大前研一と考える 営業学

  • ダイヤモンド社
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本棚登録 : 543
レビュー : 77
  • Amazon.co.jp ・本 (232ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478007266

感想・レビュー・書評

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  • チョッと微妙…と感じる理由を言語化しないと読んだ意味が無いと思う。

    経営コンサルタントでビジネスブレイクスルー大学院大学を運営している大前研一さんと、ビジネスブレイクスルー大学院大学の講師陣(みなさん元コンサルタント)による共著。

    構成としては、「営業のプロフェッショナル化(この部分のみ大前研一さんが書いてる」「問題解決型営業のすすめ」「営業のマーケティングマインド」「営業のセルフマネジメント力」「営業チーム力の向上」の5章に別れていて、それぞれに著者が異なる。
    成果は定量的な事に対して、プロセスが非常に多様性に富む営業という行為をなるべく言語化(定量化ではない)しようとしている部分は面白いと思う。

    内容に関しては、そういった類の本をあまり読まない方向けなのかな、と感じるほど斬新なものは感じられなかった。ある程度以上読み込んだのだが、「この本で無いと」と言える領域はあまり無いように思った。

    むしろ、最も印象深かったのは、共著という形態であったとしても内容に一貫性を感じにくかった点。
    もちろん、理論的に破綻していたり意味がわからないような部分はあんまり無いのだけど、「この本を通して言いたい事」のようなテーマが見つけられなかった。(表紙や帯では「プロフェッショナルを目指せ」となっているが、全体を統括するテーマには感じず)

    それで終わるとチョッと微妙…という感想で終わるので、もう少し考えて見た。
    作中でも書かれているが、コンピテンシー活用が環境要因を精緻に理解できてないと上手くいかないように、営業と呼ばれる行為も、特に置かれている環境下で求められる能力が大きく変わるので、「必要な事は何か」ではなく「何が必要だと捉えるのか」が大事なのだろうか…
    そう考えると、タイトルの「営業学」はそういった意味なのかと納得も出来るが…
    考え続ける事は前提で、その為のヒント集と考えるべき。

  • BCG流戦略営業とセットで読むと良し!

  • 自分用キーワード
    戦略的自由度 ジョン・H・パターソン National Cash Register トーマス・J・ワトソン・Jr ヤン・カールソン「真実の瞬間」 ニーズの聞き方/いきなり店主に向かうな ジョン・ジラード 短期でなく長期的な成果を重視(車の販売など) 認知不協和 Sales Force Automation 営業は問題解決者であれ、新規需要を見つけよ 「顧客は自分のニーズを整理して把握していない事が多い」 製品志向から市場志向の目線で 帰納思考 セオドア・レビット『マーケティング発想法』 GEメディカルシステムズの失敗(パフォーマンス・ソリューションズ) レビットのねじの穴 顧客継続率/顧客離反率 コンピテンシー/ディレールメント・モデル マネジリアル・グリッド理論

  • 営業がプロフェッショナルになるために必要なこととは?

    →基本スキルとは、マーケティングリテラシーとロジカルコミュニケーションの二つ
    営業は顧客に最も近い存在であり、現場情報に日々接していることが最大の強み
    満たされないニーズを聞いても新しいコンセプトは導き出せない
    顧客の活動工程を分解し、どこに問題があるかを質問し、その原因、解決の可能性を顧客と一緒に検証し合う
    顧客ロイヤルティを測る質問として、この会社を友人や同僚に紹介したいか?
    コンピテンシーとは、
    1.知識、考え企画したこと、意欲などを行動に結びつけているか
    2.その行動は一般的的なものではなく、効果的な工夫を加えているか
    3.実践の方向性は成果を明確に意識し、効率よく生み出すことを目的としているか
    状況の中で存在する複数の論理軸を見失うことなく最適解を考える形式的操作、一方でその論理軸の中で優先順位を付ける抽象化力
    高い興味をもってエンゲージするためには意義、課題、能力の三点を具体的に認識することが必要

  • 1,車をもう一台売る暇があれば、アフターサービスに徹した。一生懸命尽くすと、どんなお客でも好きになる。好きです、と言い続ける。いい評判が広まれば、必ず返ってくる。
    2,゙メリット・リスクもしっかり説明する事で、信頼関係が生まれる。
    3,引き販売は麻薬。組織の問題解決力育成の力にもならない。別のサービスを提供する。オプション、教育、他
    4,実ベースの情報を元に、考えた事を纏める練習を。相手が応えやすい具体的な質問をする事で、仮説の検証に 役立つ情報が入手出来る。
    5,題解決型営業に移行するには、チーム営業の形を取る事が不可欠。議論して互いの脳みそを刺激しあう事でアイデアが生まれる。 顧客の問題点が何故それが大きな問題点なのかも質問し、その答えについて何通りかの対処方法を提示するしか方法は無い。
    6,の会社を、友人や同僚に紹介したいと思いますか?で企業価値が分かる。推奨者の数を増やし、誹謗者の数を減らす。
    7,ストレスは、自分の力で解決できないから、ストレスになっている。支援獲得コ-ピングを行う事が、積極的なコーピングとなる。消極的なコーピングには、逃げる、諦めて耐え続ける・・・・ストレス反応がどんどん重くなっていく。
    8,実を確かめる、データを見る、考える、工夫する、試してみるという習慣を身につければ、飛躍する。
    9,品の販売ではなく、サービスと組み合わせたソリューション営業が主流となる。

  • 戦略的な営業。定性的なデータを、マーケティングやロジカルシンキングを使って、定量的かつロジカルなストーリーにまとめあげ、提案をする。

    相手のニーズをしっかりと把握。モノを売るのはその後。

    フェーズは3段階。
    まず既存のものを既存の客に売る。出入り業者ではなく自分の付加価値を売る。
    次に顧客の要望する新製品を売る。
    最後に顧客すら想像しない製品をうる。

  • ビジネス

  • プロは顧客主義。
    プロフェッショナルになるには、事故成長への強い意志と不断の学習が欠かせない。世界が動いている限り、顧客のビジネスは常に環境変化にさらされているから。
    ビジネススクールは、企業研究ばかりやっている、これは比較的容易で後付の開設も行いやすいから。しかし営業は現場の雰囲気や細かいノウハウの連続によって決まるので、研究するのは難しい。

  • 営業を科学的に分析されており、非常に興味あるところだが現実とは解離している部分も多々ある。

  • かなり情報が整理されていますが、いわゆる「大前さんの本」という感じではありません。

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