PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間

  • 誠信書房
4.17
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本棚登録 : 531
感想 : 29
  • Amazon.co.jp ・本 (508ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784414304244

作品紹介・あらすじ

『影響力の武器』の著者、チャルディーニ博士による渾身の書き下ろし。六つの影響力の武器(返報性・行為・権威・社会的証明・希少性・一貫性)に真の威力を与える、第七の武器がついに明かされる。イメージや思い込みを排除し、社会心理学者の武器である科学的根拠を、さまざまな身近な事例を挙げながら示す。他人のみならず自分自身へ影響を与える思考の転換方法を、本書は与えてくれる。

感想・レビュー・書評

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  • ・下準備が大事 最後の値段表示の時にこのサービスで100万ドルもらうわけにはいきません、としめると同意が得られやすくなる
    ・訪問先でお茶目なふりをする わざと一回外に資料を取りにいって勝手に入ってくると信頼できる仲と見なされる
    ・あなたは人助けができるタイプですか?と聞かれ、ええと答えると特権的瞬間がおこり、実験の協力が得られやすくなった 人は肯定的に何事も探そうとするし、狭められた方で考える
    ・人が考えたがらないものについて考えさせるときは、あえて隣で大きな音がある中で小さい声で話し、対象者に身を前に出させる、なぜなら人は瞬時に二つのことをできないから、マルチタスクができていると思っているのは、高速(0.5秒くらい間がある)で物事を切り替えているからである
    ・後ろの広告によって意識が変わる 例えばふわふわの雲があると快適さのあるソファーを求めるが、後ろにコインがあると経済性のあるソファーを求める、しかも消費者はこの広告に影響されたと思っていない また、バナー広告の回数が多い方がその企業に対するイメージが上がる、これも消費者は記憶に残っていない
    ・ライバル企業のことを考えずにその企業を評価させると評価が高くなる、そのため他に考えさせないようにさせることが重要
    ・サフィスファイシング パッと思いついた案をまず調べ、自分を納得させる、全ての案を比較検討するのは骨が折れるため このとき良い面にしか目を向けないため、時間をとって失敗した時にどうなるかを考えるべきである
    ・イラク戦争時に米軍に記者を同行させることで、記者たちは米軍に対する愛情を抱くようになった、また細かい情報(生活の仕方など)についてみているため興味を持ち、そのような記事が増えた、その結果米軍の大義名分や与える影響についての記事が減った
    ・人は自分が見ているものが原因だと考えやすい
    ・恐怖などを感じたあとは人は群衆に紛れようとするが、恋愛や性的刺激がある状態では少人数になろうとする 例えば恋愛映画を観た後に独自性を訴えた美術館の広告を見せるといく人が増えたが、逆に多くが行っているという内容では関心を持たれなかった
    ・動物は新しい環境に馴染もうとする刺激の方が、パブロフの犬の刺激より強い 部屋を出る時にものを忘れてしまう CMもカット割が多いと何が言いたいのか頭に入らない
    ・競合と似たような特徴を持った商品を多く加えた状態で、自分たちの特徴を差異し、押し出すと目立つためより強く認識されるようになる
    ・ミステリアスなものに人は惹かれる 謎の途中で話が終わったり謎がある人には興味を持つ また作業の途中で終わると気になってそれが頭から離れられずに、そこから作業をスッとスタートすることができる
    ・私たちは自分と近いものに興味を持つ 同じイニシャルのものには親近感が湧く また発音しやすいものは好まれやすい
    ・従業員が見えながら仕事をする方が従業員に寄り添いながら仕事をすることができる また、一般人をよく見ることができる場所だと文章の言葉遣いが柔らかくなる
    ・人は事前のメンタルに左右される 例えば女の子は数学ができないというステレオタイプがあるため、女と記入させると点数が下がる つまり自己肯定感を高め、不安を取り除いた状態で物事に臨むことが大事である
    ・人は言われたことに注意を向けやすくなる 授業で肺炎について学習すると自分の肺に注意を向け、自分もそうだと感じる可能性が高くなる また、老人はポジティブなことに目を向け、生きていることが多いので幸福度が高くなる つまり1日の初めに幸福だと思うことや明るい側面に注意を向けることでそれに意識がいくようになる
    ・もしそうしたらその時は、を使うことで目標達成率が上がる 昼食を食べ終わって席が空いていたらそこで履歴書を書く、などと指定するとやる確率が上がる
    ・時間がない状況下だと性能が低い製品を選ぶ可能性が高まる、対して時間無制限だと性能が高い製品を選ぶようになる 吟味することで騙されなくなる
    ・返報性の原理 有意義、意外性、特別性があるものだとより返すようになる
    ・類似性 販売員が相手の喋り方や言葉を真似ると報酬が弾む
    ・信頼性 相手がわかっている弱点を曝け出し、その後にしかしやだがという言葉でつなげ、ポジティブな点を見せると、信頼が得られやすくなる
    ・希少性 人は失うリスクが高ければ、食いつきやすくなる
    ・一貫性 恋人同時が相手の幸せを祈ると浮気する確率が低くなる、なぜなら自分への一貫性を通そうとするからである
    ・同じことをしている集団に親近感を持つ またアドバイスなどをさせると勝手に親近感を持ち始める
    ・音楽はシステム1であり、パッと親近感を持ちやすい そのためパッと購入させたい時にはBGMなどは有効である

  • 影響力の武器の続編と行ってよいだろう。
    人間の行動というものを社会心理学の側面で語る良書。
    常に手前にある。
    物事を決定させるのはいつも起こる前であると感じさせられる。
    著者のシリーズに戦略編があることを知り、戦略という視点でも準備の段階で戦いが決まると思い起こさせられた。

  • 相手を動かすには布石を要し、自分が動かされるのには伏線があった。人が何かを決める時、何が影響力を及ぼしているかを解き明かした名著「影響力の武器」の続編で、今回はその前段階としての"下準備"がテーマ。分かりやすい事例や、説得力ある実験結果を交えながら、心理学を誰にでも読みやすく届ける手腕は相変わらず。最も印象に残ったのは、戦時中迫害を逃れて日本に亡命してきたユダヤ難民の「一言」のエピソード。実際それが彼らの保護を決定した直接理由かまでは不明だが、著者の意図をこの一言に凝縮させた点、本書の明快さを象徴しているよう。一方で下準備とはあまり絡みがなく、直前の杉原千畝の挿話も結果からやや強引に因果関係を導き出している感もあり、その辺は割り引いて読むべきかも。ともあれこういう本を読むと、是非実生活にも活かしたい欲求に駆られるが、相手をどうこうするよりかは、相手に御せられないディフェンス力強化こそまず大事に思えた。

  • ふむ

  • pre+suasion は造語のよう。
    影響力の武器の第二弾

  • 〇〇をする前には〇〇をすると良い。という事例が理由とともに載っている。まさに、料理の下準備ならぬ、交渉のための下準備の大切さがわかる一冊!
     影響力の武器 第3版を見た後の方が内容を理解しやすと思う。
     交渉のための攻めの場合でなくても、自分が消費者の立場としての知識も紹介されているので興味のある方は是非読んでみてほしい!

  • 商品をよりたくさん売りたい方
    自分をより魅力的に見せたい方
    デートの誘いを相手に断られないようにしたい方
    (要するに人を誘導したい方)


    必読

    名著 of 名著

  • まず難しい。
    他の心理学のほんと比べても難しい方だと思う。
    しかし、物事の結果は下準備で決まると言ったことが様々な観点から述べられていた。このことを活用していきたい

  • 影響力の武器を読了後に読んだが、内容としては続編ということもあり少々難しい。本書は行動する直前に何を言うか、あるいは何をするかという選択が、その成功度合いを大きく左右するということが書かれている。このような場面ではこういうことを事前に言えばお願いを聞いてくれる確率が高まるだろう。とか逆に消費者目線では、この広告が私を購買意欲を高めているに違いない。というように下準備がかなり影響していることを教えてくれた。

  • 2階書架 : 361.4/CIA : 3410164664
    https://opac.lib.kagawa-u.ac.jp/webopac/BB50284672

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著者プロフィール

Robert B. Cialdini|アリゾナ州立大学名誉教授、社会心理学者、Influence at Work社代表

「2017年 『PRE-SUASION ―プリ・スエージョン―』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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