思考する営業―BCG流営業戦略

著者 : 杉田浩章

• ダイヤモンド社 (2009年10月9日発売)

感想・レビュー・書評

[横さんの感想 · 2021年4月5日]

営業部門として、ノルマがこなせていなければ組織の論理として、様々な儀式に対応せざるを得ない。残念ながら

[nakabookさんの感想 · 2022年3月18日]

営業TQMの実践指南書。改革を主導するリーダーのやり切る思いと経営層のサポートの重要性に説得力を感じる。後半唐突に出てくるチェンジモンスターのイラストに笑ってしまったが、得るものが大きかった。

[shun1さんの感想 · 2019年11月12日]

コンサル現場で直面していた営業課題とほんとにリアルにリンクしていて、リアリティある内容で楽しく読めました

[磯部 俊哉 ☻さんの感想 · 2019年8月9日]

大枠の考え方はリクルートの構創力に書いてたのと似てる印象。この抽象度で類似性を見つけると、勝ち方のパターンの一つなんだなと認識できる

[motoy0415さんの感想 · 2018年8月29日]

タイトルは、TQM営業、とかの方がよかったのでは？
数字分析を軸にした、営業プロセス改革。

[yuming316さんの感想 · 2017年8月9日]

製造現場での品質管理や工程管理に使われているTQM。これを営業戦略に使うと？
コンサルティングという仕事柄、“営業”に近い性質をもつ部分がある。今までこのようにコンサルティングをしていたからこれでうまくいくはずという成功法則は通用しなくなったときどうするか。自分自身の価値を高め、競争力をつけるのにはどうしたらいいか。そこにはTQMが存在する。営業以外の仕事に従事している人も必ず気づきがあるはず。

[bigmoonさんの感想 · 2017年7月4日]

作者、元P社の人か？ってくらい納得感にあふれている

[tkkwn822さんの感想 · 2016年11月2日]

わかりやすい、やってみようと思える。
さすがボストンコンサル。
自分は営業ではないが、仕事を増やすためにどうしたらいいのか悩んでいた。その時に出会った本。２つのKPIを設定し、チームメンバーと会話し、まずは短期間でやってみようと思う。

営業出ない人が読んでわかるってすげーことだと思う。ロジカル、わかりやすい表現、順番よく練られてる

[kooochanさんの感想 · 2015年8月10日]

経済、産業が成熟化し、技術の進化も相まって価値の陳腐化が進む営業という組織が抱える課題をどう変革していくかを実例と共にメソッドを紹介する一冊。

解決策自体には正直目新しさは無いと感じる。例えば下記。
・数値的根拠に基づき営業プロセスを分析した後、プロセスを再構築する
・結果ではなく行動を管理する
・顧客価値を再定義し、適切なKPIを設定する

これらが実企業のケースとともに紹介されていてリアリティがあって面白い。
またこれらを進めるにあたっては、途中で折れないように経営TOPがメッセージし続けることと、変革途中に潜む様々なつまづきポイントに引っかからないように運用をきちんとやらないとダメよ！という注意事項がたくさん書かれていて実践的。

個人的には、ほとんどの企業において値引きロジックを曖昧にしたがゆえの収益性圧迫だったり、過去の亡霊の縛り（A部長営業時代の謎の値引き、B社長営業時代の謎のインセンティブ）、口をついて出やすい言い訳（商品が悪い、、目標が悪い、、、）等共通したあるあるなんだなと言うことが色々書かれてあって面白く読んだ。

また、市場が成熟しているがゆえに、行動経済成長期にイケイケドンドンで成績と成長感を感じていた今のアラフォー世代とは経験できるものの中身が変わっていることなどは、納得感があって、これはパクってどこかで語ろうと思えるネタもあった。

営業改革などミッションで持っている方はぜひ読まれたし。

[halkiさんの感想 · 2015年4月18日]

一握りの優秀な営業担当に頼るやり方では、
市場が成熟した現代にフィットしない。
本書は日本の製造業で産まれたTQM（総合品質管理）の
手法を営業現場に持ち込み、科学的データに基づきながら、
持続的な生産性の向上を実現するというもの。

まさに、勉強中のCRMとマッチする考え方で、
良いタイミングで出会えてよかった１冊です。
章構成もよく、すっと頭に入ってきます。

営業改革の難しさと対策もきちんと示されており、
課題に対するプロセス・手段をシンプルかつ適切に
まとめてくれているように思います。

はじめに 営業を再生する
第１章 最前線で何が起きているのか
第２章 なぜ営業は変われないのか
第３章 営業パラダイムを変えた企業
第４章 「科学の目」で切り込む
第５章 営業TQMを成功させる１０のぽいんtお
第６章 改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ
第７章 営業TQMを成功に導くリーダーシップ1

著者プロフィール

早稲田大学ビジネススクール教授。東京工業大学工学部卒。慶應義塾大学経営学修士（MBA）。株式会社日本交通公社（JTB）を経て1994年ボストン コンサルティング グループ（BCG）入社。2006～2013年BCG日本オフィス責任者、2016年～2020年同日本代表、2023年より同シニアアドバイザー。2020年より早稲田大学ビジネススクール教授。コンシューマー系ビジネス、消費財・流通、メディア・通信、産業財等の業界を中心に、企業変革、デジタルトランスフォーメーション、グローバリゼーション、新規事業開発、組織・ガバナンス改革、マーケティング・営業戦略等のコンサルティングを数多く手掛けた。主な著書に『リクルートのすごい構"創"力』『プロフェッショナル経営参謀』『ＢＣＧ流戦略営業』（いずれも日本経済新聞出版）など。

「2023年 『10年変革シナリオ　時間軸のトランスフォーメーション戦略』 で使われていた紹介文から引用しています。」