法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

  • ダイヤモンド社
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レビュー : 25
  • Amazon.co.jp ・本 (259ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478007488

感想・レビュー・書評

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  • 法人営業で陥りがちなパターンと、その対策について書いてある。ストーリーがあるのでわかりやすいが、それでも実務を経験したことがないと中々実感しづらい。特に営業のプロセス管理などは想像が難しい。
    これからはシステムベンダーさんや証券会社さんの行動やトークなどをチェックしようと思う。

    (メモ)
    ・【つかむ→深める→儲ける】。これらのプロセスを管理し、【勝率を上げる】
    ・[つかむ]新規開拓しよう。意思決定者は誰か。法人は、経済合理性で選ぶ。とはいえ定量化できない場合は、信頼性などとなる。ソリューション営業。セグメンテーション、ターゲティング。消費者より顧客少ない。優先順位と見切り。新規開拓が一定程度なければすぐしぼむ。
    ・[深める]20:80の法則。スイッチングコストで離反を防ぐ。競合を意識、特に客先の担当者変更後。会社が信頼を失った時に捨てられる。些細なクレームも注意。効果的なカスタマイズ(次にもあるが、利益が少ないことがある。今後のストーリーをたてて応じる。断るときも注意)。顧客依存度に注意(新規開拓を忘れない)
    ・[儲ける]顧客志向=カスタマイズではない。カスタマイズは費用がかかる。標準品には顧客にもメリットある。売上だけではなく利益を意識しよう。また、カスタマイズする場合は、マス・カスタマイズ(セミオーダーのスーツ)、バンドリング(標準品とセット。但し独禁法注意)、時点間でのメリハリ(プリンターとインク)、知恵のなる客(カスタマイズを横展開)
    ・[勝率を上げる]プロセスで管理する。敏腕営業マンのやり方を組織のやり方に。結果管理だと改善点がわからない。プロセス管理すると新人育てやすい。マネジャーがしっかり運用しないとダメ。
    ・法人営業の魅力はデカさ。営業の力が発揮される。(マーケティング部でも経営企画でもない)


  • まあその通りだよなあ、と確認しながら。営業やったことないけど。

  • 「法人営業のバイブルか?」

     初めてしっかりした法人営業の本を読みました。
    この本は、営業個人のスキルから、営業組織の管理まで、しっかり網羅されており、構成も、ストーリー仕立ての導入部から、内容説明、アクションプランにまで落とされており、よく考えられています。

     法人営業の入門書として、とてもよくできていると思います。

  • 4〜5

  • 業務に直結すると思いながら、やっと古本で購入。
    業界を問わない良書。
    営業職への分析やケーススタディーなど、自分の経験や同僚の聞いた事がある経験を追体験でき、失敗を防ぐための良い処方箋となる。
    特に「過度なカスタマイズ《特注》が、効率・収益が悪い」という著者の指摘には、ドッキリとしました。
    営業職だけでなく、BtoBに関わる業界の人には、職種を問わず読む価値のあるビジネス本。

  • 営業、営業管理の両面からアプローチされており、上司でも部下でも読める一冊。

  • 【法人営業の流れ】
    掴む→深める→儲ける→勝率を上げる

    【新規営業のステップ】
    1、狙う顧客を定める
    2、狙った顧客との接点を作る
    3、商談を通じ最初の注文を獲得する

    【利益化シナリオ】
    (1)マスカスタマイズ(ex.パターンオーダー、モジュール化)
    (2)バンドリング(カスタマイズと標準取引の抱き合わせ)
    (3)時点間でのメリハリ(特定顧客から時間を掛けて利益を売る。コンサルティング会社のモデル)
    (4)知恵のなる客(横展開。おさいふ携帯や写メール)等

    【顧客を掴む際の罠=カスタマイズの罠】
    具体的には、顧客が欲しいので、相手の言う事を鵜呑みにし、カスタマイズに走ってしまう。
    結果、技術陣の疲弊と利益率の低い取引だけが残り、スイッチングコストも高まらない。
    背景には、顧客が口にすることを対応すべき顧客ニーズと捉えるのは必ずしも妥当な判断ではなく、
    顧客が口にする要求の中には、すでに市場に顕在化されているものであり、業界内で提供できる企業がすでに出てきていることが多いから。
    カスタマイズの罠に対しては、差別化された標準化戦略、製品やサービスで機能面で十分に差別化されていることが大事

  • クロービズ講師による著書。

    法人営業の概要がわかりやすく書かれている点、HOWTO伝授や個人のノウハウ強化目的ではなく原理や組織としての利益向上の視点で書かれている点が、他の類似本との違いで参考になります。

    各テーマの導入部分はストーリー仕立ての事例になっているので、共感しやすく読みやすいです。

    物語ごとの成功事例や失敗事例に思わず「あるある」と納得すると同時に、その裏にある背景や法則を知ることで法人営業並びに法人営業組織としてのあるべき姿を理解することができる良書。

    新人(未経験者)や、個人営業→法人営業への職種変更をした方への教科書にしてはいかがでしょう。

    ・なるほどポイント
      └新規開拓の法則
      └顧客深耕の手順
      └マネジメントの視点

    ・いかせるポイント
      └新規決定率向上のための法則に従い、不足している支援施策の検討
       (アプローチではなく、接点を持った後、受注までの間でのアクションにおけるもの)
      └営業プロセスの徹底と見える化

  • 読了

  • 自分でも取り入れたい点
    ・カスタマイズなど追加費用をかけるなら影響力がある顧客へ
    ・失注理由を意志決定した人(直窓口ではなく)に聞きに行った点
    ・ITセミナーを実施する際は、招待客の「格」を合わせる
    ・定期的な顧客満足度調査を実施して、現場の異常発見に努める
    ・顧客のRFPを待たずに、こちらから提案する

    引用
    P96
    ・営業マンの時間配分例
               できる  平均
     新規       23%   10%
     既存(好採算) 33% 24%
     既存(不採算) 18% 35%
     他         26%   31%

  • 典型的な法人営業で抱える例をケースとして掲載しておりうなづけることが多かった。経験的に実行していたことが理論的に正しかったことが確認出来て自信になった。

  • 良書。実用性あり。要再読。

  • 法人営業の流れ、掴む→深める→儲ける→勝率を上げる

    カスタマイズはコスト後嵩むことから必ずしも顧客に、会社に取って望ましいものではない。
    また顧客が口にすることを対応すべき顧客ニーズと捉えるのは必ずしも妥当な判断ではない。
    なぜなら、顧客が口にする要求は、すでに市場に顕在化されているものであり、業界内で提供できる企業がすでに出てきていることが多いから。

    顧客満足とは、顧客が期待する水準を大きく超えるか、顧客が期待していない点で価値提供した時に高まる。

    営業マンの視野が狭いこともカスタマイズが望ましくない理由の一つ。
    他の部署の負担などもしっかり考えられ、その努力に見合った成果をそのカスタマイズで出せるかが大事。

    顧客担当者から本音を聞き出すためには、付き合うに値する人間と思わさせる必要がある。
    1、暇な営業マン=信頼×
    2、返答は素早く
    3、何でも出来るは逆効果。そのために自社製品の強み、弱みは把握しておく。

    付き合うに値すると印象付けるトーク
    1、おみやげ効果を得るようなトーク
    2、顧客情報を理解した上でのトーク

    相手に本音を話してもらうためには、相手に長く話してもらう必要があり、そのためにはこっちの質問は短く、本質をついたものにするべき。
    沈黙も大切。

    顧客企業側の意思決定構造
    顧客企業にとっての経済合理性

    新規営業のステップ
    1、狙う顧客を定める
    2、狙った顧客との接点を作る
    3、商談を通じ最初の注文を獲得する

  • 法人営業のイロハ、あるべき姿を再確認できた。モノ売りタイプの営業に読ませて気付くかどうかかな。

  • ビジネススクールグロービス講師の著書。内容は、アビームコンサルティング著書のロジカルセリングと類似。物語と解説がセットになっている点は、わかりやすい。顧客キーマンへのアプローチ、管理表の運用など、実活用できそう。

  • 現在実践していること、漠然と感じていることなど、見事に整理されてありました。大変参考になりました。この本はスゴイ。

  • 2010/12/01
    法人営業とはこれです。って言っていいぐらいマトを得てる!

  • 社内K部長からの推薦書

  • BtoBにおける顧客深化の営業モデルについての解説。カスタマイズの罠に対しては、差別化された標準化戦略、製品やサービスで機能面で十分に差別化されていることが大事というのが印象的。顧客が口に出来たニーズを仮に満たせたとしても、顧客満足度は意外と小さい。(むしろ納得のレベル)。顧客満足は顧客側が期待する水準を大きく超えたと感じてもらえた時や期待していない点で価値提供してもらえた時に高まるもの。利益化シナリオとしては、(1)マスカスタマイズ(ex.パターンオーダー、モジュール化)、(2)バンドリング(カスタマイズと標準取引の抱き合わせ)、(3)時点間でのメリハリ(特定顧客から時間を掛けて利益を売る。コンサルティング会社のモデル)、(4)知恵のなる客(横展開。おさいふ携帯や写メール)等を挙げる。儲けるは掴む、深めるのあとに来るというのが印象的。また、顧客担当者の本音を聞きだす方法、沈黙や質問を深耕する為の具体化を促す方法や意思決定の構造と意思決定者の掴み方は一読あり。プロセスで営業も管理し、改善していける、ということが分かる。

  • ■概要
    グロービスの方が書いた
    法人営業についての本です。

    研修コンテンツの要素も盛り込まれているのかもしれませんね。


    ■仕事に役立つ点
    ・単なる、「売る」に主眼においた、一営業担当者の振る舞いについて書かれているのではなく、組織として利益を向上させるためにはの視点で書かれている点が興味深かったです。
    特に印象に残ったのが、「カスタマイズ」について

    本書では、安易にカスタマイズに走るのはよくない。
    カスタマイズはコストが高いものだと認識した上で、
    カスタマイズ商品の横展開や同一顧客に今後標準商品をクロスセルしていく動きなど、より高い利益率を目指していく必要があるという内容は、
    どんな商材でも考慮すべき点だと感じました。


    <あし>

  • BtoBならではの営業の勘所が簡潔に記載されている。
    各章に物語調の導入部があり、読みやすく、入門に最適といえる。

  • 非常に参考になる本でした。
    法人営業の特徴から個人対象の営業との違いなど大変参考になりました入社間もない人は営業の進め方・交渉の方法・利益の仕組みなど具体的に書かれているので、参考にすると何か開けてきます。
    また、上司の人は部下の管理の方法や「利益」のだせる仕組みが書かれているので、参考になると思います。
    悩んだ営業マンは是非一読を!!!!

  • 2009/10

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著者プロフィール

山口 英彦(ヤマグチ ヒデヒコ)
グロービス経営大学院教授
東京大学経済学部卒業、ロンドン・ビジネススクール経営学修士(MBA、Dean's List表彰)。
東京銀行(現三菱東京UFJ銀行)、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、多数のベンチャー企業のインキュベーションを手がける。その後グロービスに加わり、同社の経営メンバー(マネジング・ディレクター/ファカルティ本部長)を務めながら、サービス、流通、ヘルスケア、金融、メディア、消費財といった大手企業クライアントに対し、戦略立案や新規事業開発、営業・マーケティング強化の支援や指導をしている。また豊富なコンサルティング経験をもとに、経営戦略分野(新規事業開発、サービス経営、BtoB戦略など)の実務的研究に従事。米国のStrategic Management Society(戦略経営学会)のメンバー。主著に『法人営業 利益の法則』(ダイヤモンド社)、『日本の営業2011』(共著、ダイヤモンド社)、『MITスローン・スクール 戦略論』(共訳、東洋経済新報社)。

「2013年 『サービスを制するものはビジネスを制する』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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