法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

著者 : 山口英彦 グロービス

• ダイヤモンド社 (2009年9月18日発売)

感想・レビュー・書評

[tsune105さんの感想 · 2015年9月14日]

業務に直結すると思いながら、やっと古本で購入。
業界を問わない良書。
営業職への分析やケーススタディーなど、自分の経験や同僚の聞いた事がある経験を追体験でき、失敗を防ぐための良い処方箋となる。
特に「過度なカスタマイズ《特注》が、効率・収益が悪い」という著者の指摘には、ドッキリとしました。
営業職だけでなく、BtoＢに関わる業界の人には、職種を問わず読む価値のあるビジネス本。

[bukurepoさんの感想 · 2014年9月25日]

クロービズ講師による著書。

法人営業の概要がわかりやすく書かれている点、HOWTO伝授や個人のノウハウ強化目的ではなく原理や組織としての利益向上の視点で書かれている点が、他の類似本との違いで参考になります。

各テーマの導入部分はストーリー仕立ての事例になっているので、共感しやすく読みやすいです。

物語ごとの成功事例や失敗事例に思わず「あるある」と納得すると同時に、その裏にある背景や法則を知ることで法人営業並びに法人営業組織としてのあるべき姿を理解することができる良書。

新人（未経験者）や、個人営業→法人営業への職種変更をした方への教科書にしてはいかがでしょう。

・なるほどポイント
　　└新規開拓の法則
　　└顧客深耕の手順
　　└マネジメントの視点

・いかせるポイント
　　└新規決定率向上のための法則に従い、不足している支援施策の検討
　　　（アプローチではなく、接点を持った後、受注までの間でのアクションにおけるもの）
　　└営業プロセスの徹底と見える化

[Cojiさんの感想 · 2010年4月17日]

BtoBにおける顧客深化の営業モデルについての解説。カスタマイズの罠に対しては、差別化された標準化戦略、製品やサービスで機能面で十分に差別化されていることが大事というのが印象的。顧客が口に出来たニーズを仮に満たせたとしても、顧客満足度は意外と小さい。（むしろ納得のレベル）。顧客満足は顧客側が期待する水準を大きく超えたと感じてもらえた時や期待していない点で価値提供してもらえた時に高まるもの。利益化シナリオとしては、(1)マスカスタマイズ(ex.パターンオーダー、モジュール化)、(2)バンドリング(カスタマイズと標準取引の抱き合わせ)、(3)時点間でのメリハリ(特定顧客から時間を掛けて利益を売る。コンサルティング会社のモデル)、(4)知恵のなる客(横展開。おさいふ携帯や写メール)等を挙げる。儲けるは掴む、深めるのあとに来るというのが印象的。また、顧客担当者の本音を聞きだす方法、沈黙や質問を深耕する為の具体化を促す方法や意思決定の構造と意思決定者の掴み方は一読あり。プロセスで営業も管理し、改善していける、ということが分かる。

[YRQCさんの感想 · 2009年10月6日]

2009/10

著者プロフィール

山口　英彦（ヤマグチ ヒデヒコ）
グロービス経営大学院教授
東京大学経済学部卒業、ロンドン・ビジネススクール経営学修士（MBA、Dean's List表彰）。
東京銀行（現三菱東京UFJ銀行）、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、多数のベンチャー企業のインキュベーションを手がける。その後グロービスに加わり、同社の経営メンバー（マネジング・ディレクター／ファカルティ本部長）を務めながら、サービス、流通、ヘルスケア、金融、メディア、消費財といった大手企業クライアントに対し、戦略立案や新規事業開発、営業・マーケティング強化の支援や指導をしている。また豊富なコンサルティング経験をもとに、経営戦略分野（新規事業開発、サービス経営、BtoB戦略など）の実務的研究に従事。米国のStrategic Management Society（戦略経営学会）のメンバー。主著に『法人営業　利益の法則』（ダイヤモンド社）、『日本の営業2011』（共著、ダイヤモンド社）、『MITスローン・スクール 戦略論』（共訳、東洋経済新報社）。

「2013年 『サービスを制するものはビジネスを制する』 で使われていた紹介文から引用しています。」