ストーリーで学ぶマーケティングの基本―――顧客視点で考える「買ってもらえる仕組み」の作り方 (グロービスの実感するMBA)

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  • ダイヤモンド社
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  • Amazon.co.jp ・本 (288ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478004395

感想・レビュー・書評

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  • マーケティングについてよくまとめられており、マーケティングの守備範囲の広さに圧倒される。

    本書の主たるメッセージは2つある。
    1.マーケティングは企業全体として果たすべき機能である。
    2.常に顧客視点で考える。

    ITの進化によって企業と顧客の関係は大きく変化している。(顧客はホールプロダクトとしての製品を見るようになった、情報発信能力が格段に上がった)。その変化の中で、買ってもらう仕組みをどう構築するかを企業は問われている。

    ーキャッシュを得るにはー
    企業がキャッシュを得る方法は単純化すると4つしかない。売上を上げるか、負債で資金調達するか、増資で資金調達するか、資産を売却するか。負債と増資はキャッシュを上げ続けることを前提とする。結局のところ、売上を上げるしかない。

    ーマーケティングにおける重要な質問ー
    ・顧客はなぜあなたの会社の製品を購入・利用するのか。
    ・顧客はあなたの会社の製品についてどのような改善を望んでいるのか。
    ・自社はなぜ既存の顧客をターゲットにしたのか。
    ・今の時点で顧客はあなたの会社の製品に満足しているか。
    ・なぜ競合の顧客はあなたの会社の製品ではなく競合のの製品を購入・利用するのか。
    ・自分たちがいなくなったら顧客は困るか。

    ーITによるマーケティングの変化ー
    1.コミュニケーションの力関係が変わった。
    2.メディアが多様化し、情報が過剰になった。
    3.リアルでは実感しにくいつながりが目に見えるようになった。
    4.顧客に関するデータの活用度が向上した。

    ー仮説思考ー
    仮説→検証→仮説→・・・がより良い主張への近道。まずは仮の答え=仮説を持ち、どのような情報を集めればその仮説がイエスかノーか示せるかを考え、そして実際に情報収集や定量分析をしてその仮説は正しいかを検証する。

    ーターゲットを選ぶ6Rー
    ・Realistic Scale 規模は十分か?
    ・Rate of Growth 成長性は?
    ・Rank 優先順位は?
    ・Ripple Effect 波及効果は?
    ・Reach 到達可能か?
    ・Rival 競合の状況は?
    規模や成長性ばかり見るとカニバル。

    ー 価格を決めるのに影響を与える主要素ー
    1.その製品を提供するためにかかるコスト
    2.顧客が感じる価値
    3.競合の価格。
    USJは競合(TDL)の価格による圧力を受けた。

  • 同シリーズの戦略思考とは違い、ストーリーが成功で終わるところで、インパクトが薄くなっている気がする。とはいえ、主人公たちの最初の取り組みになるだろうな、という気はするのでよい。具体的なイメージが湧くので記憶に残る。やはり記憶にはイメージが大事。

    (メモ)
    STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)&ピボット
    市場を分割、ターゲットは?自社ならではの提供価値差別化は?戦略を一気に変える

    4P(Product, Price, Place(流通), Promotion)
    7P(+People, Process, Physical Evidence)サービス業
    ブランド

    インサイト(気づいていないニーズ)をどうやって探す?
    聞かれると答えられない、いい人に見られたいバイアス、イメージで。とはいえ、根拠として数字に落とし込む(調査あり)

    IT。広告から抜け出す。対応の少しの遅さが不誠実さに映る。ビッグデータとデータサイエンティスト。

    ビジネスモデル(変革は顧客の意見からも。どうやってキャッシュを得るか)、実行できる組織を作る、モチベーション(戦略をそもそも知らない、知ってるけどやれない、やる気が起きない)

  • 最新(と言っても、2013年の著書なので、その時点)のマーケティングについて、ストーリーを交えて解説します。

    ストーリーは「パンケーキカフェ2号店」「茶系飲料の開発」「売れる“紙の手帳”を作る」「ネットを使ったマーケティング」の4種類で、それぞれ違ったシチュエーションから、マーケティングの基本を説明します。

    オーソドックスなマーケティング手法に加え、ITの進化にもたらされたものとして、
    1. コミュニケーションの力関係の変化
    2. メディアの多様化、情報過多
    3. 「つながり」の可視化
    4. 顧客データの活用度向上
    なども説明します。

    2018年の今となってはすでに当然の要素ですが、そもそも市場動向を正確に見極め、仮説検証、補正しながらビジネスするということは普遍的なものです。常に頭の中をアップデートしながら市場に適応したいものですね。

  • マーケティング入門としてとても読みやすい。ストーリーに基づいていて理解しやすかった。

    MEMO
    コミュニケーションの効果は受けてが決めるとも言われるように、あくまでコミュニケーションの受け手が理解して、初めて「伝えた」と言える。

  • 【読書】この手の本は入り口として機能するかどうか /

  • マーケティングの基本プロセスである、市場機会の発見から、STP→4Pの流れ、顧客インサイトの探りかた、最新のITを活用したマーケティング手法、ビジネスモデル構築の為に必要な要素等が書かれ、非常に腹落ちのいい本だった!
    ただ、やはり理解する→使えるの流れを上手く作るために、本書の内容を意識しながら、実践で数多く試してみて見ることが大事!

  • 五つの事例をそれぞれの物語にして構成している。「もしドラ」の短編集といった感じでとても読みやすい。しかも五つの事例がことごとく違うので実務で求めている形に当てはまるものが一つぐらいはありそう。ただ、こんなに簡単に成功するだろうか、とも思う。

  • 事例が書いてある方が要点をつかみやすい。
    内容的には基本的なものだが収載エリアが広い。
    まず手に取る本としては良書であると思う。
    読んだ後は実戦あるのみ。

  • 時代とともに環境は変われど、マーケティングとはお客様の事を徹底的に思い、想像すること。それを実行する社内の事を想うこと。読み物としても面白いストーリーと新しく具体的な解説を通して、スッと入ってくる不思議な本です。

    書中にある「マーケティングとは企業活動の中心なのだから、面白くないはずがない。」という件に素直に納得できました。

  • ・これからのマーケティングは顧客中心から人間中心・利用者がパートナーになる時代へ。
    ・機能的な差別化が難しくなるにつれ、人々はより情緒的な差別性を求めるようになってきている。共感やつながり、関係性も大きなテーマとなってきている。
    ●マーケティングとは「顧客に買ってもらう仕組みづくり」
    ・「自分たちがいなくなったら顧客は困るだろうか」と考えてみる。
    ・想定するユーザーが、実際にそれを使用している場面をイメージできるまでに具体化されたアイデア。

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著者プロフィール

グロービス
グロービス
1992年の設立来、「経営に関する『ヒト』『カネ』『チエ』の生態系を創り、社会の創造と変革を行う」ことをビジョンに掲げ、各種事業を展開している。

グロービスには以下の事業がある。
●グロービス経営大学院
 ・日本語(東京、大阪、名古屋、仙台、福岡、オンライン)
 ・英語(東京、オンライン)
●グロービス・マネジメント・スクール
●グロービス・コーポレート・エデュケーション
 (法人向け人材育成サービス/日本・上海・シンガポール・タイ)
●グロービス・キャピタル・パートナーズ(ベンチャーキャピタル事業)
●グロービス出版(出版/電子出版事業)
●GLOBIS知見録/GLOBIS Insights(オウンドメディア、スマホアプリ)

その他の事業: 
●一般社団法人G1(カンファレンス運営)
●一般財団法人KIBOW(震災復興支援活動、社会的インパクト投資)


「2018年 『MBA 問題解決100の基本』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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