交渉で負けない絶対セオリー&パワーフレーズ70

著者 : 大橋弘昌
  • ダイヤモンド社 (2014年7月4日発売)
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  • Amazon.co.jp ・本 (240ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784478024768

作品紹介

交渉の本場・ニューヨークで百戦錬磨の日本人弁護士が教える!序盤戦からクロージングまで、交渉ですぐ使える実践ノウハウを一挙紹介。

交渉で負けない絶対セオリー&パワーフレーズ70の感想・レビュー・書評

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  • ロジャー・フィッシャーをはじめ交渉学関係の本は15冊ほど読んだが、交渉の際の具体的な応酬話法に言及した本は少なかった印象がある。
    体系的に理論の学習はもちろん必要だが、具体的なケースでの自分の目的達成のためには「どのようなフレーズで切り返すか?」という視点がないと現実では交渉学は生きにくい。
    本書はそのようなフレーズが多く載っており、技巧面で役にたつと思われる。

  • 交渉時における駆け引きや心理を筆者の体験をベースに書かれた本。筆者は企業弁護士なだけあって、ビジネスマンを意識した内容であり、非常に勉強になった。交渉相手と対峙している時だけではなく、その前後においても色々と試行しながら交渉に臨むのが大事だとこの本を読んで分かった。

  • 社内交渉術の勉強で購入しましたが、値段交渉の話がメインなのでそれ以外のケースを期待していると物足りないかもしれません。それでも「要求はすんなり通りと相手は損した気持ちになる」「最初に値段示したら、カウンターを必ず主張」「前例使ってきたら違いを主張」「最終判断は相手に委ねる」等色々実例踏まえながら意識したい点ゲットできて収穫でした。

  • いわゆるアンカリングやBATNAといっ た交渉学というよりも、提案の順序やイエ スバットなど実務よりの心理戦の型70 選。

    こうした交渉術の著書に触れるたび、もっとも重要な事とは「どのような結論に持っていきたいかを、言語的に認識している」ことの重要さが沁みる。

  • ニューヨーク州で弁護士をしている著者による、交渉術70個を紹介している。
    そして核交渉術の最後に、説明で使った状況を基に、良い交渉と悪い交渉となる
    発言をパワーフレーズとして紹介している。

    具体的には交渉とは、自分の要求を相手に伝えなくてはいけない。
    しかし相手を負かそうとせず、どうすれば、お互いwin-winで
    合意できるか。その為の考え方やアプローチの方法を紹介している。

    すでに超有名で程一般常識となっているような交渉術もあったが
    相手の立場で考え交渉する事の大切さを改めて痛感したし、
    逆に正直にありたいために、不要な情報を相手に教えてしまい
    一方的に不利な交渉となってしまう事等、全般的に大変勉強になった。

    気に入ったフレーズ
    三段論法は主張の正しさを理論的に説明できる有効なツールだが、間違った前提をあてはめてもっともらしい主張を展開する場合もあるので注意が必要。
    交渉においては相手の限界をうのみにしない事、自分の限界を口にしない事
    Ifの質問で相手の本質を探れ
    Let's sprit the difference.(交渉のギリギリ最後の一押しフレーズ。半分ずつ負担しよう)
    交渉前に「オープニング」「落としどころ」「ボトムライン」を決める
    物事には複数の見方がある。自分が常に正しいわけではないし、相手も正しいわけでもない。相手の話に耳を傾けろ
    相手に好かれようとばかりいるな。相手の顔色を伺ってばかりいるな。自分の主張を正々堂々と相手に伝えろ
    お互いに意見がぶつかり合いぎくしゃくしていると感じるのはその時だけ、交渉が終われば相手と笑顔で話せるはず
    強気の姿勢を貫けば、結果が後からついてくる。あえてリスクを負うべきだ。

  • 「むやみやたらに交渉してはいけない」が印象的。基本的には営業の価格交渉のノウハウ本。言い方によって結果も変わるのだろうが、この通りやっても相手が自分の思い通りのかどうか。

  • ニューヨークで活躍する弁護士さんが書いた交渉術の本。わたしはもともと交渉事を飯の種にしていたことがあり、書店でなんとなく目についたので読んでみました。

    70個のショートストーリーとその教訓、みたいな内容になっています。最初のオファーは相手に促せ、自分から予算を言うな、「松竹梅」の心理、合意直前の譲歩引き出し、など、基本的な話が中心になっています。

    「パワーフレーズ」もできのいいものと悪いものが玉石混交といった感じ。たとえば「譲歩」のテクニックについてあれこれと書いてありますが、実際に一サラリーマンとして会社の代わりに交渉事をやっている身分では、そうそう譲歩できる条件なんて見当たりませんし、そんな権限は普通ありません。

    P.46にある「交渉が軌道に乗るまでは、自分の要求のすべてをさらけ出してはいけない」というところも引っかかる。最初の段階で要求条件をキチッと提示しておく方が、話が揉めないような気がします。後から後から条件をつけてくる相手とは交渉・譲歩する気が失せてしまいます。

    いちばん役に立ちそうなフレーズは、P.177「御社では、いつまでに合意したいとお考えですか?」だと思いました。交渉のリミットを訊ねられると、早く決着させたい焦りからついつい正直に答えてしまい、結果自分の首を絞めてしまうんですよね。

    基本的なことは網羅されていますし、交渉術に留まらない対人スキルについても学ぶことができるという意味で、よくできた本だと思います。ただ「本書ならでは」というアピールポイントは残念ながら見つかりませんでした。既に類書を読んだことのある方にはもの足りない内容でしょう。

    (2014/8/10)

  • 具体的、実践的なのがよい。実用になると思う。

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