなくても)良いものに思える
    ・キャンペーン期間限定値下げ!的なものに惹かれる
    ・一度言ってしまったことを撤回するのは一貫性が無いように思われるからなかなかできない
    ・テレビの笑い声の効果音につられる

    影響力の数々や、最後にはそれへの対処法も載っているので、これを読んでおくことで、巧みなセールスマンやなんちゃら詐欺に引っ掛かるようなことが少なくなるのかもしれません。あるいは、上手くそれを活用する側か…。
    なお、本著では知らず知らずに人間が影響力の配下で機械的・盲目的に行動を変えてしまう「固定的動作パターン」のことを「カチッ・サー」と呼んでいるのですが、これはカセットテープを再生する時のスイッチと再生ノイズの話。さすが1985年初版という感じですが、いつまで通じるかな。。

  • ・ 「高価なもの=良質なもの」というステレオタイプを定期的、意図的に利用する(宝石店の事例)
    ・ 物事は可能な限り単純化されるべきであるが、単純にしすぎてはいけない(アインシュタイン)
    ・ 一般的なルールの定めるところでは、私たちに対して何か行為をした人には、同じような行為を受け取る権利があります。自分に譲歩してくれた相手に対して譲歩を返す義務も生じる
    ・ 人からの申し出は受け入れるが、その申し出がどのような体裁をとっているかではなく、根本的に何であるかを判断して受け入れる。先々自分がお返しをする義務を負うことは心に留めておいて、それをありがたく頂戴しておけばいい
    ・ 本当に切実な問題を抱え、解決する方法を強く求めていた人たちは、論理が自分の信念を完全にうちのめし、再び希望が持てない状態になる前に、すぐ何か手を打とうとする、とにかく急いで理性に対抗する壁を築くことで、今後の考える必要から逃れようとする
    ・ 様々な要因が、将来の行動を束縛するコミットメントの力に影響を及ぼす
    ・ 顧客に自分の選択を言明させることで、顧客の行動へのコミットメントを高める
    ・ 以前から有能な政治家たちは、ある種の決めつけが相手のコミットメントを引き出すことを利用して、事が自分に有利に運ぶようにしていました交渉に先立って、交渉相手に彼らやその国民は協調性が高く公正であることで広く知られていると伝えました。このてのお世辞によって、相手の気分を良くしただけではなく、相手の自己イメージと自分が目指す目標の達成に役立つ相手の行動を結びつけたのです。
    ・ 人間は苦労して手に入れたものにより好意を持ち、その価値をより信じるようになる。加入儀礼の厳しさが新規加入者の集団に対するコミットメントを著しく高める
    ・ 省エネしたら新聞に載るというモチベーションでのコミットメントの促進→複合的な省エネに関する側面を見つけることで、長期的にコミットメントが続くようになる
    ・ どんな考えでも、それを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はその考えを正しいと思うようになる。一般に、自分自身に確信が持てないとき、状況の意味が不明確あるいはあいまいなとき、そして不確かさが蔓延しているときに、私たちは他社の行動を正しいものと期待し、またそれを受け入れるようです。
    ・ いかなるリーダーでもひとりの力だけで集団のメンバー全員を常に従わせることはできません。しかし強力なリーダーであれば、集団のかなりの割合の人を従わせることが可能です。そして、集団のかなりの数のメンバーが納得したという生の情報が、それ自体、他のメンバーを納得させるのです。
    ・ 最初に安い料理を進めることで、信頼できる情報提供者に違いないと見なされる。
    ・ 損失に関する意思決定は、獲得に関する意思決定よりも邪魔しにくい
    ・ ある情報の入手を禁じられると、私たちはいっそうその情報を求めるようになり、その情報をより好ましく思うようになる
    ・ P&Gのデータではクーポンは2%程度しか使用されていなかった。しかし、クーポンが廃止され、その分が値引きに回されると顧客は反発した。クーポンは消費者に期待する権利があるものとして確立していたため、人々は権利を守ろうとした
    ・ 希少性の圧力は、希少なものを体験することではなく、所有することに喜びを生む。

  • いろんな人が進めていたがやはり名著はすごい。この本を読んでいるのといないのとでは人生において大きな違いを生むと感じた。特に人間も動物と同じように自動的な思考や行動をしてしまうこと、すなわち「カチッ、サー」というテープレコーダーのような働きが起きてしまうというのは自分も経験したことがあるのでよく理解できた。さらに返報性やコミットメント、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性と数多くの要因が我々を特定の方向に導いてることが理解できた。また読み返す。

  • 人を動かすに似ている。
    実用的というよりは事例から学んで、要素を抽出し自分の使いたい分野へ転用する技術が必要な書。

  • 【今でも普通に体験するセオリー。】
    テレビショッピングのさくらの声。
    例えば、特価の販売手法。
    始めに与える返報性の原理。
    今もなおずっと使われている。それが技法だと、我々もわかっている。
    知っていてもなお、影響を受けてしまう。
    それらのセオリーに対するデータと対策がわかりやすく纏められています。
    これらの手法、世界共通なんだなぁ…と知れたことも収穫でした。

  • セールスについては「古典」と言えるかも知れないが、返報性、権威、コミットメントと一貫性などあらためて気づかされる点も多かった。

  • 社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? 人間の行動をつかさどる基本的な心理学の原理 ーー 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を取り上げる。世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。

    第1章 影響力の武器
    第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
    第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
    第4章 社会的証明―真実は私たちに
    第5章 好意―優しそうな顔をした泥棒
    第6章 権 威―導かれる服従
    第7章 希少性―わずかなものについての法則
    第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾

  • 面白いが、長い・・・

  • 社会心理学まとめ。
    この一冊で人間の行動を知ることができる。
    そのうえで行動ができる。
    まとめだけでもいいし、どの章も読み物としておもしろい。
    ただ、類似本を読んでいると新鮮味はうすい。
    一般知識になりつるあると感じた。

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