「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術―ゆるアポ、かすアポ、すっぽかしは、もうゴメン!
- ダイヤモンド社 (2009年9月18日発売)
本棚登録 : 109人
感想 : 9件
- Amazon.co.jp ・本 (247ページ)
- / ISBN・EAN: 9784478011768
感想・レビュー・書評
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見込み客（顕在１割、潜在９）
潜在顧客をターゲットに
量より質の時代
上から、ピンポイントで責任者を、悩んでいる人を（部署や人物単位で。または潜在的なニーズを言語化し、導線を敷いてあげる）
社長なら18名以上の会社
名乗り、相手を呼んでもらう、メリットトーク（数字、他社の具体例。具体的に）、再度相手を呼んでもらう ３０秒
アポ取りまで90秒
悩み図星トーク（具体的な悩みをあげる）：「自分」になにをしてもらえる？/どんな良いことがある？
時間設定は三日以内、24時間以内、こちから提示
「～だったら空きがございますが？」、３回までダメ押し
間接話法で事例紹介
お断りトーク「どうぞはっきりお断りいただければ」
即アポ、見込み見極め、見込み即アポ
「資料のお届け、アポ」
スクリプト
分かりやすく、時間設定を決め、商品説明はアポとってから、短い時間で、他社との違い
マーケで見込み客を増やすだけでは、アポが取れなくなることも
見込み客に優先順位をつける。資料請求→テレアポ
いきなり質問「お子さんに『英語を話せるようにしてあげたいなあ』と思って」
目的意識がはっきりした見込み客を探す
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いいアポが取れるテレアポとは。
具体例を交えながら、どうトークスクリプトを組み立てる化を実践的に解説。
営業職に移って５ヶ月が経つが、よく考えたらテレアポのやり方って誰にも教わっていない。我流でやっていて、その日の自分自身の調子に左右される部分が大きいことに危機感を覚えてひとつ手に取ってみた。
感想としては、かなり分かりやすいし納得性も高い。
メリットを盛り込む、悩みズボシ（要するに課題）を盛り込むなど、普段から実践しようとしていることが明文化されていて頭の整理にもなったし、責任者を読んでもらう、当日中・遅くとも３日以内の日時設定をするなど、初めて知る手法も多くあり勉強になった。
中には「ちょっと強引？」と思うような部分もあるが、大体において王道な手法である気がするし、実践に落とし込むことを重視した構成もよく、テレアポのテクニック本として最初に手に取る本としては悪くなかったように思う。
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■営業
①3回断られるまでは切り返す。
②自分は何者で、相手の会社にどんなことをしてあげられるのか？を数字を含めて明確に伝えると、怖いものなし。
③へたアポ：１．トークが長い。 ２．専門用語を使う。 ３．自社商品の説明をしたがる。
④受けつけをなめるな：受け付けは、自社にメリットがあるか？おかしな人ではないか？のスクリーニングをしている。
⑤テレアポが成功する２つの条件：電話を掛ける企業リストの選定が正しい。テレアポのトークスクリプトが十分な出来である。
⑥コンタクする客は担当者ではなく、責任者か社長。
⑦潜在客：漠然と考えているものの、自分からは行動を起こさない。
⑧テレアポは恋のきっかけと一緒
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人によってその抵抗の壁の高さや厚みはあるかもしれません。
電話での営業の第一歩のやり方の紹介が
具体的で「試してみること」が小さく一杯ある。
根本は、自分が提供する
サービスや商品への信頼があるところから始まりますが、
捉え方の心の壁についても
吉野さんの実体験の言葉から
「もう一歩！もう少しやってみよう！」
なんてところにつながることもありそうです。
そして、
電話だけでなく名刺交換のときの一言PRであったり、
「どんなお仕事で？」とか「今何しているの？」なんていう
何気ない出会いからの「最初の一言」をもつ視点づくりに役立ちそうです。
吉野さんのイメージしやすい言葉で
ポイントごとに視覚的にまとめがあって
わかりやすい！
テレアポのためのみならず
セルフイメージ構築につながるのでは？
なんて思う一冊。
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著者プロフィール
吉野真由美の作品
