かばんはハンカチの上に置きなさい トップ営業がやっている小さなルール

川田修

• ダイヤモンド社 (2009年8月27日発売)

感想・レビュー・書評

[春之助さんの感想 · 2024年1月22日]

ビジネス書とも、啓発本ともいえない、川田さんというジャンル本って感じです。営業マンにとって多くを学べるのは勿論ですが、川田さんの自伝のような内容であり、印象深い話ばかり。会ったことがないのに大好きになってしまいます。

[横さんの感想 · 2021年3月28日]

お客様に敬意をはらっていることは、少なくとも伝わるかと思います。問題は、ドアをあけて、いれてもらうためにどうすればいいのかとのことだとおもいます。

[玄玄さんの感想 · 2021年3月15日]

営業としての考え方、外見も含めた振る舞い、全てお客様の目線で考えることを一番にする。普通の営業のレベルを10として、ほんの少し上回る11を目指す。あるラインを超えた瞬間、人は興味を持ってくれるから。普通のことをとことん極めようと考える。佐伯チズさんとのエピソードがとても良かった。著者は、自分は本も新聞も読まず、見た目も普通と冒頭に宣言していて、そこでまず引きこまれた。全体を通して、自身の体験から書かれた実直な内容であり、他の著書をすぐにでも読みたい。

[せりさんの感想 · 2021年2月1日]

自分のバイブルかなと。

[dekiさんの感想 · 2016年4月16日]

最近積ん読になってた営業マンの本を濫読しています。
自分でも意識してなかったですけど営業マンを意識して仕事してきたなあと再認識しています。
自分ファーストではなくて相手ファーストで考えると今自分が何をすべきかよくわかります。
「良い営業マンを目指してたら良い人間になっていた」って理想ですよね。

[いっぺいさんの感想 · 2016年3月12日]

セールスをする上で大切な姿勢がギュッと詰まった素晴らしい本だと思う。僕自身もフルコミッションのセールスを通して結果を出すために徹底的にやってきた。だからこそウンウン頭を縦に振りながら読めたし、こういうことをするのも面白そうだ、今度から取り入れてみようと思える話がたくさんあった。使っている言葉は違うけど、考え方や行動に共通しているものが見つかったのと、それが言語化されていることで改めて自分を振り返れた。ひとつこの本を読むときに気をつけなければいけないのは、川田さんは元々リクルートで大きく結果を出し続けていた人。広告営業では経営者の方に多くお会いするので人脈がどんどん広がっていく。その人脈をリストとして活用していた可能性がある。その場合はゼロからのスタートではないという点で、同じようにすれば同じ結果が出せると思わないことも大切。それでも濃い一冊に変わりはないです。

[yocoさんの感想 · 2016年1月23日]

男友達で、「当時付き合ってた彼女が、鞄を机の上に置いたんだよね。鞄なんて床の上に置くものなのに、食事を出す机に置くなんてありえない、って喧嘩して別れちゃったんだ」と熱く語る人がいて、このタイトルを見る度にその人のことを思い出します。
いろんなところで見かけて、ずっと気になっていた１冊ですがやっと読むことができました。

私も前職では物を売る仕事をしており、本書を読んで共感するところもあれば、学ぶことも多々ありました。
トップ営業として活躍される川田さんの営業には、常に根底に感謝が、そしてほんの少しの工夫の積み重ねがありました。

中でも印象に残ったのは、レベル１０とレベル１１に横たわる大きな１の差についての話。
「あるラインを超えた瞬間、人は興味を持つ」といわれているように、レベル５でもなく、レベル１０でもなく、ましてやレベル２０でもない。お客様のアンテナに届くレベル１１を目指すという考え。
完璧にならなくても、少しずつの積み重ねでお客様に「この人、ちょっと違うな」と興味を持ってもらえるように、自分の間取う空気感だとか、他の人は絶対しないちょっとした心がけとか、そういったものを身につけていく。
自分が今どの立ち位置にいるのか、なんて明確にはわかりませんが、何も完璧を目指さなくたって、お客様にとっての基準値を超えれる自分であるために日々の努力や気遣いを忘れない、という考え方がとても好きでした。
いきなりエリートになろうというのは難しいですが、ちょっとした一歩なら踏み出せるかもと勇気づけられます。

それから、「つらいことと対峙せず、固く組んで仲良くする」という考え方も大好きです。
嫌なものは嫌なので、歯を食いしばって耐えるより、その嫌なものをどれだけ楽しく感じられるよう工夫をするか、ということが楽しく生きるための秘訣だと思います。
具体的には営業職における「断られ目標」は実に効果的で、実務においても、心理面においても有効な手法だと思いました。営業職は、これを身につけるだけでも本書を読むだけの価値はあると思います。

そして、私は今営業職ではないですが、人に対する仕事という意味で根底には共通したものがあります。
イメージとして、相手と向き合うというよりは、相手の隣にいりうような立場で取り組むべき場面というのも多々あります。
ビジネスライクになりすぎることなく、かといって近づくすぎることなくそっと寄り添える立ち位置を意識していたいものです。

読めばわかるとおり、難しいことは何も書いておらず、明日から取り入れられるようなことばかり。
営業職に限らず、ひとりの人間の生き方としてとても学びの大きい１冊でした。普段から講演活動もされているとのことですが、このように著作として刊行されたことの意味は大きいと思います。
そういう意味でも、編集者の方にも、そして著者の方にも感謝してます。

[takaho88さんの感想 · 2014年3月30日]

大学4年の時に読んだ本です。あれから2年経ってふと読み返しました。長時間労働、日々の雑務や空っぽのプライドに邪魔され、完全に腐っていた心を正してくれる本です。何度でも読み返したい。

[yumarinさんの感想 · 2024年10月21日]

『感想』
〇著者の営業職としての経験から、物事を相手の目線で考えることで人の気持ちを汲み取っていくということを教えてもらった。

〇著者の営業職への誇りと満足感を節々に感じられるからこそ、理解しやすい。それがあるから自分の失敗談も自分の成長の一部であると深く認識していて、人に話すことに恥ずかしさがない。

〇ただのテクニック集ではない（もちろんそういう部分もある）から、即効性のある相手をこちらの思うように操りたいと思っている人には不向き。時間はかかるかもしれないが、相手と強固な信頼関係を結びたいと考える人向け。

〇著者は大企業で働いていて、相対する相手も大きな器の人が多いだろうから、他者とはちょっとだけ行動が違うということを察してもらいやすいと思う。こちらのことなど気にもしていないような相手には意味がない。

〇まあ相手にわかってもらいたくて行動するのではいけないということだ。

〇客層が違うと、会社としての方針も違ってくるから、そこは理解しないといけない。

〇題になっているかばんはハンカチの上に置くっていうのは確かに人にされたらうれしい。自分の靴ベラを持ち歩くのもいいな。自分もやってみたいが、嫌味に思われるかも。そこをどうやって判断したらよいのだろう。

〇自分はお客であるという気持ちがあると、やってもらって当たり前、自分がやらなくても問題ないという気持ちになる。与えられた立場や役目はあれど、それは人としてのほんの一部であり、人として対等であることを忘れてはいけない。

〇途中営業がものを売るための3つの力が出てくるが、これは営業の種類にもよる。職によっては最低条件が高く、そこから必要な力となるかもしれない。しかし応用が利くもので、それ以外の業種や、そもそも人との関係においても考えていきたい。全てに共通しているものとしては”人間力”かな。

『フレーズ』
・相手にとっても自分にとっても気持ちいいことが、連鎖していく。それはお客さまと営業の関係にとどまる話ではなく、それこそ、身の回りの人たちとも築けることなのだと気づきました。(p.97)

・営業がものを売るためには3つの力が必要である。１つは商品力、１つは営業力、1つは人間力。(p.164)

・営業という仕事は、「物事を相手の目線で考える」究極の仕事なのです。(p.209)

[よっしーさんの感想 · 2021年11月6日]

ノウハウ本よりもっと本質的で、定期的に読んで心をリセットするのに使える本

他の営業より少しだけ上回って自分を残す

お客様は空気を読む天才。こちらの狙いもわかっている
→素直に、正直に、主役を相手に考え抜くしかない

弱い自分を素直に認める
・自分本意になりがち
・サボるもの
→人の力も使いつつ対策するしかない

失敗した数を数える、というのは使えそう


自分の会社の仕組みというのも商品になり得る

お金の目標は上限がある
心の目標は上限がない

[ひろさんの感想 · 2021年3月15日]

営業として差別化するための努力について

ゴマスリやGNPではなく、人としての魅力の話

考え方や生き方の話は、自分を顧みるきっかけになる

すぐにでも真似ができるような話もある

誰にも出来ないことをやるのではなく、誰もやらないことをやることが差別化になる

レベル10とレベル11

持

[たつぼーさんの感想 · 2021年2月10日]

人と違うことをプラスで1つ出来るか、思い付くか。
視点を変えて実行しようと思う。
気遣いの参考書。

[mapleさんの感想 · 2019年6月12日]

やってることは些細なことだが、なかなか真似できない。。

[Marronさんの感想 · 2016年7月31日]

「私たちはお客様ではない」という考え方が非常に参考になった。

[tokageyamaの本棚さんの感想 · 2016年5月8日]

突き詰めて、顧客視点
マニュアルは誰のためにあるのか。
最終的には、顧客に良いサービスが提供するため。

留守番電話の設定は、自分のオリジナル？自動応答？電話番号が間違っていないかという不安を拭えるのは、オリジナルの留守電。

営業出身の方々は、自分にないものがあるなと感じていたが、あの心地よいコミュニケーションは、顧客視点、相手の立場で話すことが染み付いているから、にじみ出るのだなと思えた。

[sorairokujiraさんの感想 · 2016年4月17日]

営業とは全く関係ない私が読んでもすごくおもしろかったし、なるほど～とうならされる部分がたくさんあった。仕事ってやっぱり生きる姿勢に通じるような気がする。
以前、家を建てる時、営業さんが高そうな真っ赤なスポーツカーで来る人がいて、これじゃダメだなと思ったら、やっぱり話しているうちに信頼できないから断ったことがあった。
やっぱり人間力はとても大事。

[kiyopabiさんの感想 · 2016年2月14日]

楽をするか、楽しむか。

プライドを持つよりも、プライドを捨てること。要するに弱い自分を認めること。

[chapさんの感想 · 2016年2月9日]

ここ最近読んだビジネス本で一番面白かった！

[hidemishさんの感想 · 2016年1月9日]

読んでよかった。営業で1番大切なのは売り上げではなく、お客様のことを如何に考えられるかだ。

[あきおさんの感想 · 2014年12月14日]

営業マンとして、人として大切なことを教えてもらいました。

著者プロフィール

プルデンシャル生命エグゼクティブ・ライフプラナー

「2016年 『一流の営業マンはなぜお客様から何度もゴルフに誘われるのか』 で使われていた紹介文から引用しています。」