法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

  • ダイヤモンド社
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本棚登録 : 170
レビュー : 25
  • Amazon.co.jp ・本 (259ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478007488

感想・レビュー・書評

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  • 法人営業で陥りがちなパターンと、その対策について書いてある。ストーリーがあるのでわかりやすいが、それでも実務を経験したことがないと中々実感しづらい。特に営業のプロセス管理などは想像が難しい。
    これからはシステムベンダーさんや証券会社さんの行動やトークなどをチェックしようと思う。

    (メモ)
    ・【つかむ→深める→儲ける】。これらのプロセスを管理し、【勝率を上げる】
    ・[つかむ]新規開拓しよう。意思決定者は誰か。法人は、経済合理性で選ぶ。とはいえ定量化できない場合は、信頼性などとなる。ソリューション営業。セグメンテーション、ターゲティング。消費者より顧客少ない。優先順位と見切り。新規開拓が一定程度なければすぐしぼむ。
    ・[深める]20:80の法則。スイッチングコストで離反を防ぐ。競合を意識、特に客先の担当者変更後。会社が信頼を失った時に捨てられる。些細なクレームも注意。効果的なカスタマイズ(次にもあるが、利益が少ないことがある。今後のストーリーをたてて応じる。断るときも注意)。顧客依存度に注意(新規開拓を忘れない)
    ・[儲ける]顧客志向=カスタマイズではない。カスタマイズは費用がかかる。標準品には顧客にもメリットある。売上だけではなく利益を意識しよう。また、カスタマイズする場合は、マス・カスタマイズ(セミオーダーのスーツ)、バンドリング(標準品とセット。但し独禁法注意)、時点間でのメリハリ(プリンターとインク)、知恵のなる客(カスタマイズを横展開)
    ・[勝率を上げる]プロセスで管理する。敏腕営業マンのやり方を組織のやり方に。結果管理だと改善点がわからない。プロセス管理すると新人育てやすい。マネジャーがしっかり運用しないとダメ。
    ・法人営業の魅力はデカさ。営業の力が発揮される。(マーケティング部でも経営企画でもない)


  • 4〜5

  • 読了

  • 自分でも取り入れたい点
    ・カスタマイズなど追加費用をかけるなら影響力がある顧客へ
    ・失注理由を意志決定した人(直窓口ではなく)に聞きに行った点
    ・ITセミナーを実施する際は、招待客の「格」を合わせる
    ・定期的な顧客満足度調査を実施して、現場の異常発見に努める
    ・顧客のRFPを待たずに、こちらから提案する

    引用
    P96
    ・営業マンの時間配分例
               できる  平均
     新規       23%   10%
     既存(好採算) 33% 24%
     既存(不採算) 18% 35%
     他         26%   31%

  • 典型的な法人営業で抱える例をケースとして掲載しておりうなづけることが多かった。経験的に実行していたことが理論的に正しかったことが確認出来て自信になった。

  • 良書。実用性あり。要再読。

  • 法人営業のイロハ、あるべき姿を再確認できた。モノ売りタイプの営業に読ませて気付くかどうかかな。

  • ビジネススクールグロービス講師の著書。内容は、アビームコンサルティング著書のロジカルセリングと類似。物語と解説がセットになっている点は、わかりやすい。顧客キーマンへのアプローチ、管理表の運用など、実活用できそう。

  • ■概要
    グロービスの方が書いた
    法人営業についての本です。

    研修コンテンツの要素も盛り込まれているのかもしれませんね。


    ■仕事に役立つ点
    ・単なる、「売る」に主眼においた、一営業担当者の振る舞いについて書かれているのではなく、組織として利益を向上させるためにはの視点で書かれている点が興味深かったです。
    特に印象に残ったのが、「カスタマイズ」について

    本書では、安易にカスタマイズに走るのはよくない。
    カスタマイズはコストが高いものだと認識した上で、
    カスタマイズ商品の横展開や同一顧客に今後標準商品をクロスセルしていく動きなど、より高い利益率を目指していく必要があるという内容は、
    どんな商材でも考慮すべき点だと感じました。


    <あし>

著者プロフィール

山口 英彦(ヤマグチ ヒデヒコ)
グロービス経営大学院教授
東京大学経済学部卒業、ロンドン・ビジネススクール経営学修士(MBA、Dean's List表彰)。
東京銀行(現三菱東京UFJ銀行)、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、多数のベンチャー企業のインキュベーションを手がける。その後グロービスに加わり、同社の経営メンバー(マネジング・ディレクター/ファカルティ本部長)を務めながら、サービス、流通、ヘルスケア、金融、メディア、消費財といった大手企業クライアントに対し、戦略立案や新規事業開発、営業・マーケティング強化の支援や指導をしている。また豊富なコンサルティング経験をもとに、経営戦略分野(新規事業開発、サービス経営、BtoB戦略など)の実務的研究に従事。米国のStrategic Management Society(戦略経営学会)のメンバー。主著に『法人営業 利益の法則』(ダイヤモンド社)、『日本の営業2011』(共著、ダイヤモンド社)、『MITスローン・スクール 戦略論』(共訳、東洋経済新報社)。

「2013年 『サービスを制するものはビジネスを制する』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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