PRE-SUASION ―プリ・スエージョン― 影響力と説得のための革命的瞬間

安藤清志 曽根寛樹 ロバート・B.チャルディーニ

• 誠信書房 (2017年12月15日発売)

作品紹介・あらすじ

『影響力の武器』の著者、チャルディーニ博士による渾身の書き下ろし。六つの影響力の武器（返報性・行為・権威・社会的証明・希少性・一貫性）に真の威力を与える、第七の武器がついに明かされる。イメージや思い込みを排除し、社会心理学者の武器である科学的根拠を、さまざまな身近な事例を挙げながら示す。他人のみならず自分自身へ影響を与える思考の転換方法を、本書は与えてくれる。

感想・レビュー・書評

[Takashi Kosekiさんの感想 · 2021年6月21日]

・下準備が大事　最後の値段表示の時にこのサービスで100万ドルもらうわけにはいきません、としめると同意が得られやすくなる
・訪問先でお茶目なふりをする　わざと一回外に資料を取りにいって勝手に入ってくると信頼できる仲と見なされる
・あなたは人助けができるタイプですか？と聞かれ、ええと答えると特権的瞬間がおこり、実験の協力が得られやすくなった　人は肯定的に何事も探そうとするし、狭められた方で考える
・人が考えたがらないものについて考えさせるときは、あえて隣で大きな音がある中で小さい声で話し、対象者に身を前に出させる、なぜなら人は瞬時に二つのことをできないから、マルチタスクができていると思っているのは、高速(0.5秒くらい間がある)で物事を切り替えているからである
・後ろの広告によって意識が変わる　例えばふわふわの雲があると快適さのあるソファーを求めるが、後ろにコインがあると経済性のあるソファーを求める、しかも消費者はこの広告に影響されたと思っていない　また、バナー広告の回数が多い方がその企業に対するイメージが上がる、これも消費者は記憶に残っていない
・ライバル企業のことを考えずにその企業を評価させると評価が高くなる、そのため他に考えさせないようにさせることが重要
・サフィスファイシング　パッと思いついた案をまず調べ、自分を納得させる、全ての案を比較検討するのは骨が折れるため　このとき良い面にしか目を向けないため、時間をとって失敗した時にどうなるかを考えるべきである
・イラク戦争時に米軍に記者を同行させることで、記者たちは米軍に対する愛情を抱くようになった、また細かい情報(生活の仕方など)についてみているため興味を持ち、そのような記事が増えた、その結果米軍の大義名分や与える影響についての記事が減った
・人は自分が見ているものが原因だと考えやすい
・恐怖などを感じたあとは人は群衆に紛れようとするが、恋愛や性的刺激がある状態では少人数になろうとする　例えば恋愛映画を観た後に独自性を訴えた美術館の広告を見せるといく人が増えたが、逆に多くが行っているという内容では関心を持たれなかった
・動物は新しい環境に馴染もうとする刺激の方が、パブロフの犬の刺激より強い　部屋を出る時にものを忘れてしまう　CMもカット割が多いと何が言いたいのか頭に入らない
・競合と似たような特徴を持った商品を多く加えた状態で、自分たちの特徴を差異し、押し出すと目立つためより強く認識されるようになる
・ミステリアスなものに人は惹かれる　謎の途中で話が終わったり謎がある人には興味を持つ　また作業の途中で終わると気になってそれが頭から離れられずに、そこから作業をスッとスタートすることができる
・私たちは自分と近いものに興味を持つ　同じイニシャルのものには親近感が湧く　また発音しやすいものは好まれやすい
・従業員が見えながら仕事をする方が従業員に寄り添いながら仕事をすることができる　また、一般人をよく見ることができる場所だと文章の言葉遣いが柔らかくなる
・人は事前のメンタルに左右される　例えば女の子は数学ができないというステレオタイプがあるため、女と記入させると点数が下がる　つまり自己肯定感を高め、不安を取り除いた状態で物事に臨むことが大事である
・人は言われたことに注意を向けやすくなる　授業で肺炎について学習すると自分の肺に注意を向け、自分もそうだと感じる可能性が高くなる　また、老人はポジティブなことに目を向け、生きていることが多いので幸福度が高くなる　つまり1日の初めに幸福だと思うことや明るい側面に注意を向けることでそれに意識がいくようになる
・もしそうしたらその時は、を使うことで目標達成率が上がる　昼食を食べ終わって席が空いていたらそこで履歴書を書く、などと指定するとやる確率が上がる
・時間がない状況下だと性能が低い製品を選ぶ可能性が高まる、対して時間無制限だと性能が高い製品を選ぶようになる　吟味することで騙されなくなる
・返報性の原理　有意義、意外性、特別性があるものだとより返すようになる
・類似性　販売員が相手の喋り方や言葉を真似ると報酬が弾む
・信頼性　相手がわかっている弱点を曝け出し、その後にしかしやだがという言葉でつなげ、ポジティブな点を見せると、信頼が得られやすくなる
・希少性　人は失うリスクが高ければ、食いつきやすくなる
・一貫性　恋人同時が相手の幸せを祈ると浮気する確率が低くなる、なぜなら自分への一貫性を通そうとするからである
・同じことをしている集団に親近感を持つ　またアドバイスなどをさせると勝手に親近感を持ち始める
・音楽はシステム1であり、パッと親近感を持ちやすい　そのためパッと購入させたい時にはBGMなどは有効である

[TOYOSHIMAさんの感想 · 2024年12月27日]

世の中は洗脳に満ちていると実感。

[ごうさんの感想 · 2024年7月28日]

相手と言葉を交わす前から、相手が自分のどこに興味を持ち、どこに注目するのかということが、理論的に説明されています。
言葉を交わす瞬間だけでなく、相手が絡む行動の全てが、相手に影響を与えているということを認識させられた、とても面白い本でした。

[かるすもさんの感想 · 2024年5月31日]

人は注意を向ける対象の影響を受けるという事を多数の事例で教えてくれる本。注意の向け方は様々ある。
中盤は「影響力の武器」の拡張と、第7の影響力の武器「まとまり」が紹介されている。「まとまり」は主に共存の効果について書かれているが、事例を読むたびに、なるほどだからそうなのかと腑に落ちる事が多かった。


著者は「どんな時にも間違いなくうまくいく説得手法など存在しない・同意を得やすくなる手法ならある」というが、全体的に日常生活・仕事の人間関係に活かせそうな実践的内容が多く、練習して身につけていきたいと思った。大変勉強になった。


ただ若干読みにくさを感じた。監訳者は、訳者のお陰でチャルディーニのスタイルをそのとおりに日本語で楽しむ事ができると言っているが、そこが私にとっては引っかかるのだろうと思った。

[bob-taniさんの感想 · 2018年10月8日]

影響力の武器の続編と行ってよいだろう。
人間の行動というものを社会心理学の側面で語る良書。
常に手前にある。
物事を決定させるのはいつも起こる前であると感じさせられる。
著者のシリーズに戦略編があることを知り、戦略という視点でも準備の段階で戦いが決まると思い起こさせられた。

[hisashiaokiさんの感想 · 2018年2月20日]

相手を動かすには布石を要し、自分が動かされるのには伏線があった。人が何かを決める時、何が影響力を及ぼしているかを解き明かした名著「影響力の武器」の続編で、今回はその前段階としての"下準備"がテーマ。分かりやすい事例や、説得力ある実験結果を交えながら、心理学を誰にでも読みやすく届ける手腕は相変わらず。最も印象に残ったのは、戦時中迫害を逃れて日本に亡命してきたユダヤ難民の「一言」のエピソード。実際それが彼らの保護を決定した直接理由かまでは不明だが、著者の意図をこの一言に凝縮させた点、本書の明快さを象徴しているよう。一方で下準備とはあまり絡みがなく、直前の杉原千畝の挿話も結果からやや強引に因果関係を導き出している感もあり、その辺は割り引いて読むべきかも。ともあれこういう本を読むと、是非実生活にも活かしたい欲求に駆られるが、相手をどうこうするよりかは、相手に御せられないディフェンス力強化こそまず大事に思えた。

[paris_keitoさんの感想 · 2023年10月18日]

影響力の武器の方がおもしろかった

[ひろさんの感想 · 2023年5月6日]

分厚いけど飽きない。事例が面白いし、ユーモアたっぷりです。
第10章に影響力の武器の復習（アップデート版）もあるので、これ1冊で良いと思います。

説得の前に何に注意を向けているかが大切で、何を言うかだけでなく、いつ言うかも重要。

影響力が高まる特権的瞬間をどうやって作れるか？がわかる本。

[読 伊藤さんの感想 · 2021年6月13日]

〇〇をする前には〇〇をすると良い。という事例が理由とともに載っている。まさに、料理の下準備ならぬ、交渉のための下準備の大切さがわかる一冊！
　影響力の武器　第3版を見た後の方が内容を理解しやすと思う。
　交渉のための攻めの場合でなくても、自分が消費者の立場としての知識も紹介されているので興味のある方は是非読んでみてほしい！

[こっとんさんの感想 · 2021年1月20日]

商品をよりたくさん売りたい方
自分をより魅力的に見せたい方
デートの誘いを相手に断られないようにしたい方
（要するに人を誘導したい方）


必読

名著 of 名著

[二葉亭四迷さんの感想 · 2020年10月27日]

まず難しい。
他の心理学のほんと比べても難しい方だと思う。
しかし、物事の結果は下準備で決まると言ったことが様々な観点から述べられていた。このことを活用していきたい

[Takaさんの感想 · 2020年10月10日]

影響力の武器を読了後に読んだが、内容としては続編ということもあり少々難しい。本書は行動する直前に何を言うか、あるいは何をするかという選択が、その成功度合いを大きく左右するということが書かれている。このような場面ではこういうことを事前に言えばお願いを聞いてくれる確率が高まるだろう。とか逆に消費者目線では、この広告が私を購買意欲を高めているに違いない。というように下準備がかなり影響していることを教えてくれた。

[いのっちさんの感想 · 2020年1月15日]

影響略の武器にさらにいろいろなことが加えられている。前提の知識として影響略の武器は読んでおいたほうがいい。複合的な説得力の著として最高。
説得力は論文で伝えて、わかりやすさは有名人の言葉で伝える語り口。それゆえ逆に長ったらしくて読みづらいのが難点。

[たかさんの感想 · 2019年11月27日]

交渉やセールスのための小手先のテクニックではなく、本質的な学びを得られる。

[ktazukeさんの感想 · 2019年9月12日]

事例の具体性なのか、日本語訳が良いのか前著の「影響力の武器」より読みやすい。ダニエル・カーネマン氏へのリスペクトも感じられてとても良い。大学生にお勧めしたい一冊です。

[千莉さんの感想 · 2019年5月6日]

カーネマンとセイラーの書籍を読んでいれば、真新しさは感じない。とはいえ、人間に影響を与える要因を広範囲に渡って取り扱っていたので、これまで知らなかったテクニックも学ぶことができた。一般向けに筆者の体験を取り混ぜ、専門的になりすぎないよう注意して書かれている。

[sudah makan?さんの感想 · 2019年2月24日]

p256
社会的影響力の主要動機モデル
最初の段階：良い関係を育むこと。返報性と好意。最初に与え、嘘偽りない共通点を強調し、心からの賞賛の言葉を贈ることで、お互いの感情的な親密さが打ち立てられ、その後のすべての取引がやりやすくなる。
第二段階：不確実性の軽減。社会的証明の原理と権威の原理が有効。ある選択肢が他の人たちや専門家から好評であるという証拠を提示すれば、それが賢明な選択であるという確信が大きく高まる。
第三段階：行動への動機付け。一貫性の原理と希少性の原理。相手が以前に語っていた重要性と、それを失ったら味わえなくなる掛け替えない喜びについて、人前で行った発言を思い出させるのが良い。

p315
本書の中心的な主張は、アピールを行う直前に何を言うか、あるいは何をするかという選択が、その成功の度合いを大きく左右するということ。

p341
最も効果的なコミットメントは、それを行う本人のアイデンティティに影響を及ぼす行動を組み込むこと。
コミットメントは能動的で、努力を必要とする、自発的なやり方で行われるようになっている。

説得の前段階として、下準備が必要。刺激的な本でした。

[mmさんの感想 · 2018年10月5日]

プレスエージョン、下準備

影響力の武器の補足
より積極的に使うための方法

何を言うか、だけでなく、いつ言うかも重要

相手を反応させる直前に、ほんの少し言ったりやったりすれば、望む方向へ動かせる


特権的瞬間
個人の選択に影響を与える要因は正確性や有用性ではなく、決定の瞬間に注意を引いていた要因である

下準備としての質問。あなたは人助けができるタイプですか？イエスと答えたら本題に。


注意の方向づけ
一度ある考えに意識が行くと、それに過度の重要性を与えてしまう傾向

注目したものを原因と考えがち


もしそうしたら、そのときは、プラン
目標を進められる環境に合図を登録して適切に行動できるようにする
ご飯を食べたら、歯を磨く
チョコを見たら、ダイエットのことを考える


返報性の原理
有意義で意外性があり、特別に用意されたものがよい

好意的な感情を得る下準備
類似性、お世辞

信頼性
短所を認めて、しかし、でつないで長所に目を向けさせる

一貫性
下準備で行わせた言動と矛盾する行動は取りづらい

最適な方法
最初の段階
有意義で意外性のある特別に用意したものを与え、正直に共通点を強調し、賞賛の言葉を贈ることで良い関係を育む

第2段階
社会的証明と権威の原理を使って、不確実性を低減する。

第3段階
一貫性の原理と希少性の原理を盛り込んで、行動への動機付けを行う

[hitoshiebiharaさんの感想 · 2018年4月11日]

これも一応恒例の今年の1位
★『PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間』
「影響力の武器」のロバート・チャイルディーニ33年ぶりの新刊。
前著のバージョンアップ版でありながら、読みやすくなっているところがGood。
「影響力の武器」は、途中で2度の挫折をへて、3年がかりで読んだが、これは読みやすい。
最初は、心理トリック的怪しさを感じる人もいると思いますが、最後まで読めば納得感高いです。

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[杉浦 亮さんの感想 · 2018年3月21日]

『影響力の武器』の著者の新作として注目を浴びた一冊。
前作に引き続き、どのような方法を使えば説得力を高めることができるかをいろいろな場面や事例を用いて解説しています。
メモはとったものの、実践するにはなかなか難しいかも。。
もう少しじっくり読み込めるといいかもしれません。

＜目次＞
1 下準備―前もって注意を引くこと(下準備―はじめに
特権的瞬間
注意から生まれる重要性が重要
注目した対象が原因となる
注意を操るもの―その1:誘因要素
注意を操るもの―その2:磁力要素)
2 プロセス―連想の役割(連想の卓越性―我つながる、ゆえに我考える
説得の地理学―すべての正しい場所、すべての正しい痕跡
下準備の仕組み―原因、制限、修正手段)
3 最善の実践―下準備の最適化(変化に至る六本の主要道路―賢い近道という広々とした大通り
まとまり―その1:一緒に存在すること
まとまり―その2:一緒に活動すること
倫理的な使用―下準備の前に考慮すべきこと
説得の後―後に残る効果)

著者プロフィール

東洋大学名誉教授

「2022年 『情報発信者（メッセンジャー）の武器』 で使われていた紹介文から引用しています。」