法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

  • ダイヤモンド社
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本棚登録 : 170
レビュー : 25
  • Amazon.co.jp ・本 (259ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478007488

感想・レビュー・書評

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  • 「法人営業のバイブルか?」

     初めてしっかりした法人営業の本を読みました。
    この本は、営業個人のスキルから、営業組織の管理まで、しっかり網羅されており、構成も、ストーリー仕立ての導入部から、内容説明、アクションプランにまで落とされており、よく考えられています。

     法人営業の入門書として、とてもよくできていると思います。

  • 【法人営業の流れ】
    掴む→深める→儲ける→勝率を上げる

    【新規営業のステップ】
    1、狙う顧客を定める
    2、狙った顧客との接点を作る
    3、商談を通じ最初の注文を獲得する

    【利益化シナリオ】
    (1)マスカスタマイズ(ex.パターンオーダー、モジュール化)
    (2)バンドリング(カスタマイズと標準取引の抱き合わせ)
    (3)時点間でのメリハリ(特定顧客から時間を掛けて利益を売る。コンサルティング会社のモデル)
    (4)知恵のなる客(横展開。おさいふ携帯や写メール)等

    【顧客を掴む際の罠=カスタマイズの罠】
    具体的には、顧客が欲しいので、相手の言う事を鵜呑みにし、カスタマイズに走ってしまう。
    結果、技術陣の疲弊と利益率の低い取引だけが残り、スイッチングコストも高まらない。
    背景には、顧客が口にすることを対応すべき顧客ニーズと捉えるのは必ずしも妥当な判断ではなく、
    顧客が口にする要求の中には、すでに市場に顕在化されているものであり、業界内で提供できる企業がすでに出てきていることが多いから。
    カスタマイズの罠に対しては、差別化された標準化戦略、製品やサービスで機能面で十分に差別化されていることが大事

  • 2010/12/01
    法人営業とはこれです。って言っていいぐらいマトを得てる!

  • 非常に参考になる本でした。
    法人営業の特徴から個人対象の営業との違いなど大変参考になりました入社間もない人は営業の進め方・交渉の方法・利益の仕組みなど具体的に書かれているので、参考にすると何か開けてきます。
    また、上司の人は部下の管理の方法や「利益」のだせる仕組みが書かれているので、参考になると思います。
    悩んだ営業マンは是非一読を!!!!

著者プロフィール

山口 英彦(ヤマグチ ヒデヒコ)
グロービス経営大学院教授
東京大学経済学部卒業、ロンドン・ビジネススクール経営学修士(MBA、Dean's List表彰)。
東京銀行(現三菱東京UFJ銀行)、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、多数のベンチャー企業のインキュベーションを手がける。その後グロービスに加わり、同社の経営メンバー(マネジング・ディレクター/ファカルティ本部長)を務めながら、サービス、流通、ヘルスケア、金融、メディア、消費財といった大手企業クライアントに対し、戦略立案や新規事業開発、営業・マーケティング強化の支援や指導をしている。また豊富なコンサルティング経験をもとに、経営戦略分野(新規事業開発、サービス経営、BtoB戦略など)の実務的研究に従事。米国のStrategic Management Society(戦略経営学会)のメンバー。主著に『法人営業 利益の法則』(ダイヤモンド社)、『日本の営業2011』(共著、ダイヤモンド社)、『MITスローン・スクール 戦略論』(共訳、東洋経済新報社)。

「2013年 『サービスを制するものはビジネスを制する』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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